Wouter van Baardewijk en Nick Portenge van Lucrasoft
Aanleiding voor dit artikel is de recent door Microsoft ingezette strategie om Tier-1 partners in overweging te geven om in plaats van directe inkoop bij Microsoft gebruik te maken van Tier-2 partners, ofwel distributiepartijen zoals Ingram Micro.
Over het hoe en waarom van deze shift naar Tier-2, welke gevolgen die heeft voor IT-businesspartners en de samenwerking met Ingram Micro spraken we met Paul Hermans, Senior Sales Manager Cloud & Software, Business Unit Manager Wouter van Baardewijk en Key Accountmanager Nick Portenge, beiden werkzaam bij IT-dienstverlener en Microsoft Gold Partner Lucrasoft, dat vestigingen heeft in Hendrik-Ido-Ambacht en Zwolle.
Distributie als vangnet voor resellers en IT-dienstverleners
Paul Hermans
“De achterliggende gedachte bij het naar voren schuiven van Tier-2 partners is een stuk kwaliteitsborging naar de markt”, legt Hermans uit. “Veel IT-dienstverleners en MSP’s, met name in het mkb, beperken hun activiteiten niet louter tot on-premise en online softwareverkoop alleen, maar doen daar van alles naast, zoals het volledige systeembeheer, en dan is Microsoft maar een onderdeel van het pakket dat ze hun eindklanten aanbieden. Doordat er niet echt een focus op Microsoft is, ontbreekt er vaak ook een stuk kennis, of loopt de facturatie of de support niet helemaal vlekkeloos. Microsoft heeft dat ook opgemerkt en wil met de shift naar Tier-2 voorkomen dat eindgebruikers zich van het merk afkeren vanwege onvoldoende support of kennistekort bij de reseller. Als grote Microsoft-distributeur is het een van onze rollen om IT-dienstverleners te ondersteunen met kennis en expertise waar ze zelf niet of onvoldoende over beschikken.”
Partnerrelatie vervangt klant-leveranciersrelatie
Van Baardewijk: “Zoals zovelen zijn ook wij ooit klein begonnen als automatiseerder voor het mkb en hebben ons bedrijf en onze activiteiten langzaam uitgebouwd. We zijn actief in de regio Rotterdam/Rijnmond en hebben daarnaast een vestiging in Zwolle voor onze klanten in Noord-Oost Nederland.
Lucrasoft bestaat naast de afdeling IT Beheer ook nog uit afdelingen voor Online, Maatwerk Software en e-commerce specialist Picario. We zijn inmiddels met 65 fte, waarvan 12 dedicated op IT Beheer. Wij zorgen voor werkplek, servers, cloud, netwerken en VoIP-telefonie voor bedrijven vanaf 1 tot 250 werkplekken. Vanaf het begin zijn we op Microsoft georiënteerd – wij zijn al 18 jaar Gold Partner – en voor inkoop kwamen we jaren geleden al bij Ingram Micro terecht voor licenties, servers en andere hardware. Toen de cloud opkwam zijn we ook clouddiensten gaan leveren vanuit een eigen omgeving. Daar heb je dan een SPLA voor nodig en konden we snel schakelen met Ingram als CSP. Toen Microsoft Office 365 lanceerde zijn we daar direct op ingesprongen. De relatie met de mensen van Ingram Micro heeft voor ons een duidelijke meerwaarde in vergelijking met een Tier-1 relatie. We kennen inmiddels alle ingangen en contacten die we nodig hebben voor onze business en we hebben een echte partnerrelatie opgebouwd.”
Korte lijnen en specialistische kennis
“Korte lijnen, persoonlijke samenwerking, er mogen fouten worden gemaakt aan beide kanten,” vult Portenge aan. “En omdat je een hechte relatie hebt worden die ook serieus genomen en in samenwerking opgelost. Dat geldt niet alleen voor het cloudgedeelte, ook voor de hardware-kant. Dat totaalplaatje is echt belangrijk voor ons, zeker ook op het vlak van kennis. Wij kunnen onszelf focussen op de zakelijke aspecten in onze relaties met onze klanten omdat we voor gedetailleerde productvragen – en dat zijn er nogal wat als je het over licenties hebt – kunnen terugvallen op Ingram. Daarnaast hebben we veel profijt van de sales- en technische trainingen die ervoor zorgen dat we op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen. We hebben eigenlijk alleen nog rechtstreeks contact met Microsoft als er vragen zijn over on-premise serveromgevingen, voor alle overige zaken werken we samen met de mensen van Ingram Micro.”
‘Het totaalplaatje is echt belangrijk voor ons, zeker ook op het vlak van kennis’
Hermans: “Ook vanuit ons oogpunt zijn de persoonlijke contacten bijzonder waardevol, niet alleen vanwege de klanttevredenheid van de bestaande relaties van Lucrasoft. We kunnen ook elkaar helpen om te groeien. Zo weten we bijvoorbeeld dat Lucrasoft meer met MS Dynamics wil gaan doen. Daar zijn we zelf niet zo sterk in, maar we kunnen hen wel in contact brengen met een partner uit ons ecosysteem die wel over die expertise beschikt. Zo help je elkaar vooruit.”
“Nieuwe plannen delen en verbeteren met wederzijdse feedback is ook een mooi voorbeeld van goed samenwerken”, vult Portenge aan. “Het is tweerichtingsverkeer. Zo hebben we bijvoorbeeld voor Azure een back-upoplossing ontwikkeld en daar samen met Ingram een verkoopmodel voor bedacht. Distributie gaat inmiddels veel verder dan fulfilment. Neem Azure als voorbeeld: je ziet dat Ingram zich daarop voorbereidt met technische en commerciële trainingen en samen met channelpartners de markt wil ontwikkelen. Waar de distri vroeger aan het eind van de sales-cycle zat, trekken we in het cloudtijdperk al aan het begin van de cyclus met elkaar op. Zo kun je snel schakelen en je toegevoegde waarde laten zien.”
Marktomstandigheden zitten mee
Van Baardewijk: “We zijn enkele jaren geleden direct bovenop de kansen voor Office 365 gesprongen en die markt blijft groeien. Klanten waarderen het gemak, en de flexibiliteit van het abonnementsmodel past ook helemaal bij de 24-uurseconomie waarin we zitten.”
“Onze recurring income is aan het stijgen en we zien niet meer zoveel pieken zoals vroeger, toen er eens in de vier jaar nieuwe hardware werd aangeschaft”, voegt Portenge eraan toe. “Dat is goed voor je continuïteit en voorspelbaarheid, zeker omdat je nu wat meer zekerheid op de langere termijn hebt, met contracten van 12 tot zelfs 36 maanden. Behalve Microsoft betrekken we ook nog diverse andere oplossingen uit de Ingram Micro Cloud Marketplace.”
Lucrasoft als top-partner
Hermans: “Als je kijkt naar de gezonde groei van hun MRI is Lucrasoft echt een van onze toppartners. Wat ze vanaf het begin van het CSP-model goed hebben gedaan, is hun klanten direct te migreren en daarmee een stevige basis leggen, waar andere partijen soms nog wel eens wat terughoudend reageren.”
“Dat kenmerkt ons ook als bedrijf”, zegt Van Baardewijk. “We lopen graag voorop met nieuwe technologie en oplossingen en als Ingram weer iets nieuws heeft dan omarmen we dan in negen van de tien gevallen. We weten dat we hen ook op dat vlak kunnen vertrouwen en de zakelijke relatie is bijna een vriendschapsrelatie te noemen. Een mooier compliment kun je nauwelijks bedenken!
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 2-2018]
