Robin van Stroe, Wilco Verheij en Rob de Louw, Canon
Het unieke Louwman Museum in Den Haag vormde op 11 oktober het bijzondere decor voor een Canon-partnerevent dat geheel in het teken stond van onderlinge samenwerking en het delen van kennis en informatie. Dat zijn de pijlers waarop de toegevoegde waarde voor klanten – in de vorm van vernieuwende businessideeën en -oplossingen – is gebaseerd, ondersteund door technologische innovaties.
De ruim 280 medewerkers en directieleden van Canon’s businesspartners werden verrast door een niet-alledaagse ‘opkomst’ van algemeen directeur Joop van Boerdonk, die in een antieke BMW 328 cabrio uit 1937 op het podium arriveerde. Dat was geen toeval, want 1937 is ook het jaar waarin Canon werd opgericht. In zijn openingskeynote schetste hij de snel veranderende wereld waarin we leven en de ingrijpende veranderingen die de toekomst nog voor ons in petto heeft. “Een jaar of tien, vijftien geleden hadden we nog de tijd om ons zo nu en dan terug te trekken op de hei om een langetermijnstrategie uit te zetten”, zei Van Boerdonk. “Dat heeft tegenwoordig niet zoveel zin meer, veranderingen volgen elkaar in zo’n snel tempo op dat je daar alleen door heel flexibel te zijn op kunt inspelen. Alles wordt met elkaar geconnecteerd en dat levert weer data op, waarmee innovaties kunnen worden ontwikkeld die nieuwe businesskansen scheppen zodat ons persoonlijke of zakelijke leven wordt verrijkt. Die komen vaak tot stand door onvermoede samenwerkingsverbanden en ’out of the box’ denken.”
Strategische agenda
Vervolgens stond Van Boerdonk stil bij de strategische agenda waarmee Canon de komende jaren wil blijven groeien. Zo is er in de ‘traditionele’ business, de printingmarkt, al enkele jaren sprake van krimp. Om die te compenseren legt Canon een sterke focus op de MKB-markt, waar het bedrijf in nauwe samenwerking met channelpartners nog groeikansen ziet. Dat geldt evenzeer voor de verkoop van services en solutions, waarbij de autonome groei wordt versterkt met strategische overnames, zoals recent die van documentmanagement specialist Docspro. Verdere groei moet komen uit de ontwikkeling van nieuwe business, waarin Canon fors investeert, zoals 3D-printing, irista – een digitaal platform voor het opslaan en delen van beelden –, Mixed Reality, Network Video Security, high-speed inkjet en versterkt het bedrijf zijn positie in de healthcare sector. E-business tenslotte wordt in vrijwel alle sectoren een steeds belangrijker factor.
“In de snel veranderende wereld waarin we steeds meer ‘connected’ worden kunnen we de kansen die zich aandienen alleen ten volle benutten als we verbindingen leggen tussen mensen en producten en onze kennis en ervaringen met elkaar delen. Vandaar ook dat we enorm veel waarde hechten aan onderhoud en uitbouw van ons partnerecosysteem. Daar vinden de kruisbestuivingen plaats die de basis vormen voor de innovatie en vernieuwingen die nodig zijn voor duurzame groei”, aldus Van Boerdonk.
‘Met de digitalisering neemt ook het belang van menselijk contact toe’
De toekomst is al begonnen
Om het motto van de bijeenkomst, Connect & Share, zichtbaar te maken had Canon een drietal toonaangevende bedrijven uitgenodigd – Microsoft, KPN en BMW – om hun visie op de ‘connected industry’ te geven. Jan Brouwer van Microsoft schetste de grote veranderingen die de digitale transformatie, ook wel aangeduid als de ‘vierde industriële revolutie’, teweeg brengt. Paul Kobben van KPN ging dieper in op het Internet of Things, dat de digitale transformatie voedt. Er zijn al talloze toepassingen die door ‘slimme verbindingen’ toegevoegde waarde bieden voor de business. Daarbij gaat het aan de ene kant om operational excellence, aan de andere kant om het optimaliseren van de customer experience, beide aanjagers van zakelijke groei.
Niels Brugman illustreerde de kettingreactie die innovatie teweeg kan brengen. Zo heeft BMW zich niet beperkt tot het ontwikkelen van een elektrisch alternatief voor de verbrandingsmotor. Er worden nieuwe, lichtere en milieuvriendelijker materialen toegepast en ontdekt, zoals bamboe voor het maken van dashboards. De productie van elektrische auto’s is volledig CO2-neutraal door gebruik van waterkracht, windmolens en zonneenergie. En in het verlengde daarvan is BMW actief geworden in de microdistributie van laadstroom, onder meer met laadpalen met geïntegreerde straatverlichting.
Partnerecosysteem
Tijdens het evenement hadden we ook de gelegenheid om met Robin van Stroe (Indirect Sales Director Canon Europe), Wilco Verheij (Channel Director PPG-Wide Format Group), en Rob de Louw (Sales Director Business Imaging Group) te spreken over de ontwikkelingen in het partnerkanaal.
“Na de inmiddels volledig afgeronde integratie van Océ in de Canonorganisatie, een kleine twee jaar geleden, beschikken we over een nog breder portfolio dan we al hadden”, zegt Van Stroe. “Zo leveren we nu productie- en grootformaat machines, officeprinters en multifunctionals, display graphics en camera’s. Dat gebeurt – afhankelijk van de klant en het product – direct of via channelpartners. Om met die laatsten te beginnen; zoals Joop van Boerdonk eerder vanmiddag al vertelde gaan we in het office-segment de focus nog sterker leggen op groei in het midden- en kleinbedrijf. Daar hebben we onze partners keihard bij nodig, en om die reden onderhouden we ook intensieve relaties met ze. En dat zeggen wij niet alleen, onze partners ervaren dat ook zo, zoals bleek uit de antwoorden op de interactieve BuzzMaster vragenlijst die we vanmiddag aan de aanwezigen hebben voorgelegd.”
