Meteen aan het begin van het gesprek is Tilo Kaschubek duidelijk: het feit dat hij nu anderhalf jaar Director IT Channel EMEA is bij Emerson Network Power, is op zichzelf al bewijs voor een nieuwe strategie. Sowieso verstandig voor een bedrijf dat vanaf oktober van 2016 verzelfstandigd wordt van het moederbedrijf Emerson Electric Company. Een strategische keuze, zo legt hij uit, want het geeft Emerson Network Power de mogelijkheid zich flexibeler in de markt te begeven. Nog niet zo lang geleden was de business van de gigant op het gebied van kritieke infrastructuur vooral gericht op directe verkoopkanalen. Maar sinds ongeveer drie jaar roert Emerson Network Power zich ook in de channelmarkt.
Het belang van de channel Tilo Kaschubek |
Samenwerking Ingram Micro
Het programma kent een Europese uitrol, maar met lokale aanpassingen. Na een start in de traditionele Europese markten als Duitsland, Frankrijk en Italië en een systematische uitbreidingsslag in groeimarkten als Rusland en Polen, zijn nu de Benelux en de Scandinavische landen aan de beurt. Voor de Benelux heeft Emerson Network Power in oktober 2015 Guido Neijmeijer aangetrokken als Country Manager Benelux. Hij is verantwoordelijk voor de directe business, maar gaat ook het ‘Innovation Partnership Program’ van Emerson Network Power vormgeven in Nederland. Het is bekend terrein voor hem. In het verleden werkte Neijmeijer bij Schneider Electric en HP. “Ik moet me de strategie eigen maken en deze in de Benelux-markt implementeren”, zegt hij over zijn taak. “Ik ken de markten voor distributie en resellers goed. Zo gaan we, om te beginnen, een samenwerking aan met Ingram Micro, zoals we ook in de andere Europese markten met hen samenwerken.” Het aanbod in het programma bestaat onder meer uit Infrastructure Management van Avocent, een high-performance KVM-oplossing en op termijn een aanbod op het gebied van Thermal Management. “In Nederland zullen we ons voorlopig vooral richten op AC-Stroomvoorziening, Avocent, racks en PDU’s”, somt Neijmeijer op. “Vanuit daar gaan we verder groeien, waarbij we vooral onze value business succesvol in de channelmarkt willen ontwikkelen.”
Nieuwe partners
Emerson Network Power concentreert zich niet alleen op de gevestigde namen. Het plan is ook om het programma samen met de distributiepartners bekend te maken onder de resellers, nieuwe partners te rekruteren en hen te helpen met de ontwikkeling. Het is na het portfolio een tweede pilaar waar het partnerprogramma op is gebaseerd. “We hebben een ontwikkelingsplan waarmee de partners kunnen groeien en hoger in het programma te laten kunnen komen.” Emerson deelt best practices, technische kennis en salestrainingen met hun resellerpartners. Die salestrainingen benadrukt Kaschubek, want de tijden dat een leverancier alleen maar de functies van zijn product uitlegt, zijn voorbij. “Technologische voorsprong kun je altijd kwijtraken, en het is als technologiebedrijf belangrijk dat je je onderscheidt in de markt. Wij betrekken partners al vroeg in het project en ondersteunen hen ook waar nodig. De partners worden een verlengde van Emerson Network Power, ambassadeurs voor ons portfolio.”
Volwassen markt
Een partner kan drie niveaus halen: Silver, Gold en Platinum. “Silver is het instapniveau. Gold betekent dat de partner een expert is in een van onze productcategorieën. Platinum is dat ook én daarbij is de partner gecommitteerd aan een gezamenlijk businessplan met ons”, legt Neijmeijer uit. De Nederlandse markt is volgens hem buitengewoon geschikt voor het programma. “De markt is volwassen. Hier is al een uitgebreide channelinfrastructuur en men is bekend met het nut en de noodzaak van een goed partnerprogramma”, zegt hij. “Dat betekent ook dat wij als nieuwkomer in de Benelux, hard ons best moeten doen om partners te overtuigen van ons aanbod, want ze lopen al lang mee en hebben veel keus. Maar we zijn ook op zoek naar differentiatie.” Over heel Europa heeft Emerson Network Power echter juist gekozen voor een selectieve aanpak, en niet voor een hagelschot wat juist zou kunnen werken in een markt waar de channel minder goed ontwikkeld is. “Een partner moet in staat zijn om kansen in de markt te zien en deze om te zetten in oplossingen, gebaseerd op onze producten en oplossingen”, zegt hij. “We selecteren partners van wie we weten dat ze willen differentiëren en dat ze de mogelijkheden hebben ons portfolio succesvol in de markt te zetten. Om die reden werkt het bedrijf met lokale teams om dit verder te ondersteunen en in te vullen”, zo voegt Kaschubek toe.
“Het belangrijkste element waar we naar kijken is niet de grootte van een partner, maar het enthousiasme dat ze tonen om zich onze oplossingen eigen te maken”, gaat Kaschubek verder. “Dat kan een kleine partner zijn die zich specialiseert in één productgroep, maar ook een grote, algemene reseller. Ons aanbod is zo breed en gedifferentieerd dat een partner zich kan doorontwikkelen met ons portfolio en we een langdurige samenwerking kunnen aangaan.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2015]