Op 13 februari kwam een select gezelschap directieleden van toonaangevende broadline en value added distributeurs op uitnodiging van ChannelConnect bij elkaar op Huis Oudegein in Nieuwegein. In de sfeervolle herenkamer vond voor de tweede keer een informatieve gedachtewisseling plaats over de kansen en uitdagingen van het distributievak.
Over prijserosie, businesstransformatie, circulaire IT, next-gen technologies en het recruteren van millennials voor de business van morgen
Na de gebruikelijke bordesscène op de trappen van het landhuis namen Frans Ditmer (ALSO Nederland), Harold Bax (Copaco), Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Eric Segers (Ingram Micro), Arthur de Klerck (Nuvias), Cees Quirijns (Portland Europe), Peter Jansen (Tech Data Nederland) en Stephan Derksen (Xeptor IT Distribution) plaats aan de grote vergadertafel. Bart van Rheenen (Arrow ECS), Freddy Oude Nijhuis (Siewert + Kau), Jean-Paul Weterings (Exertis) en Patrick Govers (Westcon/Comstor) waren verhinderd, maar hebben achteraf nog een telefonische bijdrage geleverd.
Na een kort voorstelrondje van de deelnemers startte de ronde tafeldiscussie met het onderwerp prijs- en marge-erosie.
Jean Paul Weterings (Exertis) zei hierover: “Dat is een uitdaging voor de gehele industrie, zeker waar het gaat om het leveren van hardware, daar valt geïsoleerd geen verdienmodel meer voor te ontwikkelen. Het kanaal zal zijn creativiteit moeten tonen door hard- en software te combineren met managed diensten, financieringsmodellen en As-A-Serviceconstructies.” Patrick Govers (Westcon): “Zo staan wij er ook in, met dienstverlening, kennisoverdracht, financing en additionele services verminderen we de druk op onze marges.”
“Volumebusiness wordt commodity, digitalisering speelt steeds meer een rol van betekenis en past niet meer in bestaande verdienmodellen”, vult Peter Jansen (Tech Data) aan. “Om hun bedrijfsmodel opnieuw in te richten hebben resellers onze hulp nodig in de vorm van kennissessies, hulp bij try-outs om draagvlak onder investeringsplannen in nieuwe dingen te onderbouwen.”
In het commodity-volume segment gaat een steeds kleiner aantal dominante (online) spelers de dienst uitmaken. Hoe overleeft de kleinere reseller aan de onderkant van de markt?
Eric Segers
Eric Segers (Ingram Micro): “De traditionele manier van verkopen heeft zijn langste tijd gehad. Tenzij je in staat bent om je bedrijf om te bouwen naar een maandelijks fee-model. Dat zie je nu ook langzaam op gang komen, het is de enige manier om te overleven. In het abonnementsmodel is prijs een onderdeel, maar zijn zaken als 24/7 beschikbaarheid en support belangrijker.”
“Als je het over marges hebt, heb je tegenwoordig vaker een discussie met je fabrikanten dan met je resellers”, vult Berry van Waayenburg (Exclusive Networks) aan. “Dealregistratie en protectie? Ze zeggen ja, maar achter je rug om doen ze iets anders. Fabrikanten spelen een grote rol bij het drukken van de marges. Fabrikanten verleggen ons verdienmodel naar die gebieden waar ze het zelf moeilijk hebben.
Segers (Ingram Micro): “Eigenlijk zijn wij nog de enigen in het kanaal die Roomser zijn dan de paus. Vendoren gaan alle kanten op, rechtstreeks, indirect. Wij zijn nog de enigen die nog altijd over de as van wederverkoop leveren. Maar hoelang kunnen we dat nog volhouden? Ik weet het antwoord niet.” “Het kost flink wat energie om tegendruk te geven”, zegt Bart van Rheenen (Arrow ECS). “Vendoren geven resellers soms prijzen door die wij dan geacht worden aan te houden, maar waarbij ze geen of onvoldoende rekening houden met de kosten die we moeten maken.”
Waar commodity business nu nog 45 procent van het totaal is, zal dat in 2020 nog maar 10 procent zijn.
Peter Jansen
Jansen (Tech Data): “Bij commodity gaat de concurrentie volledig over de prijs-as en leg je het af tegen de Amazon’s en soortgelijke partijen. Je zult moeten overschakelen naar digitalisering en services om nog geld te verdienen. Dat houden hardware vendoren hun resellers nu ook steeds meer voor, ze moeten over naar andersoortige verdienmodellen. Resellers zijn intussen wel gewend aan de eigen webshops van fabrikanten, maar wat als distributie ook zoiets zou doen?”
