Als op This is IT de drie stappen Uitdaging, Verdieping en Oplossing zijn doorlopen, komen Mathijs van Nieuwkerk en Lotte de Bruijn tot de afsluiting van het congresgedeelte met de Opvolging. In deze laatste sessie van het congres is Rob Christ van fullservice cloudprovider Damecon een van de interessante tafelgasten. ChannelConnect had voorafgaand aan het event een gesprek met hem.
De klanten die Rob Christ met Damecon bedient, zijn volgens hem in twee groepen in te delen. De eerste groep klanten is inmiddels volledig ontzorgd en heeft oplossingen in de vorm van clouddiensten voor zijn problemen, de andere groep heeft die transitie nog niet gemaakt. Die laatste groep is, weet Christ, het grootst, met name in de klein- tot grootzakelijke markt, en daar ligt volgens hem een grote uitdaging. “Hoe gaan we deze bedrijven ondersteunen zodat ze ons passende vragen kunnen stellen die leiden tot de maximaal haalbare inzet van IT voor hun organisatie”, zo poneert hij een stelling. “Uiteindelijk willen we ervoor zorgen dat we de perceptie van de klant kunnen waarmaken. Dit houdt tevens in dat een vraag voor managed clouddiensten geen vraag over de techniek is maar een vraag naar een oplossing.”
In de opvolging moet het ICT-kanaal daarom dáár ook mee aan de slag gaan, vindt Christ. “We moeten elkaars taal gaan spreken en elkaar gaan begrijpen. De klant die bijvoorbeeld naar de cloud gaat, denkt dat alles dan al geregeld is. Maar dat is vaak helemaal niet zo. Neem bijvoorbeeld iets simpels maar essentieels als het maken van een goede back-up. De klant denkt dat dit in de cloud automatisch geregeld is. Maar dan kan hij van een koude kermis thuiskomen.”
Christ vindt dan ook dat het aanbod simpel moet zijn, zoals bij een leaseauto. “De klant weet wat hij wil, hij weet wat hij krijgt en daar betaalt hij een maandelijks bedrag voor. De klant heeft daar zelf de regie in handen. En dat moet ook op het gebied van ICT gaan gebeuren. De eindgebruiker móet zelf die regie in handen nemen, en die zeker niet neerleggen bij allerhande consultants die per uur betaald worden en er dus mogelijk een ander belang hebben.”
Christ constateert ook een bepaalde gelatenheid en onmacht bij de eindgebruikers. “We moeten ze daarom echt leren om te gaan denken in functionaliteiten.” Maar dat denken in functionaliteiten betekent het invullen van een hele keten. Een traditionele reseller kan onmogelijk alle kennis altijd zelf in huis hebben. Daarom, zo zegt Christ, wordt samenwerking steeds belangrijker: “Je kunt niet alle kennis zelf in huis hebben en daarom wordt samenwerking de komende jaren key om succesvol en relevant te blijven voor de eindklant. Wij doen dit al vele jaren en kunnen onze klanten – die al wel in functionaliteit denken – daardoor uitstekend bedienen.”
This is IT is een onmisbaar event voor iedere ICT-professional. Het vindt plaats in Studio A12 te Bunnik (bij Utrecht) op 14 november 2018 van 10.00 tot 16.00 uur. Het congresgedeelte start om 10 uur.
