Value added distributor Kappa Data heeft BlackBerry in 2020 als vendor toegevoegd aan het portfolio. Rubin Zwanenburg (Sales Manager Kappa Data), Rafaël Lepoutre (Business Development Manager Kappa Data) en John Schaap (Senior Director Benelux & Nordics BlackBerry) over hun samenwerking, ambities en eigenwijze manier van werken.
De ambities van Kappa Data liegen er niet om. “Ons doel is om binnen vijf jaar te groeien van 40 naar 100 miljoen euro omzet”, vertelt Rubin Zwanenburg, Sales Manager bij de value added distributor. “Dat doen we door internationaal uit te breiden, waarbij we ons focussen op specialisatie. Wij zijn echter 100% channel georiënteerd en blijven ook in de toekomst opereren als value added distributor.”
Zwanenburg omschrijft Kappa Data als een challenger, een uitdager in de markt. “We zijn een beetje eigenwijs. We houden ervan om het gesprek aan te gaan en de klant te triggeren. We begrijpen de business van de klant. Het is heel belangrijk om mee te denken met de verdienmodellen van de partner en de klant uit te dagen het beste uit zijn business te halen. Wat je nu ziet is een verschuiving van een transactioneel naar een abonnementenmodel. We hebben specialistische producten en diensten in ons portfolio die aansluiten op deze transitie.”
“We proberen groei te vinden voordat de concurrentie dat doet”, vult Rafaël Lepoutre, Business Development Manager Kappa Data, aan. “Dat doen we aan de hand van tactische en strategische besprekingen met de partners. Wat ons onderscheidt is dat we de kennis en kunde in huis hebben om de klant te ondersteunen en ook trainingen en workshops faciliteren.”
Prestatieverplichting
Heel veel bedrijven en organisaties gaan een inspanningsverplichting aan, vertelt Zwanenburg. “Kort gesteld: ‘U vraagt, wij draaien.’ Het is bij ons echter mogelijk om een prestatieverplichting af te spreken. Op het moment dat een product of dienst niet het gewenste resultaat oplevert, gaan we geen overeenkomst aan. Op deze manier zorg je ervoor dat je een goed en inhoudelijk gesprek hebt met de partner en de klant over de oplossing. We geven er de voorkeur aan om het gesprek aan te gaan en niet ‘zomaar’ met een voorstel te komen. De oplossingen die wij bieden, kunnen dan ook soms verrassend uit de hoek komen!”
Kappa Data en BlackBerry
BlackBerry is in 2020 als vendor toegevoegd aan het portfolio van Kappa Data. Lepoutre: “Daarvoor hadden we Cylance al in ons portfolio – voordat deze werd overgenomen door BlackBerry. De Cylance producten met de typerende AI-technologie zijn nu perfect verweven in het securityportfolio van BlackBerry. We hebben als Kappa Data dus al een aantal jaren de kennis en ervaring in huis om samen met partners grote en kleine projecten uit te rollen van de eerste productvoorstelling en Proof of Concept (POC) tot de uiteindelijke implementatie van de oplossing bij de eindklant.”
John Schaap
John Schaap, Senior Director Benelux & Nordics bij BlackBerry: “BlackBerry bestaat inmiddels 37 jaar. Bij het grote publiek zijn we nog altijd bekend van de telefoons, maar dat is allang niet meer wat we doen. We zijn getransformeerd van een ‘device company’ naar een ‘software security & services company’. We speelden aanvankelijk in op de behoefte om je smartphone te managen met onze mobile device managementtools, later is dat getransformeerd naar een mobile application managementtool, met een secure container waarin je je bedrijfsomgeving kon scheiden van je privéomgeving. We hebben dit platform uiteindelijk doorontwikkeld tot een unified endpoint managementomgeving. Onze oplossingen zijn in staat om zonder signatures malware, virussen en andere narigheid te herkennen. Het is dus bijvoorbeeld niet nodig om elke dag virusupdates te downloaden; onze tools kijken naar het gedrag van software.
