ChannelConnect Distri Summit 2017
ChannelConnect organiseerde op woensdag 15 maart in het prachtige Huis Oudgein een geslaagde ronde tafel met directieleden van toonaangevende broadliners en value added distributeurs. Een bloemlezing van de meningen van Jaap van Leeuwen (ALSO), Marcel Donders (Copaco), Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Jean-Paul Weterings (Exertis), Eric Segers (Ingram Micro), George van Brugge (Portland), Peter Jansen (Tech Data), Patrick Govers (Westcon/Comstor), Stephan Derksen (Xeptor/Infotheek), Arthur de Klerck (Nuvias) en Bart van Rheenen (Arrow ECS).
Na een kort voorstelrondje door de aanwezige distributeurs ontspon zich al snel een levendige discussie over het hoofdthema van de bijeenkomst; de digitale transformatie. Deze trend heeft impact op zowel de organisaties van de distributeurs zelf, hun channelpartners en de eindgebruikersmarkt. “Distributie 2.0 is behoorlijk disruptief, maar wat ons betreft hoeft niet alles op de schop”, stelt Jean-Paul Weterings van Exertis. “De koppeling tussen de business en IT is volop aan de gang, er zijn allerlei tools nodig om de omgang met je klantenbestand te optimaliseren, maar we moeten niet vergeten dat business nog steeds gegund moet worden en dat vraagt om persoonlijk contact.” Peter Jansen van Tech Data is het daarmee eens. “Maar wij zien ook dat de angst regeert in de markt. We hebben te maken met een krimpende markt, we zien consolidatie bij zowel de grote broadliners als de kleinere value added distributeurs. Nieuwe toetreders zorgen voor spanning in de markt. Er is vrees voor customer lock-in. Die kun je verminderen door klanten zelf te laten bepalen waar zij voor kiezen, maar bij de meesten is de achterkant daar nog niet op ingericht. Daar moet snel verbetering in komen. Onze organisaties moeten in een hogere versnelling worden gezet en onze bedrijfsprocessen moeten worden gedigitaliseerd én geautomatiseerd om relevant te blijven.” Cloud zorgt voor een complete verandering, aldus Eric Segers van Ingram Micro. “Aan de ene kant zie ik zowel traditionele resellers die niet met de veranderingen meegaan als partijen die wel inzetten op nieuwe businessmodellen en digitalisering van hun bedrijfsprocessen maar tijd nodig hebben om een shift te maken. Aan de andere kant dienen zich de ‘born in the cloud’ partijen aan.”
De deelnemers aan de ChannelConnect Distri Summit 2017
Millennials vermijden channel
“Ik heb in Amerika en hier inmiddels honderden ‘born in the cloud’ partijen voorbij zien komen”, vult George van Brugge van Portland aan. “Enthousiaste en slimme startups die zelf de benodigde code schrijven om hun business te starten en die er als Millennials een heel andere benadering op na houden dan de 40-plussers zoals wij hier aan tafel. Ze hebben helemaal geen channel nodig, ze bedienen hun eindklanten direct via de cloud.”
‘Veel partijen moeten nog door de valley of tears’
Sprekend over traditionele resellers haalt Jaap van Leeuwen van ALSO de ‘hang naar het ijzer’ aan. “De kassa-aanslag heeft voor veel resellers en distri’s nog steeds een magische klank. Dat zorgt ook voor vertraging bij het onderkennen van en de omschakeling naar een nieuw businessmodel.”
“Maar onmogelijk is het zeker niet. In mijn tijd bij Autodesk hebben we de business in drie jaar tijd volledig omgebouwd naar een cloudmodel. ISV’s maken de omslag het snelst, maar het is maar een kwestie van tijd voordat ook de hardware-sector volgt. Er gaat enorm veel veranderen, maar voordat het beter wordt, moeten veel partijen eerst door de ‘valley of tears’ heen”, aldus Jansen. Stephan Derksen van Xeptor/Infotheek: “Het wordt er zeker niet gemakkelijker op nu fabrikanten ook rechtstreeks gaan. De keten schuift op, als distributeur moet je veel diensten toevoegen om je klanten te behouden. Eindklanten gaan steeds meer op zoek naar Opex-oplossingen, waarop de channel steeds minder marge behaalt. Kijk naar de groeiende (directe) cloud business van Microsoft en Amazon.” Segers: “Eigenlijk zijn wij als distri’s nog de enige die keurig aan de traditionele rol vasthouden. Zelfs in de cloud werkt iedereen met een two-tier marktplaats.”
