LOUIS HENSEN, HEAD OF PRODUCT SALES BIJ FUJITSU NEDERLAND
Sinds 1 juli van dit jaar is Louis Hensen de nieuwe Head of Product Sales bij Fujitsu Nederland, als opvolger van Rob Overtoom die een regioverantwoordelijkheid heeft gekregen. ChannelConnect ging bij hem op de koffie om onder meer te praten over het vereenvoudigde channelprogramma.
Voor veel ICT’ers zal Louis Hensen geen onbekende zijn. “Ik zit mijn hele werkzame leven al in de IT-branche, zo opent hij het gesprek. De laatste vijf jaar was hij werkzaam bij Detron en daarvoor zat hij ruim veertien jaar bij HP. En nu dus bij Fujitsu. “Ik kende Fujitsu al vanuit de verschillende projecten die ik in het verleden heb gedaan. Ik heb het altijd een geweldig innovatief bedrijf gevonden met een fantastisch portfolio én zorg voor maatschappij, mens en milieu. Maar op sales en marketinggebied kan Fujitsu nog wel een impuls gebruiken.” En die input wil Hensen graag gaan geven.
‘Partners hebben wat dat betreft ook een goed verhaal aan hun klanten te vertellen’
Bescheidenheid
Maar wat kan er volgens hem op dat gebied verbeteren? “Ik zie dat er bij Fujitsu een duidelijke bescheidenheid in de genen zit. Fujitsu zal pas een product op de markt brengen wanneer het helemaal voor de volle honderd procent af is. Dat zie ik bij andere vendoren nog wel eens anders. Die brengen een product op de markt dat voor negentig procent af is en pakken daar hun marktaandeel mee. Wanneer Fujitsu dan met dat product, maar dan wel helemaal goed, op de markt komt, dan levert dat uitdagingen op het gebied van sales en marketing op. Je moet immers marktaandeel van anderen afsnoepen. Aan mij de uitdaging hoe we daar de komende periode een goede twist aan kunnen geven.”
Louis Hensen
Toch zal Hensen die kar niet in zijn eentje hoeven te trekken. De nieuwe president van Fujitsu liet onlangs weten dat de globale kracht van het concern beter benut kan worden. Hij wil dat er op lokaal niveau veel beter gekeken en geluisterd wordt naar wat er speelt, om daarop vervolgens door te ontwikkelen en die producten daarna ook beschikbaar te maken in andere landen. Volgens Hensen betekent dat onder meer dat er keuzes gemaakt zullen moeten worden om de time-to-market te verbeteren.
Channelstrategie
Een heel ander punt is natuurlijk de channelstrategie. “Het kanaal is in Nederland uitermate belangrijk”, zo weet Hensen. Maar hoe zorg je ervoor dat het channel beter tot wasdom komt? Gaat de strategie van Fujitsu op zijn kop? Hensen schudt ontkennend zijn hoofd. “Nee, de strategie verandert niet want het grootste deel van de omzet loopt via het channel. Wel gaan we het partnerprogramma vereenvoudigen. We zien dat partners soms worstelen met ons enorme portfolio en niet meer bij kunnen houden welke producten nu het beste bij hun klanten passen. Wij zullen wat assertiever worden zodat partners succesvoller kunnen zijn. Wij moeten onze partners laten zien hoe ze onderscheidend kunnen zijn met betere én goedkopere oplossingen voor hun klanten en meer verdiensten voor de partner zelf.”
Maar wat wijzigt er nu precies in het partnerprogramma? “We keken altijd naar wat een partner het vorige jaar had gedaan en stelden daar doelstellingen voor het nieuwe jaar op vast. Dat kon soms voor een partner financieel verkeerd uitpakken. Ik denk dat we in die werkwijze iets te ver zijn doorgeslagen. Eenvoud werkt vaak het beste. We gaan het dus vereenvoudigen waardoor een partner die middels certifi eringen en trainingen een hogere omzet weet te realiseren daar ook daadwerkelijk voor beloond wordt.” Bij een hogere omzet dus meer marge.
Goed verhaal
Partners hebben wat dat betreft ook een goed verhaal aan hun klanten te vertellen, meent Hensen. “Fujitsu levert uitstekende en betaalbare producten, maar omdat wij de hele keten van productie, fabricage en verkoop in eigen hand hebben kunnen wij garanderen dat er geen kinderarbeid aan te pas is gekomen. Tot mijn verbazing ken ik geen andere vendoren die dat ook daadwerkelijk kunnen bewijzen. En wat mij ook verbaast: veel bedrijven zeggen maatschappelijk verantwoord te willen ondernemen, maar bij een aanbesteding worden mensenrechten en kinderarbeid zelden benoemd.” In dergelijke trajecten blijft het MVO-gebeuren vaak beperkt tot het verantwoord recyclen van apparaten die aan het einde van de levenscyclus zijn en worden er eisen gesteld aan bijvoorbeeld energieverbruik. Dat laatste is iets waar Fujitsu ook een belangrijke belofte in doet, meldt Hensen. “Wij hebben jaren geleden al de belofte gedaan dat iedere logische opvolger van een product minstens tien procent minder energie verbruikt bij een verbeterde performance.”
Kunstmatige intelligentie
Tot slot willen we het met Hensen nog even hebben over innovatie. Hij noemt het niet voor niets een innovatieve club. Kan hij een voorbeeld van die innovatie geven? “Wij komen binnenkort met twee oplossingen op het gebied van kunstmatige intelligentie: de Digital Annealer en de Deep Learning Unit. Hierbij wordt technologie ingezet uit de quantumcomputing en daarvoor zijn normaliter bijzondere omgevingscondities nodig om de enorme rekenkracht te bereiken. Zonder in technische details te vervallen: met onze innovaties kunnen we nu supersnelle bigdata-analyse naar een generiek datacenter brengen. Een Nederlands datacenter gaat dit binnenkort implementeren en ‘as-a-service’ aanbieden aan zijn klanten, wat écht baanbrekend is voor onze industrie. Onze partners en klanten hopen we een werkende opstelling te kunnen laten zien op de Data & Cloud Expo op 30 en 31 oktober in de Jaarbeurs in Utrecht.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 6]
