De Autoriteit Consument & Markt heeft medio mei toestemming gegeven voor de overname van het Nijmeegse Scholten Awater door IT-leverancier en -dienstverlener Infotheek Group uit Leiden. Scholten Awater is een van Nederland’s grootste spelers in de markt voor ICT-tenders en projecten.
De nieuwe Infotheek Group positioneert zichzelf met 800 medewerkers in 14 landen en een gezamenlijke omzet van rond 600 miljoen euro als een relevante Europese IT-speler. ChannelConnect gaat in een gesprek met CEO en aandeelhouder Jordy Kool van Infotheek Group en commercieel directeur Luuk Slaats van Scholten Awater dieper in op de achtergronden van de overname en de toekomstplannen. “In de afgelopen jaren waren er al wel af en toe contacten op bestuursniveau”, zegt Jordy Kool. “We opereren tenslotte in dezelfde markt. Een aantal jaar geleden zat ik samen met Ralph (Ralph Wouters van den Oudeweijer van investeringsmaatschappij en voormalige eigenaar van Scholten Awater Saphin Group, red.) in het vliegtuig en in dat gesprek hebben we mogelijkheden voor samenwerking verkend.”
“Aan de andere kant speelde dat het bestuur van de Saphin Group wat meer afstand van de business wilde nemen na de verkoop van suppliesdistributeur Alpha International aan ALSO”, vult Luuk Slaats aan. “De gedachte was dat de expansie van ALSO, en nu dus ook Scholten Awater, meer kansen zou krijgen onder de vleugels van grotere, internationaal opererende partijen.”
Weinig overlap, veel synergie
Uit de vervolggesprekken tussen beide directies bleken Infotheek en Scholten Awater een perfecte match. “Scholten Awater heeft zich in de loop van de jaren ontwikkeld van een handelsonderneming met ondersteunende services tot een leverancier van complete oplossingen en is sterk in grotere projecten en overheidsaanbestedingen”, aldus Slaats. “Infotheek heeft een soortgelijke reis achter de rug en is, gestart vanuit een positie als leverancier van restvoorraden en refurbished apparatuur, geëvolueerd tot een totaalaanbieder in de mid-market en het MKB.”
‘Scholten Awater wordt tender-lead’
“De afgelopen jaren is het businessmodel van Scholten Awater steeds meer opgeschoven van transactioneel naar recurring, mede door de tenders en projecten die een meerjarige looptijd hebben”, vervolgt Slaats van Scholten Awater. “En hoewel Infotheek steeds actiever is op het gebied van Hardwareas-Service (HaaS, red.), hebben ze nog wel meer transactionele business, aangevuld met FlexITRent als verhuurpoot, Infotheek Services als dienstverlener en is het bedrijf marktleider in refurbished apparatuur. Al met al bleek uit de diverse gesprekken en de daaropvolgend due-diligence dat we vooral complementair waren en dat samenwerking voor beide partijen een logische stap zou zijn.”
Drie pijlers
Jordy Kool
Deze stap werd dus onlangs formeel bekrachtigd door de toestemming van de ACM. Hoeveel geld met deze transactie gemoeid is, blijft een geheim tussen de beide heren, maar over hun visie op de toekomstige ontwikkelingen zijn ze enthousiast. “Verbreding van ons marktpotentieel en -aandeel staat voorop”, zegt Kool van Infotheek. “Voorlopig blijven we onder de gebruikelijke bedrijfsnamen opereren. Uiteraard verwachten we ook synergievoordelen te behalen, maar het behalen van kostenbesparingen stond niet voorop. Ook maken we natuurlijk een logische kosteninventarisatie en zullen er besparingen mogelijk zijn op gebieden als marketing, HR en legal.”
“De overname steunt op drie belangrijke pijlers, kennisdeling, vergroting van het portfolio en schaalvoordelen op het gebied van gedane en toekomstige investeringen”, vervolgt de CEO van Infotheek Group. “Door de krachtenbundeling zetten we een forse stap vooruit om verder te groeien en ons te ontwikkelen tot een sterke Europese uitdager die de hele markt kan bedienen. Zowel in het grootzakelijke en het publieke domein, als in het kleinzakelijke segment en voor consumenten.”