Nieuwe garde
“Het credo voor de nieuwe bedrijven in de markt is: als je maar kunt leveren, hoe doet er minder toe”, vervolgt Van Brugge. “Als je naar de resellermarkt kijkt, zie ik best veel partijen waar het begrip toegevoegde waarde nauwelijks wordt ingevuld. Er is veel geld te verdienen. Soms vraag ik me wel eens af of het nodig is om als distributeur altijd via de channel te werken.” “Bij software kan ik me dat voorstellen, maar bij het leveren van hardware, bijvoorbeeld voor datacenters en netwerken, komt advies kijken, dat doe je niet allemaal online”, stelt Berry van Waayenburg van Exclusive Networks. “Klopt”, beaamt Van Leeuwen, “Maar daar is het weer zaak om op tijd met de juiste mensen bij de klanten aan tafel te komen. De DMU is de afgelopen jaren sterk veranderd. De kwaliteit van het advies bepaalt in hoge mate de marge die in deze business kan worden behaald.”
Tsunami aan cloudportals
Cloudmarktplaatsen van grote en kleinere distributeurs leveren inmiddels duizenden diensten. Van Leeuwen: “Ik zie en hoor van resellers dat ze zich zorgen maken dat ze straks te maken krijgen met honderd of meer cloudportals van fabrikanten en leveranciers. Dat is nauwelijks te managen. Daar kunnen wij met onze marktplaatsen een belangrijke faciliterende rol spelen door onder meer een selectie op kwaliteit, het koppelen van diverse platforms, het integreren van eigen oplossingen van de resellers en het bieden van één afrekenmodel.”Patrick Govers van Westcon/Comstor: “De ontwikkelingen gaan nu wel erg hard. Resellers zullen focus moeten aanbrengen in hun portfolio en keuzes moeten maken. De omschakeling van on-premise naar cloudoplossingen lijkt logisch, maar kost zeker bij grote organisaties heel veel tijd. Veel mensen doorgronden de materie, zoals softwaredriven Wifi, nog niet. Hoe ga je je dan onderscheiden in de markt?”
Eric Segers (Ingram Micro), Patrick Govers (Westcon Comstor), Jean-Paul Weterings (Exertis)
“Hoeveel IT staat er straks nog in bedrijven zelf?”, vraagt Derksen zich hardop af. “En wordt die hardware als service dan door resellers of door de distri’s geleverd? Distri’s moeten zich gaan bezinnen op de vraag hoe zij waarde kunnen blijven toevoegen.”
Eten of gegeten worden
Van Brugge: “Value added distri’s schieten op basis van innovatieve producten als paddenstoelen uit de grond. Hun toegevoegde waarde moet zitten in kennis en advies. De logistieke functie is dankzij drop-shipments vrijwel nihil.” “Het is een golfbeweging met een cyclus van zeven tot acht jaar”, vindt Segers. “En in die periode is het voor de kleinere VAD’s een kwestie van eten of gegeten worden”, vult Jansen aan. “Bij dat laatste is het van groot belang om te onderzoeken of overnames wel in de eigen (inter)nationale businesscultuur passen”, weet Derksen uit eigen ervaring. Segers: “Ik hoor steeds vaker de vraag naar WaaS, de Workplace as a Service, een volledig ontzorgingsmodel voor eindgebruikers. Ik zie daar zeker toekomst in.” Van Leeuwen vult aan: “Op die vraag biedt een marktplaats juist uitkomst. Individuele cloudoplossingen zijn te bewerkelijk en nieuwe concepten zoals WaaS moeten in volume worden uitgerold om commercieel interessant te zijn.”
