Harold de Kort en Kora Kemp, Tech Data
In een drieluik over de voortrekkersrol van Tech Data bij de Digitale Transformatie, hebben we in het openingsartikel stilgestaan bij de pijler MENSEN. In deze editie over INNOVATIE spreken we met zowel Harold de Kort, Channel Marketing Manager van TD Agency, als Kora Kemp van de Solution Units Tech Data CLoud en Tech Data Security over de marketingvisie in relatie tot dit onderwerp.
Om maar de deur in huis te vallen: digitalisering verandert de wereld in een ongekend hoog tempo”, zegt Channel Marketing Manager Harold de Kort. Als distributeur zijn we van oudsher het ‘doorgeefluik’ naar het kanaal, maar de digitale transformatie verandert ook onze rol als distributeur. Resellers hebben naast producten en diensten ook begeleiding nodig in hun rol richting eindgebruikers want die evolueert van ‘leverancier’ naar ‘trusted advisor’. Daarmee verandert ook de behoefte aan informatie. Voor ons betekent dit dat we toegevoegde waarden moeten leveren en dat kennis distribueren steeds belangrijker wordt.”
Contentdistributie
Cloud, security, mobility, big data, Internet of Things, het zijn voor de hand liggende onderwerpen waarover je duizenden artikelen in de media en op internet kunt vinden. “Elke leverancier heeft zijn eigen verhaal over hoe je je bedrijf naar de cloud moet brengen of hoe je je organisatie effectief beveiligt tegen cybercriminelen”, stelt Channel Program Manager Kora Kemp. “Het lijstje is vrijwel eindeloos, wat betekent het dat Amazon actief is op het gebied van IoT met bestelbuttons op de koelkast, Apple en Cisco die samenwerken in VoIP-oplossingen of Microsoft en HP die op de markt komen met een device waarin de functionaliteiten van smartphone, tablet en laptops samenkomen in één device. Hoe beheer je als bedrijf al die devices en blijf je op de hoogte van alle topics die relevant zijn voor je bedrijfsvoering? De behoefte aan goede informatie is cruciaal. Deze behoefte is niet alleen groot bij resellers, maar ook bij eindgebruikers. Om de juiste informatie op het juiste moment bij de juiste persoon te krijgen, is het bouwen van Buyer Profiles en het volgen van de Buyers Journey van cruciaal belang. Dus hebben we gezocht naar een integrale oplossing om alle relevante informatie te bundelen en kanaliseren via de geïntegreerde informatieportal TDConnect.”
TDConnect
TDConnect is een content portal waarmee Tech Data het hele kanaal bedient. Het bedrijf doet dat niet vanuit afzonderlijke vendors van producten of diensten maar vanuit het perspectief van oplossingen en solutions. “Tegelijkertijd realiseren we ons dat de vraag om informatie vaak de startfase van de customer journey is die uiteindelijk tot een aankoopbeslissing moet leiden”, aldus Kemp. “Dus is het belangrijk om potentiële klanten vanaf dat moment op de juiste manier te volgen. En omdat we te maken hebben met duizenden klanten kan dat alleen door gebruik te maken van tools. Wij gebruiken Eloqua van Oracle en dankzij de integratie ervan met SAP en ons CRM-systeem hebben we nu een volledig geautomatiseerde oplossing waarmee we zowel resellers als hun klanten beter in beeld kunnen brengen.”
Continue content flow
Harold de Kort
De Kort: “Op die manier kunnen we hen voortdurend en zonder menselijke tussenkomst altijd op het juiste moment voorzien van de informatie, zoals blogs, whitepapers, business cases, video’s die passen bij de fase waar klanten zich op hun customer journey bevinden. Daarmee maken we containerbegrippen als cloud, security, big data of mobility begrijpelijker door ze in ‘hapklare brokken’ aan te bieden en te vertalen naar concrete oplossingen. Achter iedere flow staat een team van experts klaar om onze channelpartners op verzoek te helpen met antwoorden op specifieke vragen of met het uitwerken van complexere offertes.”
‘We nemen resellers mee op de reis van product- naar kennisdistributie’
Fine-tuning door automatisering
Kora Kemp
Door de inzet van marketing automation bij alle marketinguitingen en de koppeling met het CRM-systeem leren de medewerkers van Tech Data hun klanten steeds beter kennen. Kemp: “Daardoor kunnen ze kwalitatief betere en efficiëntere klantgesprekken voeren en resellers helpen om te groeien in hun nieuwe rol als ‘trusted advisor’. Marketing automation zorgt ervoor dat wij én onze resellers meer effectieve salestijd krijgen omdat gesprekken doelgerichter zijn en het platform tevens voorziet in allerlei mogelijkheden voor zelf-educatie. TDConnect is dé plek waar alle denkbare informatie bij elkaar komt.”
Leerproces
Zo’n portal komt niet uit de lucht vallen, vertelt De Kort. Het is een content database die wordt opgebouwd aan de hand van bestaande informatie en die tegelijk nooit af is omdat er dagelijks nieuwe informatie wordt toegevoegd. “De content is opgebouwd uit informatie van onze vendors en de solutions die we met hen hebben ontwikkeld, maar ook met marktgegevens en business cases van eindgebruikers”, legt De Kort uit. “Denk aan verticale segmenten zoals zorg, onderwijs, overheid, security en financiële markten. We beschikken nu over een ‘marktplaats’ waar content, oplossingen en sales in elkaar overvloeien. In welke fase van de journey bezoekers zich ook bevinden; awareness, consideration of decision, zij krijgen altijd contextueel relevante informatie.”
Van silo naar matrix
Voor het realiseren van de portal heeft Tech Data de Program Managers uit verschillende business units samen gebracht in de TD Agency. Ook om ervoor te zorgen dat de diverse vendorprogramma’s op elkaar zijn afgestemd en dat de aloude silo’s plaats maken voor een horizontale matrix-structuur. “Zo bevorderen we de integratie van onze verschillende (verticale) oplossingen en dat zorgt weer voor meer efficiency en effectiviteit van onze marketing- en sales inspanningen”, zegt Kemp. “In combinatie met ons geautomatiseerde marketingsysteem zijn we in staat om onze resellers Marketingas-a-Service, ook wel MaaS, aan te bieden. Daarbij kunnen we onder andere marketingacties rondom leads van A tot Z begeleiden, websites van resellers checken op actuele en correcte content, ondersteuning bieden bij het vergroten van kennis en ‘black data’ omzetten in waardevolle informatie. Dat is de reis die we als Tech Data inmiddels zijn begonnen: van product- naar kennisdistributie en een volledige focus op de klant. We nemen resellers vanzelfsprekend graag mee op die reis.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2016]
