Door de mogelijkheden van AI en hybrid cloud hebben ICT-dienstverleners te maken met de nieuwe eisen die klanten stellen aan rekenkracht. Tegelijkertijd staat datasecurity nadrukkelijk in de schijnwerpers. Fujitsu past zijn partnerprogramma aan en biedt oplossingen om AI-applicaties on-premises te draaien.
De leiding voor het Benelux midmarket partnerkanaal is in maart gelegd in de handen van Johan Vanhaeren. De strategie waar de partners van Fujitsu mee te maken krijgen, is volgens hem meer een evolutie dan een revolutie. Eerder is al de keuze gemaakt het client-deel af te stoten, waarmee Fujitsu echt een leverancier is geworden van datacenteroplossingen.
Nieuw partnerprogramma
“We hebben veranderingen aangebracht op het gebied van market development funds en het rebateprogramma”, noemt hij. “De structuur is nu anders iets anders. Registered, voor partners zonder commitment, blijft ongewijzigd. Maar de voormalige ‘expert’ benaming is uitgesplitst naar ‘essential’ en ‘advanced’, waarbij advanced echt een target letter ontvangt.” De laatste categorie, strategic, is de top tier bedoeld voor enterprises.
Achter de schermen betekent dit voor middelgrote en kleinere partners dat ze, indien ze advanced zijn, een direct aanspreekpunt bij Fujitsu hebben. Daarvoor is het team van Regional Sales Managers en Sales Associates uitgebreid. Voor essential partners gaat deze ondersteuning via de distributeur.
AI voor allen
Belangrijker is volgens Vanhaeren dat Fujitsu hun MKB-ondersteuning deze periode sterk toesnijdt op AI. Want iedere ICT-dienstverlener gaat volgens hem geheid de vraag krijgen van eindklanten wat ze met AI moeten gaan doen. “Partners moeten echt de vraag stellen hoe ze AI oplossingen in de markt kunnen zetten”, zegt Vanhaeren. “Tegelijkertijd hebben ze daar hulpbronnen, mensen en ook investeringsmogelijkheden voor nodig.”
Partners moeten echt de vraag stellen hoe ze AI oplossingen in de markt kunnen zetten
Daar komt bovenop dat de data die klanten willen verwerken dikwijls gevoelig is en onder wet- en regelgeving valt. Het delen van documenten aan een cloudgebaseerd AI-model zorgt in het beste geval voor extra complexiteit bij het correct beveiligen en versleutelen van de data. In het ergste geval is het ronduit non-compliance, zegt Vanhaeren.
Knappe dingen met gerijpte technieken
Daarom biedt Fujitsu Private GPT, een on-premises AI-oplossing waarmee organisaties tekst en andere vormen van data kan analyseren. “Bedenk dat wat AI echt revolutionair maakt, is dat we nu op een punt zijn dat we relatief lang bestaande technologie nu echt kunnen inzetten voor knappe dingen”, zegt Vanhaeren. “Neurale netwerken en machine learning bestaan eigenlijk al sinds de jaren 70, maar nu kun je het met vrij natuurlijke taal benaderen, via bijvoorbeeld chat.”
Tot nu toe zit die rekenkracht in de cloud, maar voor specialistische taken voldoet een eigen hardwareoplossing vaak al. “Stel, je bent een advocatenkantoor. Dan heb je veel zaken uit het verleden waaruit je elementen voor lopende zaken wil gebruiken. Het samenvoegen van die data is precies waar je met de Private GPT een goede oplossing voor kunt bouwen.”
De partner kan op basis van deze architectures zelf oplossingen maken
Naast Private GPT biedt Fujitsu ook een bespoke-oplossing, dus waarbij samen met de partner een AI-oplossing op maat wordt gemaakt. “De derde oplossing is de verschillende reference architectures die we hebben gebouwd.” Die zitten er een beetje tussenin. “De partner kan op basis van deze architectures zelf oplossingen maken”, legt Vanhaeren uit.
Hybride cloud
Alle oplossingen zijn bedoeld om lokaal te draaien. Dat betekent niet per se dat de cloud op zijn retour is. “Applicaties moet je een voor een beoordelen”, vindt Vanhaeren. “Je moet bepalen waar een applicatie het beste en meest efficiënt draait. Het is geen of-of verhaal, maar een en-en verhaal.” AI was typisch zo’n onderdeel dat door de rekenkracht bijna automatisch naar de cloud ging. Dat hoeft niet per se meer, zegt Vanhaeren, maar workloadsals het doorrekenen van een Large Language Model kun je volgens hem nog steeds beter in de cloud doen. “De cloud is immers beter in bursten in zowel rekencapaciteit als storage.”
Applicaties moet je een voor een beoordelen
Als leverancier blijft Fujitsu daarom erg betrokken bij het bieden van hybride cloudoplossingen aan partners. “We proberen ons te onderscheiden door boven alles een betrouwbare en benaderbare partij te zijn”, zegt Vanhaeren. “We investeren veel in ons partnernetwerk, en het nieuwe partnerprogramma is daar een onderdeel van.” Daarnaast faciliteert Fujitsu volgens Vanhaeren de veilige implementatie van AI door dit on-premises aan te bieden. “De keuze van hoe ze oplossingen afnemen, ligt wat ons betreft uiteindelijk bij de klant.”
