TP Link is als merk in de consumentenmarkt zeer bekend. Minder bekend is dat er ook een complete B2B-lijn is met de naam Omada. ChannelConnect sprak met Frank Damen, Channel Director B2B bij TP Link, en Joop Ausma, Sales Manager Enterprise bij specialized distributor Alcadis.
De samenwerking tussen TP Link en Alcadis dateert van eind vorig jaar. “Wij zochten naar een goede lijn producten voor het entry- en mid-segment”, vertelt Joop Ausma. “Als specialized distributor met focus op draadloze connectiviteit hebben we zo’n 700 resellers die het mkb+ bedienen. Voor die resellers is een aantal zaken heel belangrijk. Vanzelfsprekend een goede marge, en TP Link biedt dat. Betrouwbaarheid van de producten is zeker ook belangrijk, en ook daar voldoet TP Link aan.” Frank Damen vult aan: “Als TP Link hebben we een RMA van 0,2 procent op B2B producten en dat is heel laag.” Ausma knikt instemmend: “Eén tot anderhalf procent is heel normaal, dus TP Link steekt daar positief bij af. Bovendien wordt er op de Omada-producten voor de B2B-markt een garantie gegeven van tien jaar. Daarnaast is het voor een reseller belangrijk dat er een goed aanspreekpunt is, en dan het liefst in de Nederlandse taal. Als distributeur moet je dan ook snel kunnen schakelen met de vendor. Wij krijgen wel eens vaker het verzoek om een bepaald merk te gaan voeren, maar wanneer dat merk door één persoon in Nederland vertegenwoordigd wordt, dan past dat niet bij onze kernwaardes.”
‘Wat er bij ons op de roadmap staat, is eigenlijk al productieklaar’
Frank Damen
Frank Damen sluit hier op aan. “Wij hebben in Nederland een team van 36 mensen, waarvan een groot deel locals. Een aantal personen komt uit China, maar dat is juist ook erg handig voor de communicatie met de fabriek. Wij zochten voor de B2B-tak van onze productrange een gespecialiseerde distributeur en kwamen bij Alcadis uit. Die samenwerking verloopt heel vlotjes, juist omdat we over heel veel zaken hetzelfde denken en vanuit dezelfde kernwaardes denken en werken. We trekken echt samen op om met Omada de B2B-markt nadrukkelijker te betreden.”
De heren hadden de plannen klaarliggen om samen de markt op de gaan, maar toen kwam corona. “We wilden met diverse hands-on-sessies onze resellers laten zien wat Omada precies te bieden heeft en wat er op de roadmap voor de toekomst staat”, vertelt Ausma. “Toen dat niet lukte, hebben we andere activiteiten naar voren gehaald, bijvoorbeeld het inrichten van de webshop. En het gaat eigenlijk zeer goed. Maar na corona zullen we zeker extra hard gas geven.”
Gezond businessmodel
Joop Ausma
Damen haakt nog even in op de roadmap. “Wat er bij ons op de roadmap staat, is eigenlijk al productieklaar. Dat gaat er dus altijd komen, en dat is bij andere fabrikanten nog wel eens anders. Maar bij TP Link zeggen we altijd: afspraak is afspraak. Je moet gewoon doen wat je zegt. Daarom is de samenwerking met Alcadis ook heel prettig. Zij staan ook zo in de wedstrijd en we staan beide voor een gezond businessmodel voor iedereen. Goede marges in het kanaal zijn daar een belangrijk onderdeel van.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 8 – 2020]
