Aerohive Networks timmert aan de weg

Aerohive’s ceo David Flynn was eind vorige week in Nederland in het kader van een werkbezoek aan partners en klanten in Europa. ChannelConnect sprak met hem en Sales Director Northern Europe Eduard Meelhuysen over de ontwikkelingen binnen Aerohive en de marktkansen voor de alternatieve oplossingen die ‘next-generation networks’ te bieden hebben.

‘Aerohive is opgericht in 2006 door een aantal oud-medewerkers van Netscreen Technology, die na de overname van dat bedrijf door Juniper een kans zagen om een nieuwe onderneming te starten die zich ging focussen op de ontwikkeling van draadloze netwerktechnologie,’ vertelt Flynn. ‘Ze wilden een alternatief op de markt brengen, dat schaalbaar, uitermate betrouwbaar en tegelijkertijd decentraal beheersbaar en goedkoper zou moeten zijn in vergelijking met concurrenten als Cisco of Aruba. Door de hardware-controller – die het kostbare startpunt van andere draadloze netwerken vormt – te vervangen door een softwarematige oplossing zijn de experts van Aerohive erin geslaagd om een flexibele en betrouwbare oplossing te ontwikkelen waarmee de eindgebruiker 35 tot 40 procent op de kosten kan besparen.’

Lagere investeringen, eenvoudiger verkoop
Meelhuysen: ‘Dankzij die lagere kosten – gebruikers hebben alleen Acces Points (AP’s) en Hive Manager software nodig – is er sprake van een enorme drempelverlaging, zowel bij de eindgebruiker als de reseller. Door de duidelijk lagere investeringen in een kwalitatief hoogstaand alternatief is de interesse bij eindgebruikers groot, en dat maakt de verkoop van de oplossing voor resellers eenvoudiger.’
Momenteel behaalt Aerohive zo’n 70 procent van haar omzet in de VS, 30 procent komt uit de Europese markt. ‘Maar in Europa verdrievoudigt de omzet zich op jaarbasis,’ meldt Flynn, ‘en dat is met name te danken aan het model waarin we samenwerken met onze channelpartners. Hive Manager, de softwarematige vervanger van de controller, wordt als SaaS-dienst geleverd. Resellers kunnen die vervolgens aanbieden als managed service, waarbij ze de voordelen hebben van een snelle uitrolmogelijkheid en co-branding. Daarnaast kunnen ze de AP-hardware en beheerabonnementen aan hun eindgebruiker verkopen.’

Uitbreiding partnernetwerk
‘Aerohive heeft gezorgd voor een vereenvoudiging van de doorgaans complexe bouw en beheer van een draadloos netwerk,’ voegt Meelhuysen toe. ‘Sinds we in 2009 in de Benelux zijn gestart hebben we, samen met onze distributeur Nextel, in toenemende mate succes met onze duidelijk minder ingewikkelde oplossingen. Op dit moment hebben we binnen ons partnerprogramma een vijfentwintigtal resellers, verdeeld over de categorieën Platinum, Gold en Silver. Met name voor de mkb-markt – waar we praten over een beperkt aantal AP’s – is onze ‘controllerloze’ oplossing uiterst interessant en daar zoeken we middels een recruitmentplan naar uitbreiding van ons resellerbestand. Mijn doel is om eind dit jaar ons partnerbestand te hebben uitgebreid naar zo’n 150 bedrijven. Dat zullen zowel horizontale resellers zijn, die kleinere installaties in de kantooromgeving verkopen, als verticaal gespecialiseerde bedrijven in bijvoorbeeld het onderwijs, de gezondheidszorg, lokale overheden, retail en distributie. Naast aantrekkelijke marges – en de besparing op de hardwarecontroller – bieden we resellers de nodige marketingondersteuning door de inzet van telemarketing voor lead-generatie en hebben we een online ‘WiFi-plannner’ voor resellers, waarmee ze eenvoudig en zonder kosten een draadloos netwerk kunnen ontwerpen en berekenen.’

Additionele tools
Flynn: ‘Binnenkort stellen we onze partners nog een aantal nieuwe tools beschikbaar. Spectrum Analysis is een kwaliteitstool om signaalsterkteproblemen te analyseren en op te lossen. En met Mobile Internet Devices Management kan de eindgebruiker - of de reseller in het geval van managed dienstverlening – inspelen op het zich snel ontwikkelende fenomeen ‘BYOD’, de (wild)groei van smartphones en tablets. Met de integratietool zijn rechten- en gebruikersbeheer binnen de Aerohive-omgeving op een eenvoudige en overzichtelijke manier gewaarborgd.’

Resellers die willen kennismaken met de gratis WiFi-planner kunnen terecht op www.aerohive.com/plannner . Voor meer informatie: Eduard Meelhuysen, e-mail eduard@aerohive.com