Hewlett Packard Enterprise heeft een hele duidelijke strategie rondom Hybride IT en campus netwerkoplossingen. Dit is de core-business van HPE en haar partners. We spreken hierover met Wijnand Boender tijdens de break van een van de goedbezochte sessies van het SMB Groeiprogramma op het zonovergoten terras van restaurant Anapura, gelegen in het Máximapark in Vleuten. De ruim zestig aanwezige resellers kregen vanuit diverse invalshoeken inzicht in de transformatie bij HPE. Daarvoor heeft het bedrijf keuzes gemaakt, en dat zullen ook de partners moeten doen. Want HPE business ís en blijft partnerbusiness.
Sinds de opsplitsing van HP in HPE en HP Inc., nu bijna een jaar geleden, hebben we een strategische transformatie ingezet. Er is een duidelijke focus op gebied van hybride IT-oplossingen en campus-netwerken”, zegt Boender. “Daarbij willen we samen met onze partners de allerbeste infrastructurele oplossingen aanbieden als het gaat om hardware, netwerken, softwareplatforms, beheer en ondersteunende diensten, vaak gebundeld in één volledig geïntegreerde oplossing. Daar gaat de markt naar toe, van enterprise tot MKB-bedrijven, en dus moeten wij en onze partners ook die kant op.”
HPE business is partnerbusiness
Binnen HPE is Boender verantwoordelijk voor de partners in het indirecte kanaal. “Die bedienen vele duizenden eindgebruikers, klanten en prospects”, zegt Boender. “Een dergelijk aantal kun je alleen met een goed functionerend partnerecosysteem optimaal bedienen. Partners zijn vaak het eerste aanspreekpunt voor de eindgebruikers en vormen daarmee dus een verlengstuk van de HPE organisatie. Onlangs heeft een toonaangevend bureau aangegeven dat HPE het beste partnerprogramma heeft waar we uiteraard trots op zijn. Relevantie en samenwerking zijn hierbij belangrijke sleutelwoorden. Hierin hechten wij veel waarde aan kennisopbouw en focus van onze partners. Business partners zijn namelijk van cruciaal belang voor het succes van HPE. Niet voor niets luidt ons credo: HPE business is partnerbusiness.”
Transformation areas
De strategie van HPE is vertaald rondom een viertal transformatiegebieden, te weten; een hybride cloud infrastructuur, alles rondom protect, de data-driven organisatie en workplace productivity. Boender: “In deze heldere visie vormen ze de sleutel voor succes voor onze partners. Want HPE kan voorzien in alle componenten en ondersteunende diensten waarmee onze partners hun klanten kunnen ontzorgen. Want daar draait het uiteindelijk allemaal om. Klanten laten zich niet langer overtuigen met allerlei technische specificaties van hard- en softwareproducten. Ze verwachten van hun ICT-leverancier dat hij op de hoogte is van wat er in hun branche speelt, en op basis daarvan de technologische ondersteuning biedt die niet alleen de bedrijfsvoering optimaal ondersteunt, maar die hen ook een concurrentievoordeel oplevert, en dat allemaal tegen een vooraf inzichtelijk prijsplaatje.
‘Klanten verwachten van hun ICT-leverancier dat hij op de hoogte is van wat er in hun branche speelt’
Klanten helpen groeien
Boender: “De langetermijndoelstelling van onze strategie is om samen met onze partners de business van onze eindgebruikers te ondersteunen met state-of-the-art IT-oplossingen. Ongeacht de branche waarin organisaties en bedrijven actief zijn: ze zullen moeten meebewegen met de veranderende wensen en verwachtingen van de (zakelijke) consument. Niet (mee)veranderen betekent wellicht het einde van je bestaansrecht. Wij geloven vanuit HPE dat daarvoor onder meer het kennen van je klant, kwaliteitsservice en een professionele klantbenadering de basisingredienten zijn om de verwachtingen van de klant te overtreffen. Resellers die mee veranderen en dat weten waar te maken, bouwen daarmee krediet en loyaliteit op en stellen daarmee ook hun eigen groei op de langere termijn veilig.”
