“We willen als HP niet alleen de grootste ondernemingen bereiken, maar zeker ook de kleine en middelgrote bedrijven,” stelde Dave Shull, President Workforce Services & Solutions tijdens de Amplify Partner Conference 2024. Dit is het wereldwijde partnerevent dat de leverancier afgelopen week organiseerde in Las Vegas en dat ChannelConnect als Nederlands medium voor het partnerkanaal exclusief bezocht. “In deze markt kunnen we alleen slagen door een intensieve samenwerking met onze partners.”
Daarbij realiseert Shull zich, dat msp’s en andere partners zelf ook ondernemer zijn. “Elke reseller kiest zijn eigen weg. En terecht: Er zijn verschillende manieren waarop ze hun bedrijf kunnen opbouwen om geld te verdienen als essentiële schakel tussen HP en de eindklant.” Shull paarde aan die constatering een opdracht voor zijn eigen organisatie. “We moeten dat streven, dat ondernemerschap, onderkennen, waarderen en erop inspelen. Daarom zijn we nu duidelijk over de regels voor de omgang met de partners.” Dit met als doel die partners het gevoel te geven dat ze in staat gesteld worden te groeien. Shull: “We willen samen met de partners meer geld verdienen, laten we het zo simpel stellen.”
Feedback uit de markt
Een nieuwe opzet van de relatie tussen HP en de partners ontstond het afgelopen jaar op basis van feedback die partners gaven, maakt de topmanager duidelijk. “Het eerste verzoek van bijna alle partners was de wens het zaken doen met HP makkelijker te maken. Dit leidde tot een, volgens ons, radicale vereenvoudiging.” Het resulteerde in drie partnerprofielen: Essentieel, Premium en Premium Plus. “Deze drie niveaus worden in de komende maanden over de hele wereld uitgerold,” gaf Shull aan.
“Als we naar ons uitgebreide ecosysteem aan partners kijken, dan is duidelijk dat de behoefte bij resellers en msp’s verschilt. Sommigen willen alleen verkopen, anderen verkopen en uitrollen – al dan niet met onze ondersteuning – en een derde groep wil ook nog zelf het beheer of management van de oplossing verzorgen, waar anderen dat aan ons laten.” Deze observatie leidt ertoe dat HP partners onderscheidt in de categorieën Sell, Deploy en Manage.
Samen geld verdienen
Soms overlappen die activiteiten elkaar. “Sommige partners willen eigenlijk vooral de mogelijkheid hebben om HP-services door te verkopen, naast een andere activiteit.” Deze ondernemers hebben bijvoorbeeld hun aanbod in printing al goed geregeld, maar willen ook aan de pc-kant producten of services kunnen aanbieden. “Andere partners zijn al langer in staat geavanceerde implementatie- en managed activiteiten uit te rollen.” Die hebben op dat gebied geen directe ondersteuning nodig, maar willen wel profiteren van aanvullende analyses om hun beheer- en implementatiemogelijkheden efficiënter uit te voeren. “We willen de partner de ruimte geven te kiezen voor het model dat het beste past bij zijn business, zodat we samen kunnen groeien’
Ook op een andere manier wil HP inspelen op een vereenvoudiging van het samenwerken met de partners. “Daaraan geven we onder meer invulling door heel praktische tools. Denk daarbij aan een verkoopkit.” Hiermee wil HP zijn partners voorzien van informatie die hen op elk moment van de juiste boodschap en de juiste verkoopinformatie voorziet. “Daarmee kun je onder meer denken aan gerichte en uniforme trainingen en certificeringen, maar ook aan adequate deal-configurators en verkoopondersteuning.” HP heeft dit alles vernieuwd en beschikbaar gesteld in een partnerportaal. “We zijn alleen succesvol in dit mkb-segment, als de partners deze nieuwe mogelijkheden kunnen gebruiken om de producten en services naar de markt te brengen.”
Ook als het gaat om het uitrollen (via msp’s) van Managed Solutions maakte HP een vereenvoudigingsslag. “We hebben gekeken naar ons aanbod aan beheerde oplossingen en ons de vraag gesteld hoe we het gemakkelijker maken om die services te verkopen. En vooral ook: hoe we partners ondersteunen bij het werven van nieuwe klanten.”
Print services vereenvoudigen
Shull kreeg meer informatie uit de markt. Hij ging in op een specifiek, maar voor HP heel belangrijk segment: printing. “De concrete vraag was: kan HP mij helpen om Managed Print-services naar het mkb te brengen?” Daaraan voegden veel partijen toe dat de beheeroplossingen veel te complex waren voor de partners. “Ze wilden gewoon services kunnen bundelen, denk aan een cafetaria-model, om die in één eenvoudig abonnement aan te bieden aan kleine en middelgrote bedrijven.”
HP vertaalde die feedback in een model dat afgelopen maanden in de vorm van een pilot werd getest en dat de leverancier als nieuw Managed Print-abonnementsmodel beschouwt. “We hebben in die pilot meer dan 10 partners die het actief verkopen. En in de afgelopen paar maanden hebben die partners meer dan 13 miljoen pagina’s afgedrukt.” Het is niet zomaar een test, gaf Shull aan. Het programma wordt vanaf mei uitgerold. “In eerste instantie in de VS, Duitsland, Groot-Brittannië, Frankrijk, Spanje en Italië, en in de paar maanden daarna wereldwijd.”
Managed services
Andere feedback die Shull kreeg is de wens van partners om voor hun mkb-eindklant een one-stop-shop te kunnen zijn. “Ze zeggen bijvoorbeeld dat ze al een Managed Print-partner of een Poly-partner zijn, maar dat ze hun klanten ook andere HP-diensten willen kunnen leveren.” De leverancier speelt daarop in, door een nieuw aanbod aan Managed Services te introduceren, waarmee partners pc-configuratie-, monitoring-, beheer- en ondersteuningsdiensten allemaal in één contract kunt doorverkopen. “We zullen dat eerst lanceren in Groot-Brittannië, Duitsland en Spanje, maar andere landen volgen snel.”