‘Onze tools kijken naar het gedrag van software. Voorkomen is beter dan genezen’
Ons adagium is: voorkomen is beter dan genezen. De meeste securityoplossingen richten zich op detection & response, onze oplossing houdt bedreigingen tegen nog voordat deze de endpoint bereiken. Als er iets gedetecteerd wordt dat niet in de haak is, kun je desgewenst in de policy van je unified enpoint managementomgeving automatisch vervolgacties definiëren. Dat biedt grote kostenvoordelen.” De oplossingen van BlackBerry worden veelal gebruikt in gereguleerde omgevingen, denk aan overheden en banken. “Maar we hebben ook een aparte divisie in het leven geroepen voor de automotive industrie. Inmiddels rijden er meer dan 175 miljoen auto’s rond die gebruikmaken van BlackBerrysoftware. Recent hebben we een samenwerking met Amazon gesloten, waarbij we een platform voor de beveiliging van zelfrijdende auto’s ontwikkelen.”
Cruciaal
Rafael LePoutre
Channel is voor BlackBerry van levensbelang. Schaap: “Kappa Data als distributeur speelt daar een cruciale rol in. Channel is voor ons het ‘extended team’. Als BlackBerry kunnen wij onmogelijk de complete markt bedienen. Het is dan ook erg belangrijk om goede partners te hebben, die toegevoegde waarde leveren. En dat is waar Kappa Data en BlackBerry bij elkaar komen.” Rubin Zwanenburg: “BlackBerry is echt een Enterprise classoplossing en Kappa Data ondersteunt de partners in Nederland om die oplossing ook bij de kleinere organisaties te kunnen leveren en implementeren.” BlackBerry biedt oplossingen aan zowel de bovenkant van de markt alsook aan het mkb. “Het is een misverstand om te denken dat BlackBerry een Enterprise-product pur sang is”, verklaart Rafaël Lepoutre. “Een bijzonder gebruiksvriendelijke oplossing als BlackBerry Protect en de Cyber Suite kan perfect worden geïnstalleerd voor bijvoorbeeld 50 users. Zeker met onze gecertifieerde technici hebben we alle kennis in huis om partners te gaan ondersteunen bij de installatie en implementatie.”
“Onbekend maakt onbemind”, benadrukt John Schaap. “Het is aan ons om de voordelen van onze oplossingen én de samenwerking met Kappa Data voor het voetlicht te brengen.”
Over BlackBerry
Het Canadese BlackBerry (tot begin 2013 Research In Motion Limited) is opgericht in 1984 door Mike Lazaridis, die samen met Jim Balsillie het bedrijf leidde tot 2011. BlackBerry is bekend geworden als fabrikant van BlackBerry-toestellen, hoewel het bedrijf hier in 2016 mee is gestopt om zich vanaf dat moment volledig te richten op het ontwikkelen van applicatie- en veiligheidssoftware. BlackBerry mag dan zelf geen telefoons meer maken, het bedrijf sluit wel deals met andere bedrijven die telefoons onder die merknaam mogen verkopen. Vandaag levert BlackBerry intelligente veiligheidssoftware en services aan ondernemingen en overheden over de gehele wereld. Het bedrijf beveiligt op dit moment meer dan 500 miljoen eindpunten, waaronder 175 miljoen auto’s. Het in Waterloo, Ontario, gevestigde bedrijf maakt gebruik van kunstmatige intelligentie en machine learning om innovatieve oplossingen te leveren op het gebied van cyberbeveiliging, veiligheid en dataprivacy, en is een leider op het gebied van eindpuntbeveiliging, encryptie en ingebouwde systemen.
Over Kappa Data
Kappa Data is opgericht in 1998 in Gent. De eerste tien jaar legt de value added distributeur vooral de nadruk op netwerk–infrastructuur en netwerkbeveiliging. Vanaf 2008 krijgt Kappa Data steeds meer voet aan de grond bij grotere resellers en gaat het samenwerkingen aan met belangrijke leveranciers als Juniper, Barracuda en Extreme Networks. In 2013 wordt in Rijswijk een nieuw kantoor in Nederland geopend. Deze vestiging groeit in vier jaar uit tot een belangrijk onderdeel van de Kappa Data Group. Met de oprichting van de Kappa Data Group (Holding) richt de value added distributor zich nog nadrukkelijker op de internationale markt en in 2016 wordt een kantoor in Polen geopend. In 2020 voegt Kappa Data IoT toe als volwaardige derde pijler naast netwerkinfrastructuur en netwerkbeveiliging. Vandaag de dag maakt Kappa Data nog steeds gebruik van het hybride model, waarbij MKB- en Enterprises even belangrijk zijn, elk met hun eigen toegevoegde waarde. Kappa Data geeft prioriteit aan een duurzame relatie met haar klanten en werd hiervoor reeds beloond met meerdere prijzen.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 2 – 2020]