Freddy Oude Nijhuis (Siewert + Kau): “Er is tot nu toe veel gesproken over prijserosie, maar wij zien als fast-lane componentendistri ook knelpunten door schaarste. Neem de combinatie van blockchain en cryptovaluta. De explosieve groei hiervan is onderschat door alle grote VGA-kaartenbouwers. Vanaf mei vorig jaar is de markt vrijwel leeggetrokken door Oost-Europese en Chinese pc-bouwers die ‘mining-rigs’ assembleren die worden gebruikt om cryptovaluta te ‘minen’ als tegenprestatie voor het uitvoeren van blockchainberekeningen.
De voorraden GPU’s zijn op, de laatste zes maanden zijn de prijzen gewoon meer dan verdubbeld. De productie- capaciteit bij fabrikanten zal moeten worden opgevoerd maar of deze gaan investeren in expansie is nog maar de vraag. Omdat het ‘minen’ geen core-business is en natuurlijk risicovol omdat niemand kan voorspellen waar het eindigt met de cryptovaluta. Dat betekent dat bouwers van gaming pc’s, pc’s voor virtual-realitytoepassingen en ontwerpstudio’s e.d. voorlopig een hogere inkoopprijs moeten accepteren of nee moeten verkopen.”
E-commerce zorgt voor prijstransparantie?
Stephan Derksen
“De sterke groei van e-commerce werkt prijstransparantie in de hand”, stelt Stephan Derksen (Xeptor Distribution). “Zeker in het mkb koopt de IT-verantwoordelijke graag gemakkelijk zijn basishardware in tegen een scherpe prijs. Zo haalt HP rond 40 procent van zijn omzet uit de webshop, en een partij als Microsoft levert zijn pakketjes direct aan de eindgebruiker, daar komt geen distributie meer aan te pas. Voor solutions – met een grotere kenniscomponent – ligt dat natuurlijk anders. Maar als reseller heb je wel geld nodig om te investeren in solutions, daar ligt voor veel partijen het dilemma.”
Een deel van het probleem ligt volgens Van Waayenburg (Exclusive Networks) ook bij verkopers. “Iemand die al jarenlang Cisco verkoopt, is gewend aan lage marges, omdat Cisco een vraagproduct is. Stapt zo iemand over naar een andere vendor die hoge marges gewend is omdat het kanaal nog ontwikkeld moet worden, dan zie je die verkoper op dezelfde manier werken als hij voor Cisco deed. Zo wordt value-add verkoop gefrustreerd door onvoldoende aandacht voor de juiste verkoop- trainingen, waardoor concurreren op prijs het enige wapen in de strijd om de gunst van de klant lijkt te zijn.”
Segers (Ingram Micro): “Vendoren lijken soms te vergeten dat ze distributeurs écht nodig hebben om de mkb-markt te ontwikkelen, daar hebben ze de man-power niet voor. Ik snap best dat ze een pallet pc’s rechtstreeks aan een multinational leveren, daar is voor ons ook niet echt eer te behalen. Waar ik moeite mee heb is de afnemendewaardering voor de marktontwikkeling die we doen, daar lopen ze ook nog steeds te drukken met de prijzen. De uitdaging van iedere dag is dan hoe we toch winstgevend kunnen blijven, daar is veel creativiteit voor nodig.”
Traditonele vendoren zien hun rol richting de mkb-markt afnemen. Binnen het moderne ontzorgingsmodel gaat het immers om een combinatie van fysieke en virtuele producten. Vandaag is dat product A met dienst B, morgen product C met cloudoplossing D, die snelle ontwikkeling kunnen traditionele vendoren niet in hun eentje meer bijbenen.
Cees Quirijns
Cees Quirijns (Portland Europe): “Dat kan ik wel volgen, bij het leveren van een doos tenderen de marges naar de marginale kosten. De tijd van hoge marges op een relatief eenvoudige dienst ligt achter ons. Vanuit mijn achtergrond in finance vind ik dat de markt voor IT-dienstverlening nog het model van de jaren ‘90 heeft met een beperkt aantal aanschafmogelijkheden, en dus fricties voor de klant die via één ingang wil kopen. We moeten ons realiseren dat we wel eens gedisrupt kunnen worden door een nieuwe partij, die bijvoorbeeld met blockchaintechnologie die fricties – lees kostenverhogende factoren – uit het systeem haalt door alleen échte toegevoegde waarde toe te laten. Voor vendoren van commodityproducten zou een tradingplatform of beurs een alternatief voor distributie kunnen zijn.”
“Toegevoegde waarde is waarmee je je kunt onderscheiden in de markt”, beaamt Derksen (Xeptor IT Distribution).
”Vandaar dat wij als relatief kleine speler proberen om marktaandeel te veroveren in circulaire IT. Daar passen ook alternatieve vormen van distributie, zoals HaaS, goed bij.”
