Binnen grote organisaties heeft men veelal de beschikking over mankracht en kennis om in samenwerking met gespecialiseerde security integrators onze ‘best-of-breed’ enterprise propositie in te zetten”, zegt Edwin Roobol, Regional Director Middle Europe bij AXIS Communications.
“Daarvoor is een hoog kennisniveau op het gebied van configuraties, camerakeuze en netwerkinfrastructuur vereist.”
Bredere markt met nieuwe kansen voor resellers
Voor kleinere organisaties is zo’n enterprise-oplossing geen haalbare kaart, maar tegelijkertijd bestaat daar een groeiende behoefte aan videobewaking, naast het basisalarmsysteem dat verplicht is voor de verzekering. “Om die reden hebben we heel goed geluisterd naar de klantbehoeften in het middenen kleinbedrijf en de categorie resellers die in dat marktsegment actief is”, legt Roobol uit. “Zo hebben we vastgesteld dat we het mkb het best van dienst kunnen zijn met een eenvoudig te gebruiken en gemakkelijk te installeren systeem.”
De AXIS Companion-lijn
“Het resultaat is onze nieuwe AXIS Companion-lijn, een totaaloplossing waarbij er keus is uit drie camera’s (voor binnen, buiten of met nachtzicht) die via een PoE-switch gekoppeld worden met de Companion videorecorder”, vervolgt Roobol. “Het geheel wordt beheerd en bestuurd via de meegeleverde gebruikersvriendelijke software. De complete systemen uit de Companion-lijn vormen een enorme kans voor resellers. Want al is de nieuwe lijn dan veel eenvoudiger dan de meeste andere oplossingen, negen van de tien mkb’ers hebben toch behoefte aan een reseller voor advies, installatie en support.”
Aangepaste communicatie
De go-to-market-strategie en de communicatie rondom de AXIS Companion-lijn zijn helemaal toegesneden op de doelgroep. Roobol: “Geen uitgebreide specificaties en technische details, maar vooral de nadruk op gebruiksgemak, kwaliteit en bruikbaarheid van de geregistreerde beelden. Daar gaat het tenslotte om!”
Bij het enthousiast maken van de nodige nieuwe resellers is een belangrijke rol weggelegd voor de distributeurs van AXIS: ADI, Anixter, Ingram Micro en TD Azlan. “In de eerste fase gaan zij het kanaal informeren over ons nieuwe aanbod en hoe hun resellers daar optimaal gebruik van kunnen maken”, licht Roobol toe. “Wij ondersteunen dat onder meer met een ‘Business Tour’ door Nederland (zie kader), waarbij we per locatie in een halve dag alle relevante informatie delen met de resellers. Die tour is onderdeel van het channel-programma waarmee we, via een online onboarding en trainingsprogramma, de nodige ‘Companion Specialists’ willen rekruteren. Daarvoor hebben we ook een speciale, laagdrempelige website ontwikkeld waar eindgebruikers en resellers alle denkbare informatie kunnen vinden.
Na de zomer start dan fase twee, waarin we samen met distributeurs en resellers door middel van allerlei activiteiten, zoals mailcampagnes en klantdagen, verkoopleads bij eindgebruikers gaan genereren. Voor resellers is het goed om te weten dat het transitietempo van analoge naar digitale videobewakingssystemen in het mkb met 20 tot 22 procent per jaar dubbel zo hoog ligt als in de enterprise-markt. Met onze nieuwe competitief geprijsde Companion-lijn kunnen ze optimaal inspelen op die trend”, besluit Roobol.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 2-2016]
