Afgelopen dinsdag kwam een select gezelschap directieleden van toonaangevende broadline en value added distributeurs op uitnodiging van ChannelConnect bij elkaar op Huis Oudegein in Nieuwegein.
De sfeervolle herenkamer van deze historische buitenplaats vormt de ideale ambiance voor een informatieve gedachtewisseling over de kansen en uitdagingen van het distributievak.
Na het maken van de spreekwoordelijke bordesfoto namen Frans Ditmer (ALSO Nederland), Harold Bax (Copaco), Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Eric Segers (Ingram Micro), Arthur de Klerck (Nuvias), Cees Quirijns (Portland Europe), Peter Jansen (Tech Data Nederland) en Stephan Derksen (Xeptor IT Distribution) plaats aan de grote vergadertafel. Bart van Rheenen (Arrow), Freddy Oude Nijhuis (Siewert + Kau), Jean-Paul Weterings (Exertis) en Partrick Govers (Westcon) moesten helaas verstek laten gaan.
Na een kort welkomstwoord van uitgever Eric Luteijn en een kort voorstelrondje van de gespreksdeelnemers opende gespreksleider Pim Hilferink de discussie.
Prijserosie
Het traditionele verdienmodel staat steeds meer onder druk. Dit verschijnsel is van alle tijden en kent verschillende oorzaken die maar moeilijk uitroeibaar zijn. Niet alle spelers houden zich altijd even netjes aan de afgesproken regels en worden de belangen van partners ondergeschikt gemaakt aan het eigen belang. Value-add verkoop wordt gefrustreerd door onvoldoende aandacht voor de juiste verkooptrainingen, waardoor concurreren op prijs het enige wapen in de strijd om de gunst van de klant lijkt te zijn. Vendoren lijken soms te vergeten dat ze distributeurs echt nodig hebben om de mkb-markt te ontwikkelen. Zakendoen was, is en blijft een proces tussen mensen.
Business transformatie
Een tweede belangrijk onderwerp was de businesstransformatie waarin de branche zich bevindt: de verschuiving van productverkoop naar dienstverlening is evident. Broadliners hebben daar natuurlijk meer mee te maken dan meer gespecialiseerde distri’s, immers op commodity-hardware zijn de marges zo dun geworden dat alleen een steeds kleiner worden groep volumeresellers kan overleven. Het merendeel van de resellers zal zich moeten specialiseren in (managed) dienstverlening. Ook bij de resellers van value add distributeurs is er sprake van een verschuiving doordat de functies van netwerk- en security-appliances steeds meer worden overgenomen door software-oplossingen.
Financiële ondersteuning bij transitie
Bij die businesstransformatie is bij veel channelpartners de behoefte aan financiële ondersteuning aan de orde. De overgangsperiode van een transactiemodel naar een recurring-income-model vergt zo’n 18 maanden die overbrugd moeten worden. De rol van distributeurs is cruciaal bij het verschaffen van financiële armslag aan hun channelpartners. Niettemin blijft een grote groep resellers nog (te) krampachtig vasthouden aan ‘business as usual’ en ondanks talloze voorlichtingssessies over de verschillende oplossingen lijken ze daarmee op termijn hun eigen bestaansrecht te ondermijnen.
Impact nieuwe technologieën
Het volgende onderwerp was de impact van next-gen-technologieën als AI, VR, AR, Blockchain e.d. op de business. Met uitzondering van Xeptor, dat zich focust op circulaire IT, zijn alle andere spelers hier volop mee bezig. Bij internationale spelers ligt de technologie- en vendorselectie veelal op EMEA-of globaal niveau. Lokale distri’s zoals Copaco en Portland hebben met respectievelijk Smart Solutions en de MSP-hypecycle hun eigen strategie en trajecten ontwikkeld.
Werven en binden millennials
Om nieuwe technologieën goed te kunnen implementeren én om de eigen organisaties ‘future proof’ te maken is er een dringende behoefte aan het werven van jong talent uit de generatie die digitaal is opgegroeid én opgeleid en die geacht wordt de tekorten aan IT-architecten, cloud- en securityspecialisten op te lossen. Elke distri heeft daarvoor zijn eigen selectie- en kweekvijverconcept en is zich ervan bewust dat het vinden en binden van talentvolle medewerkers, met een focus op het aanstellen van meer vrouwen, een noodzakelijke voorwaarde voor de bedrijfscontinuïteit op de langere termijn is.
Aan het eind van de bijeenkomst is door onze videografe Andrea Bartosova nog een aantal korte video-interviews met een aantal gespreksdeelnemers gemaakt. De interviews worden vanaf volgende week op onze website geplaatst en gedeeld via sociale media.
Een compleet verslag van de rondetafeldiscussie tijdens de Distri Summit 2018, waarin alle deelnemers uitgebreid aan het woord komen, vind je in ChannelConnect Magazine nummer 2-2018 die op 23 maart a.s. op de mat valt.