Frans Ditmer (ALSO): “Wat ik zie is het dominante gedrag van vendoren die willen bepalen hoe onze business gedraaid wordt en wat de marges zijn. Het is ook een beetje aan onszelf om te zeggen: tot hier en niet verder.”
Frans Ditmer
“Dat kan alleen als je niet alleen een fulfilment-rol vervult”, meent Arthur de Klerck (Nuvias). “Wij opereren steeds meer los van de vendor naar de markt, samen met een van onze VAR’s. Als je alleen maar aan het handje van de vendor loopt krijg je al gauw conflicten over de marges. Je mag nauwelijks nog iets verdienen, want de vendor heeft immers alle voorwerk gedaan. Wij doen het andersom, en dan kan het ineens weer wel.”
Van Waayenburg (Exclusive Networks): “Je hebt je vendoren toch nodig voor dealregistratie en special discounts. Sommige zijn loyaal en laten jou je werk doen, maar er zijn er ook die achter je rug om rechtstreeks gaan. Maar we bepalen wel zelf wat we willen verdienen. Dat kan zover gaan dat we voor een andere vendor kiezen als we er met de huidige structureel niet uit komen.”
De verschuiving van productverkoop naar dienstverlening is evident. Slechts een beperkt aantal grote retailers zal overleven in de volumemarkt, het merendeel van de resellers zal zich moeten specialiseren in al dan niet verticale (managed) dienstverlening.
Jansen (Tech Data): “Die situatie onderkennen we, vandaar ook de grote hoeveelheid kennissessies die we de breedte van de markt aanbieden. We stimuleren het bewustwordingsproces om resellers zelf te laten ontdekken waar ze zich het meest senang bij voelen, welke go-to-marketstrategie ze nu hebben en waar de over 24 maanden willen staan. De reseller moet zelf kiezen, maar we helpen ze met een menulijst waarmee ze gemakkelijker een richting kunnen bepalen. Daar komen soms heel verrassende keuzes uit voort. Wij kunnen vervolgens hulp bieden door een stuk fulfilment over te nemen in de transitieperiode, maar ook met een change- managementprogramma. Eigenlijk een scrum om de manier van werken bij de reseller te ondersteunen. Als je dat voor elkaar krijgt heb je een binding, die ook na de transformatie standhoudt. In distributieland blijft gunning een enorm belangrijke factor die de doorslag geeft bij het binnenhalen van orders.”
Arthur de Klerck
“Ook bij de resellers van value add distributeurs is er sprake van een verschuiving doordat de functies van netwerk- en security-appliances steeds meer worden overgenomen door software oplossingen”, vult De Klerck (Nuvias) aan. Van Waayenburg (Exclusive Networks): “Resellers zitten op de wip tussen de oude wereld, lees productverkoop, en de nieuwe wereld: (cloud)dienstverlening. De overstap vergt investeringen in mensen en kennis en die kan alleen worden gefinancierd met de opbrengsten van de oude business. Wanneer is het kantelpunt? Technologieën komen en gaan, er blijft altijd iets te distribueren, alleen de vorm verandert, kijk naar bijvoorbeeld SaaS, HaaS en onderwerpen als IoT, AI en Smart Cities. Alles raakt met elkaar verweven en daardoor wordt de prijstransparantie minder, en dat maakt ons leven dan weer wat gemakkelijker en kunnen we weer een beetje geld verdienen.”
De gemiddelde overgangsperiode van een transactiemodel naar een recurring income model brengt een cash-flow dip mee die gemiddeld in zo’n 18 maanden duurt. Daarbij bieden distributeurs een of meerdere financial services. Ditmer: “Naast financial services proberen wij resellers ook met 3PL, third party logistics te ondersteunen. Een cloud marktplaats natuurlijk ook een ‘bindmiddel’ bij uitstek.”
Circulaire IT, Lifecycle Services
Na de lunch werd het gesprek voortgezet met een spontane topic: circulaire IT, ingebracht door Stephan Derksen (Xeptor IT Distribution), dat sterk inzet op refurb en circulaire IT. Een van de voordelen ervan is dat refurb een nieuw verdienmodel biedt waarbij fabrikanten geen prijsdruk kunnen uitoefenen.
Hoe kijken de andere gespreks- deelnemers daar tegenaan?
Segers (Ingram Micro): “Ik vind het een waanzinnig slimme en goede keuze, maar het verandert ook de markt en heeft impact op de prijzen. Fabrikanten zijn er niet blij mee, maar kunnen het niet tegenhouden en gaan het uiteindelijk wel ondersteunen, dat zie je nu al. Het past bij maatschappelijk verantwoord ondernemen. Overheden, scholen, de zorgsector vragen er steeds vaker om. Uiteindelijk zijn wij er via onze lifecycleservices ook mee bezig. En laat ik eerlijk zijn, er is goed geld mee te verdienen: aan het tweede leven van een mobieltje wordt ongeveer acht keer zoveel verdiend als aan nieuw.”