Doelgerichte organisatie
Met uitzondering van de multinationals business wordt verreweg het grootste deel van de omzet van HPE via het kanaal gerealiseerd. “Onderzoeksbureau Gartner erkent HPE als ‘quadrant leader’ op het gebied van servers, storage, networking en hybride cloud”, vervolgt Boender. “De sleutel voor deze erkenning, én het zakelijk succes van HPE en haar partners, ligt enerzijds in de enorme investeringen die we doen in R&D. Aan de andere kant is daar de partnerorganisatie, die technologie vertaalt in concrete oplossingen bij en voor de klant. Daarbij ondersteunt onze channelorganisatie, aangevuld met (pre)sales en technische specialisten, onze channelpartners als een geoliede machine. Tenslotte moet alles tot in de puntjes kloppen als je de klantverwachting wilt overtreffen.”
Netwerkinfrastructuur Dat we voor dit omslagartikel al snel bij HPE uitkwamen is niet zo vreemd. “Netwerkinfrastructuur is al sinds jaar en dag één van de core-competenties van Hewlett Packard Enterprise. HPE neemt al lange tijd een marktleidende positie in met software-defined netwerkoplossingen. “Converged infrastructure is hiervan een mooi voorbeeld, hetgeen een bundeling is van onze krachten. Gezien sommige van de concurrenten het lastig hebben op dit moment ben ik ervan overtuigd dat we onze marktpositie de komende periode verder kunnen uitbouwen.
Industry Solutions
“Daarbij stel ik mezelf continu de vraag hoe relevant we zijn in belangrijke marktsectoren als onderwijs en gezondheidszorg, de transport- en reiswereld, de verzekeringsbranche, industriële productie, de retail en de financiële wereld”, vervolgt Boender. “Spreken we de taal van die sector, welke ontwikkelingen zijn cruciaal in de ontwikkeling en kunnen we er een partnerecosysteem opbouwen met partners met diverse expertises? Want elke klantsituatie is weer anders, er is geen sprake van ‘one size fits all’. In de ene situatie draait het om hardwaregerichte vragen, in de andere juist om het vinden van de juiste applicaties, of de inzet van consultancy of het outsourcen van de IT. Transformatie is toch wel de rode draad door alle ontwikkelingen heen. In dat kader hebben wij dan ook een marktgerichte sales- organisatie die samen met de business parters onze eindgebruikers kan bedienen met de meest innovatieve en bewezen IT-oplossingen.
Ontwikkelingen
Waar Wijnand Boender binnen het indirecte kanaal met name verantwoordelijkheid voor het salestraject en de partnerorganisatie draagt, is Gino D’Ippolito als Country Manager Enterprise Servers and Storage zijn counterpart als het gaat om de positionering en beschikbaarheid van producten en diensten. “We houden ons bij HPE met name bezig met de push van (hyper)converged, mission critical platformen voor SAP Hana en Microsoft SQL Server en 3PAR binnen omgevingen, waarvoor we onder meer de bekende ProLiant- en de HPE Blade serverlijnen beschikbaar hebben”, begint D’Ippolito. “Binnen de midmarket en het MKB is de wens om ook gebruik te maken van de kostenvoordelen van cloud duidelijk aanwezig, maar dan wel in combinatie met een on-premise infrastructuur. Daarbij helpen wij samen met onze partners dan met het HPE Synergy platform om een brug te slaan tussen de traditionele on-premise IT en de nieuwe IT in de cloud. Deze hybride oplossing biedt het beste van twee werelden: bedrijfskritische data en applicaties blijven ‘binnenshuis’, terwijl relatief eenvoudige applicaties zaken als e-mail goedkoper en flexibeler in de (private) cloud kunnen draaien. Op basis van de ervaringen die men daarbij opdoet worden in de loop van de tijd meestal meer taken overgeheveld naar de cloud.”
