Peter Jansen, country manager Tech Data Nederland
Peter Jansen trad een jaar geleden als country manager aan bij Tech Data Nederland. Ook hij spreekt in deze uitgave over de belangrijkste ontwikkelingen en veranderingen in 2016 en blikt vooruit op wat 2017 in petto heeft voor de markt, Tech Data en haar channelpartners. “We moeten bestaande verdienmodellen consolideren én nieuwe dienstverlening ontwikkelen.
We zitten in een uiterst dynamische en turbulente markt die in zijn totaliteit krimp laat zien,” begint country manager Peter Jansen van Tech Data Nederland ons gesprek. “Volumes en prijzen staan onder druk en de concurrentie is moordend. Dé uitdaging voor ons als marktleidende distributeur is daarom om bestaande verdienmodellen zo goed mogelijk te consolideren én tegelijkertijd nieuwe onderscheidende dienstverlening te ontwikkelen. Dat kan alleen als je de organisatie ook inricht op continu veranderende marktomstandigheden. Daar hebben we ons het afgelopen jaar indringend mee bezig gehouden..Onder dat cultuurveranderingsprogramma staan de drie pijlers: mensen, innovaties en partnerships. Momenteel zijn we volop bezig dat voor én met onze medewerkers te ontwikkelen en implementeren.”
Automated customer journey
Peter Jansen
“Als je op de langere termijn succesvol wilt blijven, zul je automatisering optimaal moeten inzetten om klanten te vinden en vast te behouden. Dat betekent dat je potentiële klanten moet ontdekken en hen door middel van een gepersonaliseerde content flow moet triggeren, verrijken en verder begeleiden in hun beslissings- en aankoopproces. In dat verband hebben we fors geïnvesteerd in het marketing automation systeem Eloqua van Oracle. In combinatie met de contentportal TDConnect voor eindgebruikers beschikken we over een state of the art lead generatie- machine die ons en onze channelpartners helpt groeien.” “En dan heb ik het niet alleen over onze traditionele product-business, waar we bestaande processen blijven verbeteren en aanvullen met onder andere buy back-programma’s, financial services of het volledig outsourcen van de logistiek van vendors. Logistiek 2.0 noem ik dat maar voor de duidelijkheid,” vervolgt Jansen.
Valley of tears
“Voor de toekomst liggen de groeikansen echter vooral ook op het gebied van consultancy, advisering en clouddiensten. Voor resellers betekent dat, dat ze hun teruglopende transactieomzet in de huidige overgangsperiode moeten compenseren uit abonnementsinkomsten en die overgang is best lastig. Dat geldt in zekere zin overigens ook voor ons. Niet voor niets wordt er wel gezegd dat je daarvoor eerst door de ‘valley of tears’ moet zien te komen. In die fase bieden we loyale partners zoveel mogelijk de helpende hand.”
Combinatieteams
“Voor de toekomst werken we aan de inrichting van business practises op verschillende gebieden zoals cloud, security of IoT. Deze kunnen zorgen voor complete oplossingen. Maar dat kan alleen als je bereid bent om over de grenzen van afdelingen en business units heen te kijken en zo de gewenste oplossing voor de klant kunt ontwerpen en implementeren.”
“Klanten zoeken in toenemende mate gebruiksgemak. Ook in het aanschafproces”, weet Jansen uit ervaring. “En dus gaan we toe naar systemen van selfservice of ‘zero touch’. Daarbij lopen de ordersystemen van vendors en distributeurs zodanig in elkaar over dat we menselijke interventie tot een minimum (of tot nul) beperken. Maar het ideale systeem is er nog niet, al komt Exact Online aardig in de buurt.”
“Zero touch past ook goed bij de productkant van de IoT-markt die nu nog in de kinderschoenen staat. Zaken als wearables, camera’s en talloze soorten sensoren zijn de commodities die zorgen voor de input van data voor de systemen. Daar achter zit een wereld van big data en analysesystemen met een hoge toegevoegde waarde. Zo snijdt het IoT-mes aan twee kanten
‘Potentiële klanten moet je begeleiden in hun beslissings- en aankoop- proces’
“De fysieke integratie van Tech Data Mobile in ons kantoor in Bodegraven is wel al rond”, zegt Jansen. “Na jarenlang succesvol te hebben geopereerd vanuit een eigen vestiging in Naarden is de tijd rijp om deze discipline dichtbij de andere activiteiten te brengen. Retail blijft natuurlijk een belangrijke doelgroep voor mobiel maar in de B2B-markt
hebben onze algemene verkoopafdelingen steeds vaker behoefte aan de toegevoegde waarde van de mobiele producten en de kennis van onze mobiele divisie. Die divisie is daarom in februari verhuisd naar Bodegraven. Uiteraard hebben we bij de recente herinrichting van ons pand rekening gehouden met de komst van de 50 collega’s uit het Gooi.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2016]
