Nuvias en Juniper Networks
Sinds september 2017 werkt value added distributeur Nuvias pan-Europees samen met networking en securityleverancier Juniper Networks. Om deze samenwerking een doorslaand succes in de markt te maken heeft Nuvias het NU:RAP Juniper partnerprogramma ontwikkeld: het Reseller Acceleration Programme. Dit developmentprogramma is bedoeld om zowel bestaande als nieuwe resellers te ondersteunen bij het versnellen van hun omzet en groei en het optimaliseren van hun marge op het portfolio van Juniper.
Lee Driscoll, Vice President Northern Europe bij Nuvias, en Sander Groot, Sales Director Service Provider, Enterprise Commercial & Channel Benelux bij Juniper Networks, vertellen meer over de achtergrond van de samenwerking en de inhoud en doelstellingen van het NU:RAP Juniper programma. “Met de ondertekening van het pan-Europese distributiecontract met Juniper Networks hebben we ons aanbod uitgebreid met het volledige portfolio – switches, routers en security – van een gerenommeerde fabrikant”, opent Driscoll het gesprek. “Dat vormt een naadloze aanvulling op de activiteiten van ons bestaande resellerkanaal, terwijl wij toegang krijgen tot de resellerbase van Juniper. Met het NU:RAP Juniper programma richten we ons zowel op onze wederzijds bestaande resellerpartners, als ook andere partijen die hun portfolio willen uitbreiden met disruptieve én innovatieve oplossingen op het gebied van networking en security en zo hun autonome groei te kunnen opschalen.”
Exclusief, invitation only
“De toegang tot het NU:RAP Juniper programma staat alleen open voor geselecteerde resellers”, vervolgt Driscoll. “Op die manier willen we de investeringen in tijd, middelen en financiële support die we samen met Juniper in dit programma steken optimaal laten renderen. We selecteren partners op basis van competenties, geografische spreiding en verticale specialisaties om overlap en onnodige concurrentie te vermijden.”
Voor wat hoort wat
Sander Groot
”Kandidaat-partners moeten ambitie hebben, een overtuigde keuze maken en commitment afgeven”, vult Groot aan. “Zo vragen we hen om dedicated salesmensen en technical supportmedewerkers te alloceren en zich te verbinden aan een specifieke omzetdoelstelling in Juniper-oplossingen in het eerste jaar. Maar daar staat dan ook het nodige tegenover”, vult Groot aan. “Zoals fast-track on-boarding in de Juniper-wereld, direct contact met de juiste mensen, technische en commerciële snelcursussen, uitgebreide sales- en marketingondersteuning, gekwalificeerde leads en toegang tot ‘verkoopklare’, industriespecifieke (verticale) oplossingen.” Driscoll: “Dat betreft dan complete, in de praktijk beproefde en bewezen networking- en security stacks op basis van Juniper-technologie, soms aangevuld met specifieke oplossingen van bijvoorbeeld een complementair derde partij als Riverbed. Door gebruik te maken van kant-en-klare stacks die tegemoet komen aan specifieke marktuitdagingen komt er tijd vrij om competenties en vaardigheden (verder) te ontwikkelen en nieuwe klanten of marktsegmenten aan te boren. We streven ernaar dat het kanaal ons gaat zien als technology-enablement partner die waarde toevoegt voor zowel de eindgebruiker als de channelpartner. ‘Solution Defined Distribution’, zoals wij dat noemen, biedt partners net die extra ruimte waarmee ze hun verkoopproces – en daarmee hun conversiekansen – kunnen optimaliseren.”
Benelux-benadering in EMEA-perspectief
Driscoll: “We hebben NU:RAP Juniper ontwikkeld op basis van innovatieve inzichten en methoden die we zowel in onze lokale als pan-Europese distributiepraktijk hebben ervaren. Uit een oogpunt van consistentie en efficiency zitten er een aantal pan-Europees toepasbare en centraal ontwikkelde elementen in onze strategie, kernelementen van marketingplannen en verkoopondersteunende materialen, maar met voldoende oog voor lokale omstandigheden. Zo bewerken de lokale teams van Nuvias en Juniper hun markten, waarbij ze uiteraard rekening houden met specifi eke lokale omstandigheden en vereisten.” “Wij onderscheiden drie niveaus van samenwerking”, vult Groot aan. “Het eerste niveau is teamsamenwerking op landenniveau, in ons geval dus Nederland, België en Luxemburg. Het tweede niveau is de regio North (UK, Ierland, Nordics en Benelux), waar Lee verantwoordelijk voor is. Sinds januari dit jaar heeft Juniper eenzelfde North-structuur ingevoerd, zodat onze organisaties volledig over elkaar vallen. Daarnaast hebben we zeer frequent pan-EMEA contact, dat varieert van wekelijks tot dagelijks. Dat is bij een relatief nieuwe samenwerking noodzakelijk om een vliegende start te kunnen maken.”
Doelstellingen: kwaliteit voor kwantiteit
Groot: “Op de vraag hoeveel partners we willen optekenen voor het NU:RAP Juniper programma kan ik als volgt antwoorden: de ambitie die we bij die partners graag zien is dat ze binnen het Juniper partnerprogramma – dat de niveaus J-resellers, Select en Elite onderscheidt – gaan voor het Select niveau. Daarmee willen we meer evenwicht brengen in de opbouw van ons partnerkanaal, dat normaal gesproken de vorm van een piramide heeft, maar in ons geval op dit moment meer een zandloper-vorm heeft.” “Als ik mag inspringen dan wil ik graag benadrukken dat het hier gaat om een exclusief programma, waarbij we niet zozeer op aantallen, maar met name op kwaliteit focussen”, zegt Driscoll. “Ons aanbod is in eerste instantie toepasbaar in een groot aantal bedrijfssituaties. Maar we sluiten onze ogen zeker niet voor business cases in verticale markten, maar dat verschilt per land.” “Voor onze regio vormen ISP’s en ISV’s een echte sweetspot”, vult Groot aan. “En we zoomen steeds meer in op de onderwijs- en zorgmarkt.
Ook media en zendermaatschappijen zijn een doelgroep. Daarnaast hebben we niet te vergeten nog onze transactionele business, die klanten heeft in de totale breedte van de markt. Nuvias onderkent de verschillen per land en geeft alle ruimte aan de lokale teams om de markt zo eff ectief mogelijk te bewerken. Wat ook belangrijk is, is dat in het portfolio van Nuvias geen concurrerende vendoren zitten, alleen complementaire. Eindgebruikers verwachten een optimale oplossing van hun reseller en dat is – gezien de complexiteit van hedendaagse ICT – steeds vaker een multi-vendor oplossing. Met onze open standaarden passen we dan ook uitstekend in het ecosysteem dat Nuvias bouwt om resellers en hun zakelijke eindklanten te voorzien van de beste innovatieve technologie en professionele ondersteuning. Alle voorbereidingen voor NU:RAP Juniper zijn gedaan, nu komt het aan op de executie van onze plannen!”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 1-2018]