‘Resellers zien de veranderingen maar hebben zij passend antwoorden?’
Relatie- en personeelsmanagement
Na de discussie over de impact van de digitale transformatie, gaat het gesprek verder over relatiebeheer en het werven en vasthouden van goede medewerkers. “Wij focussen onze resources alleen op resellers die echt actief zijn met ons en onze merken”, zegt Van WWaayenburg. “We zijn een gespecialiseerde kennisclub en willen onze tijd zo efficiënt en effectief mogelijk besteden. Zonder commitment heb je bij ons eigenlijk niets te zoeken.” Van Leeuwen: “Als broadliner staan we daar iets anders in. Ons landschap van kopende resellers is gemêleerder. Uiteraard krijgen de resellers die het best performen de aandacht die ze nodig hebben om te blijven presteren.” Jansen zit graag met resellers om tafel, vult hij aan. “We willen graag uit de eerste hand weten wat er nodig is om de reseller-community in beweging te krijgen. Maar ook een gesprek met een DGA over een exit-strategie via de cloud kan voor beide kanten heel leerzaam zijn.” Marcel Donders van Copaco zegt hierover: “Je moet er ook voor waken om als management niet te veel tijd te besteden aan je leveranciers. Voor je het weet ben je er de helft van je tijd mee kwijt in je backoffice. Nieuwe leveranciers in het lokale zadel helpen, is vaak niet eenvoudig. Wij besteden onze tijd zoveel mogelijk aan onze resellers. Dat zijn onze klanten.”
Totale disconnect
Van Waayenburg: “Zodra buitenlandse vendors in Nederland een omzet van vijf miljoen of meer denken te kunnen behalen, willen ze lokale (marketing) aanwezigheid, maar dat is niet altijd even succesvol. We zijn dan ook selectief. Als een nieuw product kansrijk lijkt, proberen we het door een klein visje uit te gooien. Wanneer het niks oplevert, stoppen we er ook weer mee. Soms is een goed product gewoon te vroeg. Neem software defined, dat was in 2008 gewoon te vroeg. Nu heeft iedereen het. Overigens moet je je ook realiseren dat grote fabrikanten de opkomst van nieuwe technologieën proberen te vertragen om hun bestaande business te beschermen.”
Peter Jansen (Tech Data), George van Brugge (Portland), Berry van Waayenburg (Exclusive Networks)
Van Brugge: “Amerikaanse bedrijven hebben vaak geen idee waar de aan beginnen in Europa. Daar heb ik de nodige voorbeelden van gezien. Ze snappen ons niet en denken dat de Europese Unie de Europese variant van de USA is en dat business cases van 1 miljard euro hier voor het opscheppen liggen. Soms is er een totale disconnect.”
Nieuwe verdienmodellen
“De veelbesproken nieuwe verdienmodellen maken veel resellers wel nieuwsgierig”, zegt Jansen. “Ze willen het vaak wel uitproberen, maar vooralsnog blijft hun core business het belangrijkst. Wel gaan steeds meer eindklanten voor het maandmodel en dus moeten ook hun resellers daarin mee. De lagere marges moet je dan wel compenseren, bijvoorbeeld door upsell van je core business. Voor ons als distributeurs wordt het ontsluiten van nieuwe merken steeds meer de basis voor ons bestaansrecht.” Segers: “Gemak is een belangrijke issue in de markt, zowel voor resellers als eindklanten. Onze ervaring is dat als je eenmaal in de cloud zit, je daar ook blijft en dat geleidelijk steeds meer gebruikt. Dat vraagt wel enorm veel kennis van jou als distributeur en wie erin slaagt zijn cloudaanbod het best te vermarkten, loopt in deze nieuwe ratrace voorop.” “Distributie heeft ruim 25 jaar geld verdiend aan hardware-distributie en de evolutie daarvan”, zegt Weterings. “Dat was onze cyclus en ons bestaansrecht. Inmiddels is dat verschoven naar diensten en dienstverlening. Maar omdat daar geen fysieke levering meer aan te pas komt, komt wat mij betreft de vraag aan de orde wie de klanteigendom heeft. Ik heb het gevoel dat we daarin steeds afhankelijker worden van leveranciers.”
