Distributeur ArrowECS Benelux heeft een prima jaar achter de rug, stelt Managing Director Bart van Rheenen. “In deze overspannen arbeidsmarkt kunnen channelpartners op ons bouwen.”
ik ben nu meer dan twintig jaar actief in de distributie. Er zijn natuurlijk collega-partijen die je niet meer ziet, dat is de nodige dynamiek van de markt, maar verder is er eigenlijk niet zoveel veranderd”, vertelt Managing Director Bart van Rheenen van ArrowECS Benelux. “Cloud is natuurlijk opgekomen en dominant geworden, die ontwikkeling heeft denk ik de grootste impact gehad, omdat proposities fundamenteel anders zijn geworden. Cloudification is nog steeds in volle gang en zal voorlopig niet stoppen. Verder is er echt niet zoveel gewijzigd, denk ik. Channel is nog steeds het channel. Fabrikanten hebben nog steeds hun rol. Je ziet wat minder hardware naar individuele eindgebruikers gaan, juist vanwege cloud en meer software en diensten – die dan wel weer vaak as-a-service worden aangeboden.”
De cloudification zet voorlopig door
2021 was een goed jaar
“We naderen het eind van 2021 – een goed moment om terug te blikken. Eigenlijk was dit jaar een logisch vervolg op 2020. Er werd in de markt, en ook bij ons, veel thuis gewerkt, en dat zal in hybride vorm wel zo blijven. Maar inmiddels zijn we eraan gewend. Ik zei in een toespraak voor het Arrow-personeel een paar weken terug: ‘Als ik anderhalf jaar geleden had gemeld dat je niet meer op vakantie zou kunnen, hadden jullie me verbaasd aangekeken’, maar het is wel de realiteit geweest. Het is wel onze markt, de IT-markt en zeker ook de channelpartners die dagelijks met eindgebruikers werken, die het mogelijk hebben gemaakt om thuis te werken. Juist ook vanwege de goede digitale infrastructuur in Nederland, de adoptie van cloud en SaaS. En natuurlijk de fabrikanten die collaboration tools ontwikkeld hadden en die de afgelopen jaren continu verbeterden. Dus, ja, 2021 was eigenlijk een prima jaar vanuit een business perspectief.”
Specialisten op consultancy-basis
“Als ik naar de business kijk dan zie ik onze cloud-activiteiten natuurlijk groeien. Veel software loopt goed door, en qua hardware heeft Arrow op veel plekken in de wereld warehouses, dus ook in dat opzicht kunnen we elke klant bedienen. Kijkend naar het derde kwartaal, waarvan de cijfers net bekend zijn, dan zie ik een duidelijke margeverbetering bij Arrow. Wat ik wel in de markt signaleer is een overspannen arbeidsmarkt. Zo sprak ik onlangs een business partner die aangaf dat hij een workload van 300% heeft. Ofwel: hij krijgt meer aanvragen dan hij kan leveren vanwege een gebrek aan specialisten binnen de eigen organisatie. Kijk, dat is ook een kans voor ons, want wij kunnen die workforce vanuit de Arrow-organisatie leveren. We hebben immers technische mensen op de payroll. Die zetten we in daar waar onze channelpartners ze nodig hebben.”
Kennisvoorsprong
“We beschikken ook over een ecosysteem van gecertificeerde mensen die we getraind hebben. Ik kan immers niet alle certificeringen laten halen door mensen die ik volledig in loondienst heb. Dit ecosysteem bestaat uit 40 tot 45 specialisten die wij op uurbasis kunnen inzetten in het kanaal. Zeker bij opkomende merken of nieuwe technologie hebben wij als distributeur een voorsprong in kennis, en daar profiteren de channelpartners van – ze kunnen op ons bouwen.”
Zeker bij opkomende merken of nieuwe technologie hebben wij als distributeur een voorsprong in kennis
Trouw aan het indirecte model
“Nu hoor ik weleens: als je cloudproposities aanbiedt en SaaS-applicaties, en ook nog eens specialisten beschikbaar stelt aan de markt, waarom ga je dan niet rechtstreeks handelen met de eindklant? Die stap lijkt klein, maar is levensgroot. We hebben als distributeur simpelweg het bereik niet. En ons verdienmodel is er ook niet op ingericht. Het zit dus niet in onze plannen, niet in ons DNA.”
“Dat neemt overigens niet weg dat er in het kanaal bepaalde zaken fundamenteel zijn veranderd. Een partij als Arrow kan resellers daar met advies bij helpen. De meest essentiële verandering is de OPEX-CAPEX verschuiving. Eindklanten betalen naar gebruik en zijn geen eigenaar van de producten. De fabrikanten promoten dit actief. Voor resellers betekende dat een enorme verandering: niet meer een grote deal en drie jaar later de vervolgopdracht, maar een abonnementssysteem waarbij de inkomsten direct gekoppeld zijn aan het gebruik door de eindklant. Wat positief is aan die ontwikkeling, die inmiddels meer dan tien jaar speelt, is de veel intiemere relatie tussen het IT-kanaal en de eindklanten. Er is meer contact, en niet alleen bij het vernieuwen van een overeenkomst. Daarbij gingen veel van onze channelpartners al snel oplossingen in een eigen datacenter draaien, wat ook voor nieuwe inkomstenbronnen zorgde.”
Relatie tussen hyperscalers en het kanaal
“Wat je nu meer dan voorheen ziet, is dat de hyperscalers een positie krijgen in het kanaal. Dat is niet voor niets. Grote aanbieders die vanuit de historie een nauwe band met het kanaal onderhouden, presenteren zich nu ook op het gebied van public cloud. Zij kennen het kanaal, en het kanaal kent hen. Zo zie je een snelle beweging naar de public cloud bij eindgebruikers waarbij channelpartners als traditionele wederverkoper een rol spelen.
Het is in zekere zin ook heel eenvoudig geworden. Mijn zoon koopt geen server meer, hij klikt op wat toetsen bij een hyperscaler en de server draait. Hij koopt er een -beetje disaster recovery bij en hopelijk back-up en alles is geconfigureerd. Wij zitten zelf ook in de business met ArrowSphere, wat natuurlijk een fantastische machine is. Het is echt een motor om die hele business te faciliteren. Laten we overigens ook niet vergeten dat ook (eind)klanten weer (deels) van cloud naar on-premise gaan. Het is kan immers niet allemaal ‘one size fits all’ zijn. Bedrijven willen sommige data meer lokaal verwerken en opslaan.”
De security-business groeit hard. Een beginnende channelpartner kan daar een mooi bedrijf in opzetten
Security als groeimarkt
“Wat ik mijn zoon zou aanraden als hij reseller zou willen worden? De security-business draait nog steeds heel goed. Daar zou je een mooi bedrijf kunnen opzetten. Dagelijks lezen we over problemen op dat gebied in de media, van bedrijven die we allemaal kennen. Laat staan wat er bij ondernemingen gebeurt die we niet kennen, die niet de -media halen, maar waar wel problemen spelen. Natuurlijk, als je ze belt met de vraag hoe hun security geregeld is, dan luidt het antwoord ‘fantastisch, alles op orde’, je zegt immers niet zo lek te zijn als een mandje. Toch staan ze vroeg of laat in de krant na een aanval.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 6 – 2021]