In 2017 is er een enorme basis gelegd en verstevigd voor IoT in Nederland. KPN is gestart met KPN Things, Vodafone en T-Mobile hebben een NB-IoT netwerk neergelegd en ook het Sigfox-netwerk van Aerea in Nederland is uitgebreid en verbeterd. Kortom: er ligt een enorme footprint van diverse netwerken voor IoT-connectiviteit in Nederland. Maar dat is niet genoeg. Er zijn meer ontwikkelingen gaande waardoor de IoT-trein vol gas 2018 in gaat.
Platformen
Er zijn meer dan 500 IoT-platformen, sommige voor specifieke oplossingen, anderen breder inzetbaar of voor bepaalde branches. Dit speelveld zal eenvoudiger worden in 2018 als gevolg van specialisatie, samenwerkingen en overnames. Naarmate de markt meer standaardiseert, zullen meer partijen zich onderscheiden door middel van op maat gemaakte oplossingen in specifieke markten of sectoren. IoT-platformen gaan meer gebruikmaken van kunstmatige intelligentie en machine learning. Leveranciers zorgen er daarom voor dat IoT-platformen niet alleen apparaten verbinden en data verzamelen, maar ook geschikt zijn voor data-analyse door middel van kunstmatige intelligentie en machine learning en op basis daarvan zelf regels gaan toepassen en eventueel actie ondernemen.
Efficiency en nieuwe businessmodellen
Vele klanten zijn gestart met het verkennen en initiëren van IoT-projecten. Sommige van hen zelfs al met het implementeren van op IoT-gebaseerde efficiency-oplossingen of met nieuwe businessmodellen. Dat zal in 2018 enorm geïntensiveerd worden. Efficiënter werken, zoals predictive maintenance, zorgt voor besparingen en zal een beter inzicht geven in de assets binnen de organisatie. Dat biedt weer nieuwe zakelijke kansen. Denk aan het aanbieden van transactiebased services, waarbij je betaalt per gebruik, of het optimaliseren van voorraadbeheer en het verbeteren van onderhoudsdiensten. Dit soort nieuwe modellen zullen steeds meer door fabrikanten worden geïmplementeerd, dankzij IoT. Om je te onderscheiden van de markt moet je gaan onderzoeken welk businessmodel voor jou het grote verschil kan maken. Denk bijvoorbeeld aan de motorverzekering waarvoor je betaalt per kilometer (en je dus in de winter ook verzekerd kunt toeren) of de Wasmachine as a Service, waarbij je de wasmachine niet aanschaft maar betaalt per wasbeurt.
IoT-oplossingen bespreken met je klant
Hoewel de leveranciers en distributeurs nog worstelen met hun portfolio, vragen klanten al om oplossingen. Niet op basis van alle technieken en netwerken maar gerelateerd aan de toegevoegde waarde voor hun business. Zij verkennen vraagstukken als: wat als ik dit uitrust met een sensor, wat kan ik dan meten? En wat voegt die data toe voor mij of mijn klant? Hoe los ik problemen op in mijn keten? Hoe bied ik meer toegevoegde waarde aan mijn klant of boor ik een markt aan voor nieuwe klanten? Pas later komt de vraag met welke techniek, netwerk of leverancier dit gedaan kan worden. In deze fase wil jij in gesprek zijn! Het gesprek met de klant kan echter ook geïnitieerd worden op basis van bestaande oplossingen en producten. Zorg ervoor dat je voorbeelden hebt. Eventueel uit andere branches, maar wellicht is dat de eye-opener om zelf tot ideeën te komen.
Aan de slag!
Het eerste kwartaal is altijd een mooi moment om langs je klant te gaan. Hij maakt zeker tijd voor je als je dit gesprek initieert om IoT te bespreken in plaats van telecom en besparingen. Zorg ervoor dat de business aansluit en verras de klant met succesvolle praktijkvoorbeelden en ideeën. Succes met je IoT-business in 2018!
Marco Heida is oprichter van Internet of Things Nederland.
Reageren? marco.heida@internetofthingsnederland.nl
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 1-2018]