‘Transformatie is toch wel de rode draad door alle ontwikkelingen heen’
Klaar voor het kanaal
“HPE Synergy is eind vorig jaar aangekondigd tijdens Discover 2015 en sindsdien hebben we gewerkt aan de uitrol richting het partnerkanaal en de markt”, vervolgt D’Ippolito. “We hebben er diverse trainingen en presentaties voor opgezet, waarbij we de verschillende stappen voor de transitie naar de hybride cloud en de tools die we daarvoor hebben de revue laten passeren. Zo is HPE OneView inmiddels een zeer populair geworden systeemmanagement softwaretool, waarmee het volledige IT-infrastructuurbeheer van bijvoorbeeld 3PAR storage en Blades geautomatiseerd kan worden via één centraal dashboard. Dat is de eerste stap naar Synergy, waarmee de gebruiker vertrouwd raakt met geautomatiseerde applicaties. Van daaruit worden de vervolgstappen eenvoudiger. Denk aan de Unified API, waarmee Docker kan worden geïn- tegreerd in OneView, waardoor gecontaineriseerd beheer mogelijk wordt.”
Hyperconverged
“Al die voorbereidende activiteiten voor het ‘channel ready’ maken van onze hybride IT-oplossingen moeten ons helpen bij ons doel: het veroveren van de wereldwijde nummer 1 positie in de markt voor hyperconverged oplossingen”, zegt D’Ippolito enthousiast. “Naast state-of-the-art technologie vanuit HPE en HPE Arista bieden we de gebruiker belangrijke voordelen op het gebied van investeringsbescherming en de vereenvoudiging van zijn IT-beheer. Dat doen we me met diverse bundels die in HPE Synergy geïntegreerd zijn. Zo kunnen bijvoorbeeld blokken met disks flexibel worden ingezet en aangepast voor verschillende functionaliteiten. We zien overigens dat het gebruik van SSD disks steeds populairder wordt en we hebben begin 2016 de prijsstelling van onze 3PAR SSD’s zo aangepast dat ze kunnen concurreren met HDD. Prijs is dus niet langer een bottleneck, evenmin als de capaciteit die met 7,35 of 15,6 TB ruimschoots aan de vraag voldoet. En dan is er natuurlijk het fenomeen software-defined networking, waarbij we ‘on top of’ producten alle gewenste integratie- en beheertools aanbieden.”
Groeien in het MKB
“Binnen het eerder al genoemde SMB groeiprogramma gaan we nu in het partnerkanaal dat wordt bediend door onze distributeurs voor een versnelde groei”, legt D’Ippolito uit “Het SMB groeiprogramma is een extra schil die we vanuit HPE rond de activiteiten van de distributeur leggen. We willen het bestaande partnerecosysteem van rond 250 resellers flink uitbreiden. Kernpunten daarbij zijn onder andere een agressieve prijsstelling, het nóg eenvoudiger maken van het zakendoen met HPE, het verstrekken van doelgerichte (marketing)informatie, acties, incentives en – zeer belangrijk – kennisoverdracht. Bij dat laatste moet je niet alleen denken aan webbased trainingen, maar komen we ook naar de resellers toe of nodigen we ze uit op ons kantoor in Amstelveen. Per kwartaal zijn er update sessies, waarbij met name hands-on trainingen voor (pre) salesmensen, maar ook demo’s voor klanten worden gegeven. De technologie is voortdurend in ontwikkeling en het bijhouden van kennis is dan ook essentieel. Dat onderstrepen we nog eens extra met onze aanwezigheid tijdens de Storage Expo 2016 op 2 en 3 november in Utrecht. En van 29 november tot en met 1 december gaan we weer een groot aantal partners en klanten bijpraten tijdens Discover 2016 in Londen. Want HPE business is niet alleen partnerbusiness, het is ook kennisbusiness”, zo besluit D’Ippolito. «
Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 5-2016