Infotheek Group splitst haar activiteiten in een eindgebruikers- en een reseller- divisie. “Infotheek, 4launch en Scholten Awater vormen de eindgebruikersdivisie. De circulaire (refurbished) business en diensten, waaronder die van Xeptor, GHS, Added Dimension en FlexITRent, vormen de reseller-divisie”, aldus Kool. “Samen hebben we alle expertises onder één dak en dat is een sterke propositie naar de markt.”
Integratie go-to-market strategie
“Op dit moment werken we hard aan onze nieuwe plannen voor een geïntegreerd go-to-market plan”, zegt Slaats. “Ons nieuwe bedrijf staat er vanaf 2018. Wat nu al vaststaat, is dat onder andere de afdelingen legal, marketing, sales en HR zeer nauw gaan samenwerken en dat Scholten Awater, dat al 70 procent van zijn omzet uit tenders genereert, de ‘tender lead’ wordt. Uitbreiding van onze activiteiten in België en Luxemburg is één van onze doelstellingen.”
‘Wij bieden onafhankelijk tegenwicht aan vendor lock-in’
”Daarnaast hebben we een focus op mobiele oplossingen, networking, security en datacenters in het topsegment. Binnen het IT-domein heeft de business een steeds bepalender rol en daarom sturen we in onze klantbenadering steeds meer op medewerkerstevredenheid als voorwaarde voor klantloyaliteit. Of het nu gaat om traditionele business, cloud of e-business, zakendoen blijft mensenwerk en dat komt het best tot zijn recht in een rol als trusted advisor.”
De IT-dienstverlening aan de breedte van de markt en de distributie van circulaire IT is en blijft het domein van Infotheek. “We benaderen onze klanten en prospects via e-commerce, telemarketing, fieldsales en onze B2B en B2Employee portals”, verduidelijkt Kool. “We zien een gestage groei van de circulaire economie in het algemeen en circulaire IT in het bijzonder. Als pionier op dat terrein grijpen we onze kansen en ontwikkelen ons bedrijfsmodel, onder meer met HaaS- en Desktop-as-a-Service (DaaS, red.) in de richting van een groter aandeel voor recurring inkomsten.”
Verticale marktspecialisaties
“We hebben samen een sterke focus op verticale marktsectoren als onderwijs, publieke diensten en landelijke en gemeentelijke overheden. Onze horizontale speerpunten zijn daarbij mobiliteitsoplossingen, security en servers en storage voor datacenters”, zegt Kool.
Luuk Slaats
“Met onze ervaring in de publieke sector, en dan vooral de centrale overheid, zien we bepaalde overeenkomsten met een potentie in de grootzakelijke markt”, verduidelijkt Slaats van Scholten Awater. “Met onze gebundelde kennis en ervaring kunnen we groeien in zowel het topsegment, de mid-market, de MKB-markt en de datacentersector. We leveren zowel fysieke oplossingen als hybride oplossingen. Met dat laatste voor ogen, willen we als kennispartner de ‘ontzorging’ verder doortrekken naar het datacentersegment. Vanuit onze adviseursrol weten we als geen ander hoe belangrijk het binnen de moderne IT is dat frontend en backend goed op elkaar moeten aansluiten en daar werken we met onze klanten aan.”
“En het is een publiek geheim dat resellers in de top van de markt vaker directe concurrentie hebben van fabrikanten. Wie daar op in gaat, loopt het gerede risico van een vendor lock-in. Wij proberen daar als onafhankelijke partij voor onze klanten tegenwicht aan te bieden door ze de keuzevrijheid te bieden die een hoge medewerkerstevredenheid oplevert. Die is, naast de juiste technologische oplossingen, tenslotte de belangrijkste factor voor zakelijk succes. En daar gaan we samen voor”, zo besluit Kool het gesprek. «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4/5-2017]
