Eurofiber exploiteert sinds 2000 een hoogwaardige digitale open infrastructuur. Met zijn eigen glasvezelnetwerk en datacenters biedt het bedrijf uit Maarssen flexibele en toekomstbestendige open cloud- en connectiviteitsoplossingen aan voor ondernemers, overheden en non-profit organisaties. Hans Messemaker en Jeroen Verheijen van Eurofiber over de groei, de ontwikkeling en de slimme oplossingen van het bedrijf.
Eurofiber viert dit jaar zijn twintigjarige jubileum. Hans Messemaker, director Wholesale & Strategic Partnerships bij Eurofiber, kijkt vol trots terug op de afgelopen decennia. “We hebben letterlijk een vitale netwerkinfrastructuur uitgerold in meerdere landen. Een infrastructuur die zo significant is dat we een bijdrage hebben kunnen leveren aan diverse maatschappelijke uitdagingen, variërend van oplossingen voor de gezondheidszorg en verkeersmanagement tot 5G.”
‘In deze tijd moet je disruptief zijn. Ook in je businessmodellen moet je durven innoveren. En daarin zit de kracht van Eurofiber’
De groei van Eurofiber gaat continu door, aldus Messemaker. “We groeien voor een heel belangrijk deel ook in het partnerkanaal, door intensief samen te werken met onze partners. We hebben een open netwerk en zijn niet verticaal geïntegreerd. Dat wil zeggen dat wij niet zelf diensten op de connectiviteit zetten en dus ook niet concurreren met partners in het indirecte kanaal. Onze partners weten en waarderen dit.”
Faillissementsrisico
Messemaker hanteert het adagium van ‘trial and learn’. “We hebben nauw contact met onze partners om te weten wat er speelt en wat de trends en ontwikkelingen zijn. Zo blijkt uit recent onderzoek dat we in de markt hebben gedaan dat klanten momenteel minder bereid zijn om langjarige contracten aan te gaan. Logisch, de pandemie heeft voor een hoop onzekerheid gezorgd. Wat betekenen de coronamaatregelen voor de kantoorsituatie? Heb je bijvoorbeeld meer of juist minder bandbreedte nodig? We zitten boven op deze ontwikkelingen. Zo hebben we voor verbindingen georderd vanaf juli 2020 Faillissementsrisico geïntroduceerd voor onze partners. Als een eindklant onverhoopt failliet gaat, hoeft de resterende contractduur niet te worden afgekocht.”
Volledige flexibiliteit
Bijzonder is verder dat Eurofiber vanaf 1 december 2020 tot en met 31 maart 2021 een propositie voor partners heeft die inspeelt op de gevraagde flexibiliteit in een onvoorspelbare markt: volledige flexibiliteit rond bandbreedte. “Wat gebeurt er als er toch meer collega’s naar kantoor komen dan je had verwacht? Dan moet je daar snel en flexibel op kunnen inspelen”, legt Jeroen Verheijen, Cloud Connectivity Expert bij Eurofiber, uit. “Dit lijkt een open deur, maar er zijn een heleboel partijen die dit niet doen. Neem bijvoorbeeld hotels, die tijdens de lockdown hun deuren moesten sluiten of zichzelf opnieuw uitvonden als werkplek. Dit heeft natuurlijk grote consequenties voor het dataverkeer. Wij zijn een van de weinige partijen die snel en innovatief kunnen schakelen. Als je over innovatie praat, gaat het vaak over technische ontwikkelingen – hogere bandbreedte, toegang naar de cloud, dat soort zaken. Maar in deze tijd moet je ook disruptief zijn. Ook in je businessmodellen moet je durven innoveren. En daarin zit de kracht van Eurofiber.”
‘We groeien voor een heel belangrijk deel ook in het partnerkanaal, door intensief en persoonlijk samen te werken met onze partners’
Eurofiber introduceert in dezelfde periode een propositie voor partners waarbij contractflexibilteit centraal staat. Messemaker: “Contracten kunnen dan desgewenst voor slechts voor een maand of juist gedurende een langere periode worden afgesloten. Dat we deze twee uitersten kunnen aanbieden, is uniek te noemen. We evalueren proposities overigens constant met onze partners en afhankelijk van het succes passen we deze acties aan: trial & learn, waarbij we ook stilstaan bij de manier waarop zij dit naar de klant communiceren. Want hoe haak je in op de onzekerheid die de coronapandemie met zich meebrengt? We geven onze partners de gereedschappen, maar het daadwerkelijk bereiken van de eindklant ligt bij hen.”