Klanten en CIO’s
Als het gaat om het klanteigendom, is de relatie met CIO’s van klanten natuurlijk belangrijk. Ook voor hen verandert de wereld snel, weet ook managing director Bart van Rheenen van Arrow ECS Benelux die ziet dat de rol van CIO’s drastisch verandert. De cloud en bijbehorende technologieën hebben invloed op alle gebieden van bedrijven en daarmee transformeert volgens Van Rheenen de functie van de CIO. “Het is voor hen te veel gevraagd om toezicht te houden op alle activiteiten, van de wildgroei aan cloud-gebruik op de werkvloer tot businessunits die hun eigen cloud-omgevingen opzetten”, denkt hij. “Tel daar bij op de verhoogde druk om kosten te besparen, kwaliteit te verhogen en veiligheid te waarborgen. Dit is een ‘perfecte storm’ voor CIO’s. Meer dan ooit moeten ze kennis hebben van bedrijfsdata, waar die zich bevindt en dit behandelen als een van de belangrijkste assets van de organisatie.” Ook regional salesmanager Arthur de Klerck van Nuvias zie de wereld van distributeurs veranderen en pleit voor het opnieuw definiëren van IT-distributie omdat de businessmodellen van eindgebruikers veranderen. “Waar besluiten over de IT-infrastructuur in het verleden door de CTO werden genomen, is de Line of Business met haar applicatiebehoefte bepalend voor de IT-infrastructuur”, aldus De Klerck. “Resellers zien deze veranderingen ook maar hebben zij een passend antwoord? Veel partners betrekken ons bij adviseringstrajecten om te spreken over technologie van nieuwe vendors. We willen channelpartners graag ondersteunen met kennis, goed opgeleid personeel, managed services en ten slotte cloudportals die inspelen op de Opex-behoefte van eindgebruikers. Samenwerking en integratie, alles op basis van API’s, zijn de sleutelwoorden.”
Jaap van Leeuwen (ALSO), Stephan Donkers (Infotheek), Marcel Donders (Copaco)
Personeel
Het is geen nieuws dat goed IT-personeel al jarenlang schaars is. Het tekort neemt de komende jaren alleen maar toe. Hoe denken de gespreksdeelnemers daarover? Van Waayenburg: “Wij nemen alleen maar onervaren, maar wel gemotiveerde mensen met basiskennis aan. Daarbij letten we vooral op communicatieve vaardigheden. Dat is het belangrijkst. Techniek kun je leren en daarin leiden we onze mensen op in eigen huis. Dat zijn steeds vaker vrouwen, die zijn vaak beter, netter en sneller als het gaat om klantcommunicatie. Wij zijn het opstapje voor een interessante carrière in de business en dat wordt ook zo ervaren. Andere bedrijven zien hoe succesvol onze methode is en vragen ons om deze met hen te delen. ‘HR as a Service’ is dan ook mogelijk bij ons.”
‘Wie cloudaanbod het best vermarkt, loopt voorop’
“Wij zijn erin geslaagd om het saaie imago van een distri een serious make-over te geven”, vult Segers aan. “Door onze verhuizing naar een meer dan eigentijdse locatie laten we zien dat nieuwe ontwikkelingen als cloud, IoT, internationale en sociale netwerken een interessante voedingsbodem zijn voor de Millennials die we aan ons willen binden.” “People don’t quit jobs, they quit bosses”, zegt Van Leeuwen. “Daarmee wil ik maar zeggen dat het heel belangrijk is om de jongere garde op de juiste wijze te begeleiden en aan te sturen. De juiste kandidaten weten wat ze willen, zijn zelfbewust en willen ‘empowered’ zijn en output-gestuurd worden gemanaged.” Derksen: “Millennials worden zeker niet alleen door geld getriggerd, ze willen worden uitgedaagd in hun werk en kunnen doorgroeien naar een volgend niveau. Opleidingsmogelijkheden en loopbaanplanning zijn ontzettend belangrijk, zeker bij ons in het Randstad waar de vraag naar goede mensen groter is dan het aanbod.”
