Arend Karssies, Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA, NETGEAR
Online retailers domineren nu al enkele jaren in de consumentenmarkt. Voor resellers is het dan zelfs in B2B moeilijk manoeuvreren omdat veel mkb’ers consumentenapparatuur gebruiken. “Dan moet je toegevoegde waarde kunnen bieden”, vindt Arend Karssies van NETGEAR.
Het ontzorgen van mkb’ers is volgens Arend Karssies, Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA bij NETGEAR de belangrijkste functie van de reseller van nu. “Ik merk in mijn elf jaar bij NETGEAR dat veel resellers niet goed weten hoe ze zich moeten positioneren”, zegt hij. “Juist kleinere mkb’ers hebben de neiging om naar consumentenapparatuur te grijpen en die bij online retailers te bestellen. Veel resellers zien zichzelf op papier vooral als concurrent van e-tailers maar daar geloof ik niet in.”
MKB
Karssies denkt dat ook mkb’ers naar de diensten zoeken achter de producten en ondersteund willen worden met hun zorgen bij het beheer en met security. Daarom zet NETGEAR in op Insight, een nieuw platform waarmee switches, access points en storage op afstand kunnen worden beheerd. “Met dit ecosysteem kunnen resellers de transitie
maken van dozenschuiver naar een echte dienstverlener”, zegt Karssies. “Insight biedt inzicht in het netwerk en in de status van het netwerk.”
‘Vroeger boden we hardware, nu bieden we diensten die 24 uur per dag beschikbaar zijn’
Insight is geen algemene netwerkbeheeroplossing maar is toegesneden op de hardware van NETGEAR. Echte mkb’ers aan wie een reseller allerlei verschillende leveranciers door elkaar aanbiedt. “We zijn voor resellers een full service point qua kennis, presales en aftersales. Als je op één merk standaardiseert, is dat ook mogelijk en hoef je niemand van het kastje naar de muur te sturen.”
Dashboard
Insight is geheel app-only en daarom brengt NETGEAR komend jaar ook een webgebaseerd dashboard uit voor de oplossing. “Het wordt 100 procent cloud, dus zonder tussenkomst van hardware”, zegt Karssies. Dat zorgt er ook voor dat NETGEAR zelf aanpassingen heeft ondergaan. “We moeten het hele beheerplatform natuurlijk wel faciliteren en moeten dus een software backend onderhouden en beveiligen. Vroeger boden we hardware, nu bieden we diensten die 24 uur per dag beschikbaar moeten zijn.” Karssies wijst erop dat andere producten van NETGEAR ook leunen op Insight. “We hebben dat met Arlo en andere apps. We kunnen ons onderscheiden in een markt waar veel concurrenten met alleen hardware vooral concurreren op prijs.”
Karssies ziet dat resellers ook meegaan in deze verandering. “Met prijs als strategie krijg je het zwaar want er is altijd wel iemand goedkoper”, zegt Karssies. “Als vendoren en reseller onze achterliggende gedachte begrijpen, zijn ze in staat hun business beter te leiden. Daar hoort onderscheidend vermogen bij want Amazon of Coolblue gaat je apparatuur niet beheren.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]
