Maarten Bouman, Ingram Micro en Aidan van Nes, Ivanti
Binnen de steeds complexere wereld van zakelijke IT-oplossingen speelt managementsoftware een cruciale rol. IT-management begon met het beheer van een enkele stack, maar werd in de loop van de tijd steeds verder uitgebreid. Medewerkers kregen meer mogelijkheden, zoals thuiswerkplekken inclusief telecom, BYOD et cetera.
Door alle uitbreidingen werd het beheer voor de IT-afdeling steeds lastiger, mede ook door de ‘gesilode’ manier van werken. Om die problematiek op te lossen is een unified IT-aanpak noodzakelijk waarbij de basis van IT wordt geautomatiseerd, waardoor alle afdelingen binnen IT meer ruimte krijgen voor samenwerking en innovatie ten dienste van de business.
“Ingram Micro werkt op dit gebied al jarenlang samen met RES Software, dat midden vorig jaar werd overgenomen door Ivanti”, legt Maarten Bouman, Business Unit Manager van het Management Software-team van Ingram Micro uit. “En behalve dat we nu een veel breder Ivanti-portfolio hebben gekregen, is er aan de intensiteit van onze samenwerking niets veranderd.”
Aidan van Nes
Aidan van Nes, Channelmanager EMEA North bij Ivanti, vertelt: “Ivanti gelooft in een unified IT-aanpak om de IT-afdeling, onder andere door te automatiseren, te bevrijden van allerlei routinewerk. Dat schept ruimte om de IT-taken die het verschil maken voor de business aan te pakken. De successen van afgelopen jaar bewijzen dat ook het kanaal deze boodschap omarmt, waarbij we dankbaar profiteren van de steun van het Ivanti-team van Ingram Micro. Na de diverse overnames, waaronder die van AppSense en RES Software, hebben we sinds januari van dit jaar de verschillende partnerprogramma’s samengevoegd en werken we uitsluitend met het 2-tier model.”
Breder marktbereik stelt andere eisen
Maarten Bouwman
“Ivanti’s kernboodschap is Unified IT, en vanuit onze businessunit hebben we aansluitend daarop ons Unified Partnerenablement Programma ontwikkeld”, vertelt Bouman. “Partners die voorheen enkel voor management- softwareoplossingen bij ons aanklopten, hebben nu een veel breder portfolio ter beschikking, en dus een groter marktpotentieel. Daarbij vervullen we een adviserende rol en dat zien we als een van de belangrijke actuele taken waar we samen met Ivanti voor staan. Het aankomende speerpunt binnen ons Unified Partnerenablement zal zijn om onze partners het raamwerk te bieden waarbinnen zij vervolgstappen kunnen maken. Zo blijft uitbreiding binnen het Ivanti-portfolio ook behapbaar.” Focusgebieden binnen het Ivanti portfolio zijn Security, Unified Endpoint Management, IT Asset Management (ITAM), IT Service Management (ITSM) en Identity & Access Management (IAM) en Automation dat als rode draad door alle gebieden loopt.
Maarten Buis
Maarten Buis, Senior Product Manager Management Software vult aan: “Wij zitten traditioneel in Unified Endpoint Management, wat ook de kracht is van veel partners in het Nederlandse kanaal, en in automation- en de IT- of appstore, die een zelfstandige pilaar is geworden. ITAM, ITSM en IAM vormen perfecte aanvullingen. Inmiddels hebben we de tools ontwikkeld voor wat Ivanti de ‘discovery’-fase noemt, en in 2019 gaan we hiermee de ‘take action’-fase in. Er zijn al partners actief bezig met crossselling, maar we willen het programma met gefocuste activiteiten komend jaar versneld breder uitrollen. Daarmee kunnen partners zich positioneren als ‘one-stop-shop’ voor het Ivantiportfolio. Daarbij gaat de Enterprise License Agreement (ELA), die eerder dit jaar door Ivanti werd geïntroduceerd, zeker helpen. De ELA maakt het voor bestaande partners eenvoudiger om stappen te zetten binnen het portfolio.”