Life cycle management
Bedrijven en consumenten kiezen in toenemende mate voor de aanschaf van gebruikte en/of gerefurbishte apparatuur. Dat betekent dat ook distributeurs een rol gaan spelen in het terughalen van gebruikte apparatuur uit de markt. “Behalve dat daar ook geld mee te verdienen valt, past het ook in het MVO-beleid dat je al verantwoordelijk ondernemer dient te voeren”, zegt Jansen. “Life cycle management wordt belangrijk. We zijn er serieus mee bezig en hebben kennis en capaciteit ingekocht door middel van enkele overnames. We voldoen daarmee aan de wens van klanten en met buy-back activiteiten kun je ook nog eens je marge verbeteren.” Van Leeuwen: “Ook wij zijn ermee bezig en hebben daarvoor repairbedrijven overgenomen. De second life-markt loopt steeds beter en is complementaire business die we in het verleden aan derde partijen overlieten.”
“Gebruikte apparatuur stond aan de basis van ons bedrijf”, zegt Derksen. “Die werd door ons ingezameld, opgeknapt en doorverkocht aan studenten. Later kwamen daar ook overstock nieuwe producten bij en kregen we steeds vastere voet in de markt bij organisaties met beperkte budgetten en klanten die niet per se altijd met het nieuwste model PC’s hoeven te werken. Door daarop te besparen, houden zij geld over om te investeren in nieuw waar dat echt nodig is. De crisis, een toenemend milieubewustzijn en het overheidsbeleid hebben ons daarbij in de kaart gespeeld. Het inzamelen en opknappen van gebruikte apparatuur levert serieuze werkgelegenheid op, vermindert de CO2 footprint en past in het MVO-beleid van bedrijven en organisaties. Dankzij het succes van webwinkels als Marktplaats en eBay zijn mensen gewend om gebruikte spullen te kopen. Het ‘overtuigingsgesprek’ dat we vroeger nog wel eens moesten voeren, komt nauwelijks meer voor.”
“In de lifecycle van producten speelt de opkomst van e-commerce ook een belangrijke rol”, vult Segers aan. “Het kosteloos terugsturen van artikelen is onderdeel van de verkoopvoorwaarden en zorgt voor meer retourstromen van nauwelijks gebruikte spullen die echter niet meer als nieuw kunnen worden verkocht. Refurbishen van gebruikte apparatuur en een kwaliteitscontrole op retourgoederen wordt een serieuze tak van sport. Met de overname van een tweetal specialisten in de UK en Duitsland hebben we ons van de nodige kennis een capaciteit verzekerd.” “Waar je nu nog specifiek actie moet ondernemen om gebruikte apparatuur in te zamelen, gaat dat straks zeker veranderen”, zegt Van Leeuwen. “Als het concept van WaaS echt van de grond komt, krijg je als leverancier de retourstroom er immers gratis bij.”
‘Tweedehands business is gewoon realiteit’
De handel in gebruikte apparatuur levert soms ook een spagaat op. Vendors willen nu eenmaal graag nieuwe producten verkopen, dat is hun primaire doelstelling. In een krimpende hardware markt is de groeiende acceptatie van refurbished de leveranciers dan ook een doorn in het oog en kan de relatie tussen vendor en distri onder druk komen te staan. “Daarom beperken wij ons dan ook tot inzameling en laten verkoop aan anderen over”, zegt Jansen. Collega Segers van Ingram denkt er anders over. “Tweedehands business is gewoon de realiteit en het is onzin om dat te negeren. Als jij er niet in stapt doet een ander het wel en laat je omzet lopen.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 2-2017]
