Als msp wil je winst maken en tegelijk zorgen dat je klanten tevreden zijn over je dienstverlening én over je prijzen. Hoe bepaal je de juiste prijs voor je diensten? In het eerste deel van deze serie lees je welke verdienmodellen er zijn en wanneer je welke variant het beste kunt inzetten.
Per device
Per gebruiker
Als bundel
Value based
Alleen monitoring
A la carte
All-you-can-eat-verdienmodel
De tijd dat msp’s alleen op kwamen draven als het netwerk eruit lag, is voorbij. Het break-fix-model is in sommige gevallen zeker nog bruikbaar, maar de meeste msp’s werken met een of andere vorm van dienstverlening op basis van abonnementen. Daarmee heb je als msp nog niet bepaald hoe je precies je prijzen gaat bepalen. Er zijn tal van mogelijkheden om dat te doen. We bespreken de meest gangbare verdienmodellen.
Per device
In dit verdienmodel breng je je klanten kosten in rekening op basis van het aantal devices dat ze hebben, zoals servers, werkstations of mobiele apparaten. Het is een rechttoe-rechtaan-model dat gemakkelijk te begrijpen en te implementeren is. Je kunt immers de prijs rechtstreeks koppelen aan de apparaten die je beheert. Met dit model weet je precies waar je aan toe bent en dat geldt ook voor je klant. Msp en klant kunnen voorspellen hoeveel apparaten worden beheerd. Klanten kunnen bovendien eenvoudig apparaten toevoegen aan of verwijderen uit hun netwerk.
Een nadeel van dit model is dat het geen rekening houdt met de complexiteit van het beheer van verschillende apparaten of de specifieke services die voor elk apparaat worden geleverd. Het gevolg is dat msp’s soms bepaalde klanten te veel of te weinig in rekening brengen. Dat kan nadelig uitpakken voor de omzet en leiden tot ontevreden klanten.
Per gebruiker
De tijden van één apparaat per gebruiker liggen lang achter ons. Voor bedrijven wordt het beheer steeds ingewikkelder naarmate medewerkers verschillende computers, tablets en telefoons gebruiken. Door een verdienmodel met een prijs per gebruiker per maand te hanteren, ontzorg je je klant extra. Ook dit model is vrij eenvoudig en goed uit te leggen.
Het grootste nadeel van dit model is dat het mogelijk onvoldoende de kosten dekt van het beheer. Net als een model per apparaat kan dat ertoe leiden dat klanten te weinig of te veel betalen, wat zowel de klanttevredenheid als de inkomsten voor jou als msp negatief beïnvloedt.
Als bundel
Vaak is het logisch om je prijsstelling wat meer te differentiëren. Bijvoorbeeld door verschillende servicepakketten aan te bieden met elk een vaste prijs of een uurtarief. Zo kun je een menu van bundels aanbieden, waarbij elke bundel een andere combinatie van diensten bevat. Dit vedienmodel zorgt voor flexibiliteit en maatwerk. En het komt tegemoet aan verschillende klantbehoeften en budgetten.
Klanten zijn vrij om het serviceniveau te kiezen dat het beste bij hun behoeften past. Msp’s kunnen aan up- en cross-selling doen, wat voor meer omzet kan zorgen en de klanttevredenheid verhoogt. Een nadeel is dat het model wat complexer is: het kan meer tijd en moeite kosten om te beheren, en als je geen goede afspraken maakt, kan het leiden tot verwarring bij de klant. Bovendien kan het spanning veroorzaken als klanten meer dienstverlening verwachten dan jij op basis van hun bundel kunt leveren.
Value based
Op waarde gebaseerde prijzen (value based) zijn afgestemd op de waarde die je aan de klant levert in plaats van op specifieke services of apparaten. Met dit model probeer je diensten een prijs toe te kennen op basis van de totale impact die ze hebben op het bedrijf van de klant, met name door middel van een vast bedrag.
Het verdienmodel is vooral interessant voor klanten die diensten van hoge kwaliteit eisen en de waarde erkennen die die diensten bieden. Het stimuleert msp’s ook om hun serviceaanbod voortdurend te verbeteren en te innoveren. Het bepalen van de exacte waarde die aan elke klant wordt geboden, is echter subjectief en moeilijk te kwantificeren. Als je dit model wilt toepassen, zul je flink moeten investeren in marketing en klanteducatie om te laten zien hoe je waarde levert.
Alleen monitoring
Je kunt een klant ook een vaste prijs of een uurtarief vragen voor uitsluitend monitoring van het netwerk en waarschuwing bij problemen. Andere services als onderhoud en ondersteuning vallen daar niet onder. Dit model is aantrekkelijk voor prijsbewuste klanten die misschien geen uitgebreide managed services nodig hebben. Vooral kleinere bedrijven vinden dit verdienmodel nog wel eens interessant.
