“Sophos biedt Managed Service Providers die mee willen groeien met de nieuwe situatie bij bedrijven een hoge mate van schaalbaarheid”, zegt Scott Barlow, Vice President voor Global MSP en Cloud Alliances bij de leverancier.
Het verschil tussen een reseller en een MSP was altijd al dat de eerste een licentie verkoopt en levert voor oplossingen, terwijl de tweede het ook beheert. Maar, zo ziet Barlow, steeds meer MSP’s nemen een extra stap: ze integreren de oplossingen binnen de intern beheerde omgevingen. “We zien MSP’s de ICT dan co-managen.” Het is een model dat de MSP’s – die vaak middelgrote bedrijven bedienen- in staat stelt grotere klanten naar zich toe te trekken dan voorheen, omdat die vaker over eigen IT engineers beschikken. Logisch, zo zegt Barlow, want de tools zijn er al. “Alles is al geïmplementeerd, en wij maken het voor deze partners erg eenvoudig om nieuwe gebruikers toe te voegen en te beheren”, zegt Barlow. “Het model is erg schaalbaar, vooral ook omdat COVID-19 de digitalisering sterk heeft versneld. Veel bedrijven maken die overgang.”
Drie componenten
Sophos speelt daarop in met een partnerprogramma, Sophos MSP Connect. Security – een onderdeel waar niet alle bedrijven intern de vaardigheden voor hebben – speelt daarin een belangrijke rol. Sophos kijkt echter verder dan dat. “We bieden continue dienstverlening die partners in staat stelt hun eindklanten te ontlasten”, zegt Barlow. “Dat doen we op basis van drie componenten: we verbeteren de efficiëntie, bijvoorbeeld door de handmatige invoer van data volledig te elimineren. Ook verlagen we de kosten, terwijl we de securitypositie verbeteren wat de omzet voor klanten verhoogt.” Integratie speelt hierin een sleutelrol: omdat steeds meer partners voor een hybridemodel kiezen waarbij ze ook de interne beheerploeg van bedrijven ondersteunen, moeten ze in staat zijn hun oplossingen samen te laten werken met de ICT-oplossingen die eindklanten onder hun eigen hoede hebben.
“We hebben een veel aantal integraties toegevoegd aan het ecosysteem”, zegt Barlow. “We bieden verschillende API’s waarmee je data en telemetrie uit het systeem kunt halen en meteen actie kunt ondernemen.” Daarbij gaat het naast security ook om oplossingen voor documentmanagement en andere informatiesystemen. “Partners kunnen inloggen en oplossingen uitrollen, terwijl het verbruik geheel automatisch wordt bijgehouden en gefactureerd.”
Expertise
Niet alleen functioneel kiest Sophos voor schaalbaarheid, maar ook op het gebied van kennisdeling en prijzen. “We bieden trainingen, en een eenvoudige manier om via Sophos Central nieuwe klanten toe te voegen en producten uit te rollen van de firewall tot de endpoint, met de benodigde encryptie”, zegt hij. “Uniek is ook dat hoe meer je als partner aan meer up- en cross-sales doet, des te verder de prijzen zakken, dus hoe meer je groeit, hoe meer winst je maakt.” Hier zitten verder geen gebruikseisen aan. “En als het gaat om kennis, dan drukken we MSP’s op het hart dat ze expertise bieden in plaats van meer mensen. Daarom hebben we ook een Rapid Response team. In een bepaald geval logte ons response team in bij een klant, nadat deze klant ons contacteerde voor hulp, en ze konden ter plekke zien hoe bestanden uit de actieve server werden getrokken. Ze wisten dat en de op handen zijnde ransomware-aanval te stoppen.”
Het was vooral tijdens de pandemie dat MSP’s volgens Barlow zich van hun beste kant lieten zien. “Ze hebben succesvolle migraties uitgevoerd naar situaties waarin wordt gewerkt van afstand”, zegt hij. “Ze bieden bescherming tegen nieuwe ransomware-aanvallen die probeerden te profiteren van de situatie. Door zero trust netwerken in te zetten, hebben MSP’s veel problemen voorkomen.”
Maar MSP’s spelen in de hele security een belangrijke rol. 96 procent van alle succesvolle aanvallen op cloudomgevingen komen bijvoorbeeld door misconfiguraties, zo zegt Barlow. “Het aanvalsoppervlak is door de Cloud, IoT en mobiele apparaten veel groter geworden”, zegt hij. “Eindklanten hebben hulp nodig om hier iets aan te doen, terwijl ze ook de kosten onder controle moeten houden.”