DCspine
Naast het uitgebreide glasvezelnetwerk in Nederland, België en Frankrijk en eigen datacenters in Nederland en Frankrijk biedt Eurofiber ook oplossingen voor interconnectiviteit tussen bijna alle hoogwaardige carrier neutrale datacenters in Nederland en België middels het DCspine-platform. Dit platform richt zich op IT en cloudleveranciers die vanuit het datacenter opereren, zoals providers die cloud, hosting en managed services aanbieden. Daarnaast gaat het om organisaties die zelf of namens klanten actief zijn in netwerkdiensten en andere connectiviteitsoplossingen. DCspine wordt onder andere ingezet om nieuwe klanten aan te sluiten in datacenters, direct te koppelen met internetknooppunten of public cloud diensten of redundantie te creëren ten opzichte van een huidige leverancier. Verheijen: “DCSpine is de ultieme manier van het leveren van vitale infrastructuur, en is bovendien volledig geautomatiseerd en flexibel. Of dat geen kannibaliserend effect heeft op de overige business? Nee, je breidt je connectivity portfolio pallet juist uit, waardoor je je propositie als partner alleen maar versterkt.”
Eurofiber Academy
Naast DCSpine kent het partnerprogamma nog een andere belangrijke pijler: Eurofiber Academy. In nauwe samenwerking met het bedrijf Business Opportunity School (BOS) worden sinds 2017 zowel e-learning modules als klassikale trainingsprogramma’s ontwikkeld. Partners krijgen toegang tot alle (propositie)kennis en data die nodig zijn om klanten goed te kunnen servicen. Hans Messemaker: “Binnen de Eurofiber Academy passeren niet alleen technische onderwerpen de revue. We staan ook stil bij commerciële thema’s en spelen in op de actualiteit. Zo organiseren we webinars over hoe je saleswerkzaamheden kunt verrichten via Microsoft Teams. Hoe ga je dan een commercieel gesprek aan? Dat onze partners dit waarderen, blijkt onder meer uit de NPS-score van boven de 40.”
Doorvertaling
De klantvraag verandert, vult Verheijen aan. “Niet alleen door COVID-19, maar ook door de opkomst van de grote publieke cloud service providers. Waar we onze partners op getraind hebben, is de doorvertaling. Neem bijvoorbeeld onze reparatietijden. Wij garanderen dat problemen binnen acht uur verholpen zijn. Dat is heel fijn, zou je zeggen. Maar deze snelheid heeft natuurlijk alles te maken met business continuity. We benadrukken bij onze partners ook wat de value van diensten is. Iedereen kan een verbinding verkopen tussen A en B, van 100Mbit of 200Mbit. Maar dat is slechts een klein onderdeel van het geheel. Partners moeten veel verder kijken. Hoe is het bijvoorbeeld gesteld met de privacy en de GDPR-regelgeving? Wat mag het kosten? Hoe moet je omgaan met datastromen?
Als je als partner met je klanten hierover gesprekken kunt voeren, gaat het niet meer over de verbinding van A naar B, maar ben je bezig met de bedrijfsvoering, met business continuity. We spelen daar goed in op met nieuwe oplossingen als secure cloud connect, waarbij een privaat netwerk op de cloud wordt aangesloten. Ook als partner kun je dus innoveren. Er zijn partners die nu al vragen krijgen over het toepassen van multi-cloud. Dit soort vraagstukken laten we ook terugkomen in de Eurofiber Academy.”
MatrixMind
In november nam Eurofiber een meerderheidsaan-deel in MatrixMind, een Nederlandse onderneming die gespecialiseerd is in hybride- en multi-cloud oplossingen. Het Hybrid Cloud Integration Platform (HCIP) van MaxtrixMind is een centrale hub van waaruit klanten een kant-en-klare, hybride-, multi- cloud-architectuur wordt aangeboden inclusief cloudlandingzones. MatrixMind biedt Eurofiber de mogelijkheid om zijn bestaande IaaS, co-locatie- en -connectiviteitsdiensten eenvoudig met elkaar te verbinden en als basis te laten dienen voor zijn hybride cloud aanbod. Jeroen Verheijen: “Dit is voor ons de ‘next step’ in de cloud. Op deze manier worden klanten ontzorgd door data veilig te transporteren en te distribueren. Niet alleen tussen de cloud en on-premise, maar ook in de cloud binnen het veilige Eurofiber-domein. Zo bied je true value aan partners, waar zij hun eigen diensten aan toe kunnen voegen.”
Op 28 januari organiseert Eurofiber een speciaal online partner event. Zet het in je agenda! Zie voor meer informatie www.eurofiber.nl
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 8 – 2020]