Jansen (Tech Data) vult aan: “Ook wij bieden lifecycleservices aan, maar meer als extra service, zoals op het gebied van gecertificeerde verwerking van datadragers in het kader van GDPR.”
En hoe zit het met nieuwe technologieën?
Berry van Waayenburg
“Nieuwe technologieën zijn de kern van ons bestaansrecht”, stelt Van Waayenburg (Exclusive Networks). “Initieel zijn ze het domein van value-add distri’s zoals wij, na verloop van tijd worden ze commodity en verschuift het naar de logistieke distributeurs.”
Weterings (Exertis): “Een toenemend aantal klanten verwacht op het gebied van technologie te worden ontzorgd, aangezien de ontwikkelingen elkaar zo snel opvolgen dat er onduidelijkheid en onzekerheid is en er mogelijk verkeerde beslissingen genomen worden. Er is een ‘trusted advisor’ nodig om de klant te helpen bij het maken van een goede inventarisatie en duidelijk omschreven, toekomstgerichte scenario’s te presenteren. Daarbij moeten zowel distributeur als reseller een actievere rol spelen.”
Next-gen-oplossingen vallen bij Arrow binnen het One Arrow project. Van Rheenen (Arrow ECS): “Wij leveren componenten en sensoren, dataverwerking, lifecycle sustainable technology. In het IoT-partnerprogramma combineren we AI en andere technnologieën tot smart solutions.
”Jansen (Tech Data): Wij kijken vooral naar de bovenkant van IoT, die vooral te maken heeft met analytics. Dat is het entrypoint voor serieuze IoT-projecten. Data analytics is een wereld op zich die de komende jaren alleen maar zal groeien.”
Harold Bax
“Wij nemen partners mee in de transformatiereis en bouwen samen aan een ecosysteem”, legt Govers (Westcon/ Comstor) uit. “We ontwikkelen Proof of Value-concepten in een driehoekje tussen distri, vendor en klant, zoals GDPR security assessments, whiteboarding sessies, etc.” “Wij ondersteunen MSP-partners met de MSP Hype Cycle die we samen met Gartner hebben ontwikkeld”, vult Quirijns (Portland Europe) aan. “Zij volgen 1750 nieuwe technologieën en wij hebben er daar een vijftigtal uit geselecteerd die voor MSP’ers belangrijk zijn. Dat is een stuk toegevoegde waarde. Blockchain is zeker een focusgebied voor de komende jaren.”
Om nieuwe technologieën goed te kunnen implementeren én om de eigen organisaties ‘future proof; te maken is er een grote behoefte aan een nieuwe generatie medewerkers, die anders denken. Elke distri heeft daarvoor zijn eigen selectie- en kweekvijverconcept. Het vinden en binden van talentvolle medewerkers is een voorwaarde voor de bedrijfscontinuïteit op termijn?
“Wij proberen de tegenstelling tussen de oude en de nieuwe wereld te overbruggen”, zegt Segers (Ingram Micro). ”Zo hebben we een team van 15 millennials dat we de vrijheid hebben gegeven om bestaande situaties genadeloos te analyseren en met alternatieven aan te dragen. Daar komen waanzinnig goede ideeën uit, het inspireren geeft je energie.”
Pim Hilferink
Jansen (Tech Data): “Hoe houden jullie talenten aan boord? Wij zien ze vaak weer snel vertrekken naar een bedrijf zoals Microsoft, waar ze een salaris krijgen dat ik naar de rest van het bedrijf niet kan verantwoorden.”
“Talent is nu eenmaal schaars”, zegt De Klerck (Nuvias), “en de nieuwe generatie heeft een andere mentaliteit. Ze zijn voortdurend op zoek naar nieuwe uitdagingen, ze willen op een andere manier werken, salaris is vaak geen breekpunt.”
Van Waayenburg (Exclusive Networks): “Wij nemen hoofdzakelijk schoolverlaters aan en daardoor hebben wij altijd nieuwe mensen die klaarstaan om een vacature in te vullen. Het verloop valt bij ons mee, er is een behoorlijke regionale binding, en we bieden serieuze doorgroei- mogelijkheden. IT is een mannenwereld dus moet je vooral vrouwen aannemen. Die zijn beter, werken nauwkeuriger en zijn flexibel. Kijk zeker ook naar mensen van de hotelschool, die weten wat hard werken is, ze zijn representatief, spreken hun talen en zijn servicegericht. De IT-kennis die ze nodig hebben, brengen wij hen wel bij. Middelbaar niveau is het best, die houden we langer vast dan HBO’ers.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 2-2018]