Dankzij de eenvoudige en voorspelbare prijsstructuur begrijpen klanten precies waar ze voor betalen. Aan de andere kant zorgt dit verdienmodel voor msp’s voor onvoldoende inkomsten. Als msp laat je andere, winstgevende diensten liggen. Bovendien kan het leiden tot ontevredenheid bij klanten als zij zich later realiseren dat ze uitgebreidere services nodig hebben die niet zijn opgenomen in het pakket.
A la carte
Met het à la carte-verdienmodel kunnen klanten zelf de diensten kiezen die ze nodig hebben, zonder vast te zitten aan een vooraf bepaald pakket. Je kunt voor elk van deze diensten een vast tarief of een uurtarief in rekening brengen. Dankzij de flexibiliteit en aanpasbaarheid van dit model kun je tegemoetkomen aan een breed scala aan eisen van klanten. Maar het risico bestaat dat het beheer van het model ingewikkelder wordt.
Flexibiliteit maakt dit model vooral aantrekkelijk voor bedrijven met specifieke IT-behoeften die niet goed in een standaardbundel passen. Het beheer van een à la carte-model vereist wel een breder portfolio aan diensten en een geavanceerd facturatiesysteem. De communicatie met klanten is intensiever omdat het nodig is hun specifieke wensen te achterhalen. Er is ook een risico van lagere winstgevendheid in vergelijking met gebundelde diensten, omdat klanten mogelijk alleen de meest betaalbare diensten kiezen.
| Verdienmodel | Voordelen | Nadelen |
| Per device | Duidelijk, voorspelbaar, eenvoudig schaalbaar | Houdt geen rekening met complexiteit beheer of specifieke services, niet heel erg nauwkeurig qua kosten en baten |
| Per gebruiker | Eenvoudig en goed uit te leggen | Kans dat kosten onvoldoende gedekt zijn |
| Als bundel | Flexibiliteit, maatwerk, mogelijkheid tot up- en crossselling | Complexer qua tijd en moeite, verwachtingsmanagement is belangrijk |
| Value based | Beste keuze voor diensten van hoge kwaliteit | Lastig om de waarde voor de klant te kwantificeren, investeringen in marketing en klanteducatie nodig |
| Alleen monitoring | Duidelijk voor de klant | Lastig om voldoende inkomsten te genereren |
| A la carte | Flexibel voor de klant | Beheer is ingewikkeld, risico lage winstgevendheid |
| All-you-can-eat | Voorspelbaar, klantvriendelijk | Risico op hoge kosten aan de msp-zijde |
All-you-can-eat-verdienmodel
Het all-you-can-eat verdienmodel is ontworpen om uitgebreide IT-ondersteuning en services te bieden voor een vast bedrag per maand. Dit model omvat alles van routinematig onderhoud en bewaking tot directe hulp bij storingen en noodsituaties, bezoeken op locatie en zelfs adviesdiensten. Het zorgt voor voorspelbaarheid voor zowel de klant als de msp, omdat het maandelijkse bedrag hetzelfde blijft ongeacht het gebruik van de service.
Klanten profiteren van het voordeel van onbeperkte toegang tot een breed scala aan managed services. Daarmee verzekeren ze zich ervan dat aan al hun wensen op het gebied van technologie wordt voldaan. Het moedigt klanten ook aan om volledig gebruik te maken van hun IT-ondersteuning, wat kan leiden tot een hogere klanttevredenheid.
Het nadeel van het all-you-can-eat model is het risico dat klanten zoveel gebruikmaken van je diensten dat jij als msp opdraait voor te hoge kosten. Dit model wordt alleen een succes bij zorgvuldig beheer en duidelijke afspraken met klanten.
Conclusie: ontzorg je klant en jezelf
Het kan een hele uitdaging zijn om het verdienmodel te vinden waar je als msp en je klanten gelukkig van worden. Er is nu eenmaal niet één methode voor prijsstelling die altijd werkt voor iedere msp. Je belangrijkste taak is om je klanten te ontzorgen en dat betekent ook dat voor je klanten zo duidelijk mogelijk is waar ze financieel aan toe zijn. Maak het ze niet te ingewikkeld maar zorg wel dat iedere klant (op den duur) winstgevend is. Houd er daarbij rekening mee dat markt en je klanten steeds veranderen. In een volgend artikel lees je hoe je op basis van je verdienmodel de tarieven bepaalt die het best bij jouw dienstverlening passen.
