Het partnerecosysteem kent veel partijen. In elke editie van ChannelConnect belichten we de activiteiten van een IT-dienstverlener. Deze keer is dat Dustin, dat afgelopen maand uitgebreid in het nieuws kwam.
Centralpoint en alle bedrijven binnen de voormalige Vincere Group gaan inmiddels als Dustin door het leven. De naamsverandering weerspiegelt de strategie om een sterke IT-partner te worden in de Benelux en betekent de vierde fase voor Dustin, een Zweedse onderneming die al in 1984 startte.Op 20 mei werd de naam Centralpoint ten grave gedragen tijdens een bijeenkomst op de KNVB-campus in Zeist. Naast vendoren, distributeurs en personeel van Centralpoint en Vincere was ook Thomas Ekman, de CEO van het Zweedse beursgenoteerde Dustin, aanwezig.De bedrijfsonderdelen in Nederland en België leveren een fors deel van de totale omzet van Dustin. “Alleen Nederland zorgt al voor 35% van al onze sales, terwijl Zweden goed is voor 26%,” geeft Ekman aan. “Dit brengt met zich mee dat een nieuw bedrijf ontstaat. Dustin gaat een nieuwe fase in.”
Gestart met diskettes
Terugkijkend realiseert de CEO zich, dat hiermee het vierde hoofdstuk van de onderneming begint die in 1984 startte met de verkoop van diskettes. “Voor de oprichters gaat het verhaal nog verder terug, want zij hadden al een bedrijf. Ze verkochten producten voor huisdieren.”
Ekman vertelt dat de vader van een van de oprichters van mening was dat IT wel eens een groeimarkt kon zijn. “Zo begon het. Twee telefoons waren er in het begin: een voor de verkoop van hondenvoer, de ander voor diskettes.” Herinnert er nog iets aan die begintijd? “Zeker, de hond die in het pand rondliep heette Dustin. Dat werd prompt de naam van de onderneming.”
Gebruikers vertrouwen op een partij met kennis
Al in 1995 lanceerde Dustin, inmiddels alleen nog actief binnen de IT, de eerste website. “Dat bleek een geweldig instrument om ook kleinere klanten te bereiken. Inmiddels gaat 60% van onze verkoop via het web, waarbij 97% van de omzet gerealiseerd wordt in de B2B-markt.”
In 2007 begon een nieuwe etappe voor het bedrijf, toen private equity Dustin overnam. Ekman: “Dat was het begin van een sterke groei.” In 2015 volgde een nieuwe stap, toen de onderneming naar de beurs ging. Dit was de opmaat naar internationale expansie. Inmiddels is de onderneming actief in zes landen, staat deze in de top 10 van grootste IT-bedrijven van Europa met 2500 medewerkers in vaste dienst.
Hardware groot aandeel in omzet
In de omzetmix neemt de verkoop van hardware een belangrijke plaats in, terwijl steeds meer bedrijven juist afscheid nemen van dat segment. “Natuurlijk worden cloud en SaaS steeds belangrijker in de markt,” legt Ekman desgevraagd uit. “Maar laten we niet vergeten dat de cloud onmogelijk is zonder hardware. Er staat wellicht geen fysieke server meer onder het bureau van medewerkers, dat betekent niet dat er geen hardware meer nodig is. Integendeel. Wij leveren het en data biedt ons het voordeel werkelijk complete oplossingen aan te bieden.” Naast de verkoop van producten van fabrikanten, produceert Dustin overigens ook zelf apparatuur.
Nederland heeft progressieve markt
De CEO meldt dat de aandeelhouders vragen hadden toen de overname van Centralpoint op tafel kwam. “We hadden een goede balans tussen mkb enerzijds en anderzijds grote ondernemingen en overheid. Door de overname van Centralpoint worden overheid en grote ondernemingen groter in de omzetmix. Daar kwamen vragen over. We zullen extra aandacht geven aan onze activiteiten op het gebied van mkb in Nederland en België.”
Ekman ziet dat er veel overeenkomsten bestaan tussen de markten in België, Nederland en Scandinavië. “Het zijn markten die innovaties omarmen.”
Opvallend in zijn verhaal was, dat de CEO Dustin steeds als ‘aggregator’ omschrijft. In een onderhoud met ChannelConnect legt hij het verschil uit met een traditionele reseller. “We zien in de praktijk dat de rol die we spelen met aan de ene kant leveranciers en distributeurs en aan de andere kant eindklanten steeds complexer wordt. Er is meer dan reselling voor nodig om de juiste oplossing voor de juiste klant te kiezen. Die rol noemen we aggregator.” De distributeurs spelen daarbij een belangrijke rol, geeft de CEO aan. “In Scandinavië gaat 75% van onze sales via distributeurs, onze relatie met distributeurs is hecht.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect juni 2022]
Tarik Lahri van ChannelConnect en Thomas Ekman van Dustin
