Enkele weken geleden organiseerde de Japanse printerfabrikant OKI in Milaan haar ‘Smart Printing Solutions’ event voor Europese journalisten en industrie-analisten. Naast enkele belangrijke nieuwe productaankondigingen lag de focus vooral op de enkele jaren geleden geadopteerde tweesporenstrategie: het bieden van slimme printoplossingen voor kantoortoepassingen en de toevoeging van slimme software voor verticale markten.
De positieve resultaten van die strategie zijn inmiddels zichtbaar geworden”, vertelde Terry Kawashima, Managing Director bij OKI Europe. “Maar een dergelijke ingrijpende koersverandering op mondiale schaal duurt soms wat langer dan je hoopt. Niettemin zijn we op de juiste weg: in de markt voor kantooroplossingen hebben we sinds de lancering van onze slimme A3 kleuren-MFP’s van de MC800 serie vorig voorjaar, in de categorie printer based A3 MFP’s een marktaandeel van ruim 30 procent in de EMEA-regio weten te realiseren. We noemen onze printers ‘slim’, omdat ze voorzien zijn van allerlei slimme functies waarmee organisaties hun documentenstroom efficiënt kunnen organiseren en beheren.”
Terry Kawashima
Verticale specialisaties
De eerste verticale markt waarop OKI zich richtte was de professionele printmarkt. Kawashima: “Als uitvinder van onze eigen LED-technologie hebben we een aantal revolutionaire innovaties in de markt gezet, zoals afdrukken in wit of in neonkleuren en een vijfkleurenprinter die (spot)vernis kan drukken. Ook daarmee hebben we in de EMEA-regio in de grafische sector ruim 30 procent marktaandeel weten te verwerven. Na de overname van de grootformaat printerdivisie van Seiko in 2015 hebben we inmiddels met de OKI Color Painter ook de eerste stappen gezet binnen het marktsegment van Pay for Print.”
Portfolio
De innovaties zijn inmiddels niet meer beperkt tot het A3-assortiment. Op de showcase van het event werden de nieuwe MC- en C500 series gelanceerd, bestaande uit een A4-kleuren multifunctionele printer en een A4-kleurenprinter. “Daarmee bieden we ook kleine bedrijven geavanceerde functies die tot nu toe waren voorbehouden aan grote organisaties”, zegt Kawashima. “En deze zijn niet alleen ingebouwd in onze multifunctionals, maar ook in diverse single-function printers.”
Met het complete en veelzijdige aanbod, in combinatie met het open sXP-platform voor de integratie van diverse softwareapplicaties van derden – zoals het standaard meegeleverde documentmanagementprogramma SENDYS – heeft OKI een uitstekende uitgangspositie om oplossingen te leveren voor specifieke marktsegmenten. “In de markt voor grafische toepassingen hebben we inmiddels een stevige voet aan de grond gekregen”, vervolgt Kawashima. “Maar er zijn nog meer marktsegmenten waar interessante printvolumes worden gegenereerd. Daaruit hebben we de retail
en de gezondheidszorg geselecteerd als kansrijk, omdat we daar onze sterke punten – LED-technologie, High Definition Color en mediaflexibiliteit – maximaal kunnen uitbuiten. Om onze go-to-market strategie te ondersteunen hebben we bij OKI Europe een aantal experts aangesteld die onze lokale vestigingen ondersteunen bij het ontwikkelen van deze kansrijke verticals. Net als binnen de officemarkt staan ook hier de drie kernwaarden van OKI centraal: veilig, eenvoudig en slim.”
‘De vernieuwing en uitbreiding van ons portfolio verlaagt de instapdrempel’
Impact op het partnerkanaal
De officemarkt heeft voor de meeste resellers van OKI weinig geheimen, al veranderen ook daar de eisen en verwachtingen van klanten. “Daarbij moet je denken aan de veranderde rol van de kantoorprinter of MFP, die verder gaat dan print, scan en copy”, zegt Erwin Bader, Country Manager Nederland. “De MFP vervult inmiddels een hubfunctie in de digitale documentverwerking van organisaties en die rol faciliteren we onder andere door de meegeleverde SENDYS Explorer software, waarmee documenten kunnen worden ingelezen, geconverteerd, gedistribueerd, geupload of afgedrukt. Deze, maar ook talloze andere applicaties, kunnen dankzij OKI’s open smart extendable platform (sXP) met onze nieuwe printers en MFP’s worden geïntegreerd. Daardoor kunnen ze naadloos aansluiten op de wensen en eisen die de office-omgeving en verticale markten zoals, retail of de gezondheidszorg stellen aan hun printerpark.”
SHINRAI partnerprogramma
Solution selling, waarop OKI steeds meer inzet, betekent natuurlijk ook dat partners de nodige kennis moeten verwerven en bijhouden. Bader: “Daarvoor hebben we twee jaar geleden ons SHINRAI partnerprogramma gelanceerd. Dat voorziet niet alleen in verkoopondersteunende middelen, marketing support en een bonusschema, maar vooral ook in de beschikbaarstelling van alle denkbare kennis rondom onze producten én oplossingen. Hiervoor zetten we onder andere ons OKI Academy online trainingplatform in. Daarmee kunnen onze partners zichzelf transformeren van verkoper tot de vertrouwde adviseur waarnaar eindgebruikers in toenemende mate op zoek zijn. Ik durf wel te stellen dat SHINRAI in het kanaal als een ‘winning program’ wordt beschouwd dat ons helpt om onze bestaande partners sterker te maken en nieuwe verticale specialisten aan te trekken.”
Direct touch
OKI zet zich nadrukkelijk in om deuren te openen in de nieuwe verticale markten waarin het bedrijf actief is. “We vergemakkelijken de entree voor onze channelpartners bij nieuwe potentiële klanten”, legt Bader uit. “Wij bewerken de marktsegmenten en kwalificeren en genereren de opportunities, en doen vervolgens samen met de partner het vervolgtraject van consultative selling, offertes en uiteindelijke verkoop en implementatie. Om die reden hebben we onze regionale accountmanagers ook verantwoordelijk gemaakt voor een gelimiteerd aantal Executive, Premium en Business partners, zodat ze voldoende tijd per klant hebben voor échte ondersteuning.”
Overige partners worden gemanaged door een volledig nieuw opgezet dealer telesales team. Ook distributeurs spelen een onmisbare rol: naast het uitleveren van alle orders zijn ze ook het eerste aanspreekpunt voor de niet actief gemanagede accounts en partijen in de open markt. Bader vervolgt: “Met onze Executive partners verstevigen we gestaag onze positie in de markt voor smart managed document solutions (MDS). De vernieuwing en uitbreiding van ons portfolio verlaagt de instapdrempel en stelt nog meer bedrijven en organisaties in staat om gebruik te maken van OKI’s smart colour solutions, van stand-alone tot en met volledig ontzorgde oplossingen. Allemaal gebaseerd op de beproefde LED-technologie van OKI en ondersteund door onze driejarige next-business day garantie. Daar zou u ook uw klanten eens mee moeten laten kennismaken”, aldus een enthousiaste Bader. «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2016]