Grotere focus op cloud oplossingen
Bouman: “Met ons huidige partnerbestand bedienen we al een groot gedeelte van het Ivanti partnerkanaal in onze regio. Hiervan werkt een gedeelte al met het maandelijkse subscriptionmodel, waarbij we ook de groep Managed Service Provider (MSP-partners) snel zien groeien. Tot nu toe namen onze MSP-partners met name de voormalige AppSense- en RES-producten af. Nu Ivanti begin 2019 met een gecombineerd MSP-programma komt, waarin meer producten via cloudabonnementen verkrijgbaar worden, kunnen we de verdere groei voor deze partners nog beter faciliteren.”
“MSP-partners die voor kwaliteit kiezen hebben zeker baat bij onze oplossingen”, vult Van Nes aan. “Neem bijvoorbeeld Asset Management, dat een van de grootste kostenposten voor MSP’s Licence Management is. Heb je als MSP’er ongebruikte licenties dan bieden we daar slimme oplossingen voor: teruggeven aan de vendor of toevoegen aan een pool, zodat je er later nog iets aan hebt.”
Gezamenlijke marktbenadering
Vanuit Ingram Micro is het steeds gebruikelijker om projecten gezamenlijk met Ivanti aan te vliegen: vendor, distributeur en reseller vullen elkaar aan in het belang van de eindgebruiker. Laurent van der Geest, technisch adviseur en trainer bij Ingram Micro: “Het gaat erom dat we resellers en eindgebruikers zo uitvoerig mogelijk informeren over de mogelijkheden van Ivanti, zowel technisch als commercieel. Dat doen we niet alleen online, we gaan ook naar de klant toe voor een zo laagdrempelig mogelijk contact.
Buis: “Je ziet steeds vaker samenwerkingen binnen het kanaal. Consultancypartijen teamen met fulfilmentpartners omdat de markt naar totaaloplossingen vraagt, die voor partners individueel niet te behappen zijn. Wij investeren veel tijd om partners op het juiste spoor te krijgen, breder te laten kijken en te laten wennen aan kruisbestuiving en cross-selling. We willen graag het waarom achter productaanvragen weten, zodat we advies kunnen geven via een solutionselling aanpak om zo een breder portfolio aan te bieden zonder dat de klant technologisch de diepte in hoeft te gaan.”
Kenniscomponent
Laurens van der Geest
Via de Ivanti Global Academy kunnen klanten en partners alle gewenste of benodigde kennis opdoen rondom het portfolio. Van der Geest: “Wij vullen dat waar nodig aan met maatwerk-trainingen die ik persoonlijk verzorg. Ivanti heeft nieuwe certificeringsprogramma’s beschikbaar, zowel op technisch als salesvlak. Op instapniveau heb je bijvoorbeeld Patch, dat in principe door iedere IT’er uitgerold kan worden. Voor de implementatie van Ivanti Service Manager (ITSM) heb je daarentegen kennis op het niveau van een business consultant nodig.”
Innovatie en integratie
“De roadmap voor 2019 staat in het teken van volledige integratie van de acquisities binnen het Ivanti portfolio en continue innovatie”, zegt Van Nes. Bouman vult aan: “Voor Ingram Micro worden de Ivanti-oplossingen en -innovaties, in combinatie met diensten uit ons eigen Flexible Services-portfolio steeds belangrijker. Zoals onze Financial Services, die een grote verscheidenheid aan slimme financiële oplossingen bieden. Hiermee kunnen partners op een voordelige manier nieuwe technologieën financieren en Ivanti-projecten over de streep trekken. Innovatieve services worden steeds belangrijker om je te blijven onderscheiden. Dat geldt evenzeer voor kennisdeling met partners: in je eentje kun je niet meer alles weten van alles.”
“In de markt zien we dat de eindgebruiker zijn ontbrekende kennis steeds meer compenseert door outsourcing”, zegt Van Nes. “IT is weliswaar noodzakelijk, maar kan prima worden uitbesteed. Bij MSP’s groeien de abonnementsinkomsten al enkele jaren met dubbele cijfers.” Bouman: “Maar het traditionele licentiemodel leeft nog altijd volop, de introductie van de Ivanti Enterprise License Agreement (ELA) gaat zeker voor een nieuwe impuls zorgen. De keuze is aan de klant. En gelukkig kunnen we na enkele organisatiewijzigingen die zowel wij als Ivanti achter de rug hebben, nog steeds beschikken over de flexibiliteit en de tooling waarmee we ons de afgelopen jaren hebben weten te onderscheiden als value added distributeur. Daar profiteren we allemaal van.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]