‘Businessmodellen zijn nu eenmaal onderhevig aan verschuivingen’
Connect & share
“In dat verband is het motto van vandaag goed gekozen”, vult Verheij aan. “Samenwerken en kennis delen vormen de basis voor succes. We hebben elkaar nodig: onze partners kennen hun (regionale) markt, en wij helpen hen met bijvoorbeeld de kennis die nodig is om wide-format printers aan de man te brengen, of solutions en services te verkopen als aanvulling op machines. Partners ontdekken zelf ook de meerwaarde van onderlinge samenwerking in projecten waarbij specialisaties, zoals op het gebied van scanning en projectie, om de hoek komen kijken. Samen kunnen we ook werken aan proposities om nieuwe markten te openen, in de breedte of de diepte. En met de toenemende digitalisering neemt ook het belang van het menselijk contact toe. Partners zijn daarbij absoluut onmisbaar.”
Familiegevoel
“Bij een partnerevenement zoals dit ervaar ik altijd een soort familiegevoel, dat we resultaten boeken door samen te werken. Intern over de grenzen van afdelingen heen, extern met onze partners”, zegt De Louw. “Het omgaan met ondernemers geeft me altijd weer energie. En die heb je ook wel nodig om alle ontwikkelingen in de markt en de aanpassingen daarop binnen je eigen organisatie te kunnen bijhouden. Businessmodellen zijn nu eenmaal onderhevig aan verschuivingen, denk aan de opkomst van IT e-tailers en van cross-channel business. Tel daarbij op dat de eindgebruiker steeds slimmer én kritischer wordt als het gaat om de toegevoegde waarde die hij van ons en onze partners verwacht.”
‘Wij willen onze partners inspireren om nieuwe business te ontdekken’
“Daar ben ik het helemaal mee eens”, zegt Verheij. “Als je kijkt naar bijvoorbeeld productieomgevingen in de grafische industrie in relatie tot managed print services zal je moeten zorgen voor optimale inkt- en tonervoorraden. De klant mag nooit misgrijpen, maar wel zonder dat hij teveel werkkapitaal in voorraden moet steken. Een ander voorbeeld is onze nieuwe generatie officeprinters waarvoor we duurzamere, en dus goedkopere, spareparts hebben ontwikkeld.”
‘Playing a part in every image’
Van Stroe: “Ondernemen is investeren, en op een andere manier naar je markt kijken. Daarbij willen we onze partners inspireren om nieuwe business te ontdekken en de bestaande business te optimaliseren. Bij Canon draait alles om ‘beelden’, van (röntgen)opnamen tot digitale (groot formaat) afdrukken. Op de vraag ‘Welke associaties heb je bij het merk Canon?’ zetten onze partners kwaliteit op de eerste plaats, gevolgd door innovatie, sterk merk en betrouwbaarheid. Met die eigenschappen hebben we alles in huis om onze groeidoelstellingen samen met onze partners werkelijkheid te laten worden.”
Afsluiting in stijl
Na het inhoudelijke programma kregen de deelnemers een rondleiding door de unieke verzameling klassieke auto’s en motoren die door de familie Louwman sinds de jaren dertig van de vorige eeuw met veel liefde is opgebouwd. Het in alle opzichten geslaagde event werd afgesloten met een netwerkborrel en een walking dinner. «
Partners over Canon
Pci Nederland
“Wij zijn al vijftien jaar partner van Canon”, zegt commercieel directeur Jean-Louis van Aerle van Pci Nederland. “Oorspronkelijk waren we een Canon Business Center, maar sinds de overname van Dantuma en Leferink zijn we een ‘multibrand’ leverancier met circa 250 medewerkers verdeeld over zeven vestigingen in Nederland. Zo zitten we altijd dicht bij onze klanten, van het MKB tot grootzakelijke ondernemingen. We zijn vanzelfsprekend blij met de focus die Canon legt op indirecte verkoop en de visie en groeistrategie, die ik belangrijker vind dan de producten. Die strategie helpt ons om de contractwaarde van klanten, die door dalende printvolumes onder druk staat, toch op peil te houden door aanvullende services op het gebied van documentbeheer en verbreding van het portfolio. Ik vond het programma van vandaag heel inspirerend, en ik heb ‘connect & share’ met de aanwezige collega’s dan ook flink in de praktijk gebracht.”
All Office Van Lint
Edwin van Lint, verkoopdirecteur van All Office Van Lint uit Woerden, is al 25 jaar partner van Canon. “Wij zetten de MFP’s en printers van Canon sinds jaar en dag in bij onze zakelijke klanten in het MKB- en het home-office segment”, vertelt Van Lint. “Het is prettig zakendoen met Canon en de kwaliteit en betrouwbaarheid zorgen voor tevreden gebruikers. Canon helpt ons ook bij het vinden van nieuwe klanten, we lopen offertetrajecten vaak samen door en de ondersteuning bij acties, zoals de inruil van vreemde merken, is perfect. Wat betreft het programma van vandaag had ik graag wat meer praktische informatie over concrete oplossingen willen zien. Maar vanuit service-oogpunt was ik blij met de aankondiging dat Canon nóg meer inzet op de ontwikkeling van remote services, die ons in staat stelt de klant nog beter te ontzorgen op machineniveau.”