Tanium heeft een partner first strategie. Volgende week vindt de jaarlijkse gebruikersconferentie plaats, dit jaar voor het eerst volledig virtueel. Voor huidige en nieuwe partners is er veel relevante informatie te vinden, zegt Regional Vice President Wytze Rijkmans.
“Een van de belangrijkste zaken waar ik bij Tanium mee bezig ben, is het opbouwen van een sterk partnernetwerk”, zegt Rijkmans tijdens een Zoom-interview. “Nu we in Nederland zoveel mogelijk moeten thuiswerken, is de beveiliging en beheren van endpoints belangrijker dan ooit. We merken dat veel (middelgrote) bedrijven hiermee worstelen, omdat ze te weinig kennis in huis hebben. Partners kunnen daarin een grote rol spelen.”
Actueel thema
Hoewel er ook nadelen aan een volledig virtueel evenement zitten, ziet Rijkmans vooral voordelen. “Vorig jaar hadden we zo’n duizend inschrijvingen voor het fysieke congres. Doordat het nu virtueel is, zijn veel meer mensen in de gelegenheid om te komen, doordat ze niet hoeven te reizen. We zitten inmiddels al op zo’n vierduizend inschrijvingen.” Vooral uit EMEA is de opkomst hoger dan verwacht, omdat de drempel om naar de VS te vliegen weg is genomen met het virtuele evenement. “Feitelijk is het virtuele congres een reflectie van waar de wereld op dit moment staat”, filosofeert Rijkmans. “Hoe actueel wil je het hebben? Het belang van een veilig en goed beheerd endpoint is nog nooit zo belangrijk geweest als in de huidige situatie met COVID-19 en thuiswerken.” Hij ziet het risico van cybercrime groeien, maar ook de versnelling van de digitale transformatie van organisaties. “Het is niet de vraag óf je moet versnellen, maar wanneer en hoe. Niet óf je wordt gehackt, maar wanneer. En dan is het ook niet meer de vraag óf je het kunt oplossen, maar dan moet je een platform hebben dat aanvallen vroegtijdig detecteert en voorkomt en als het dan toch verkeerd gaat je op een rode knop kunt drukken en het probleem mitigeert.”
Samenwerken
Voor partners is er veel waardevolle informatie te halen op Tanium Converge 2020. “Waarom zouden partners moeten investeren in Tanium? Daarop krijgen ze antwoorden. We laten zien dat we gericht zijn op ons partnerkanaal, hoe we investeren in kennisopbouw bij partners en hoe ze hun dienstverlening kunnen opbouwen rondom ons platform.” Tanium kent verschillende soorten partners: een partner die zijn eigen diensten- en productsuite bouwt op basis van het Tanium-platform, MSP’s die Tanium gebruiken binnen hun eigen datacenter en IT om de dienstverlening veilig en operationeel te houden en partners die het product als managed service gaan verkopen. “Tijdens Converge kunnen aankomende partners helder krijgen in welke vorm ze met ons willen samenwerken. Bovendien kunnen we laten zien dat die samenwerking niet louter gedeelde marketing-efforts behelst, maar dat we daadwerkelijk gezamenlijk naar de markt gaan.”
Executive track
Gevraagd naar interessante sessies voor partners volgende week, lijkt de lijst die Rijkmans opsomt haast eindeloos. Glimlachend: “We hebben meer dan 220 sessies tijdens Converge, waarvan 42 door klanten en partners, dus er is zoveel om uit te kiezen.” Vooral de keynote met Orion Hindawi, CEO van Tanium en Sarah Franklin van SalesForce is een aanrader, verwacht Rijksmans. “Dat geeft inzicht in ons partnerschap, wat dat voor de markt betekent en hoe de toekomst van de ‘workforce’ eruitziet.” Aansluitend vindt er een executive track plaats waarbij een aantal keynote speakers aansluit en op directieniveau gepraat wordt over de roadmap van Tanium. Deze track is alleen toegankelijk op uitnodiging, maar Rijkmans adviseert partners die hierbij willen zijn, hem een e-mail te sturen, zodat hij de enkele plekken die nog beschikbaar zijn, kan vergeven aan Nederlandse partners.
Kennisdeling
Er zijn vier zaken waarop partners kunnen focussen volgende week. “Onze roadmap is heel interessant voor partners”, zegt de Tanium Benelux-topman. “Wil je als partner investeren in point solutions en legacy, of wil je innovatief zijn en investeer je in ons platform? We zien dat de druk vanuit eindklanten toeneemt om IT-operations en IT-security bij elkaar te brengen. Ook versnelt de digitale transformatie van bedrijven. Als partner moet je hierin mee. Daarom is het goed om te bekijken wat we als Tanium vandaag de dag al bieden en waar we naartoe willen groeien. Dan weet je als partner ook waar je in investeert.”
Brede oplossing
Ten tweede is Tanium-as-a-Service interessant voor partners, stelt Rijkmans. “Dit geeft partners de mogelijkheid om heel snel ons platform te implementeren, zonder dat ze daar technisch aan de achterkant wat voor hoeven doen. Juist door je kennis te brengen naar de eindklant in combinatie met consultancy-adviezen en changemanagement, heb je een solide business model.” Het derde waar Rijkmans op wijst is de samenwerking met partners als SalesForce, Google en ServiceNow. “Zeker voor partners die ook SalesForce en Google doen, zijn er interessante tracks op Converge over de samenwerking met Tanium. Het biedt partners de kans om bij hun klanten een bredere oplossing aan te bieden. Bovendien is het met de integratie met ServiceNow mogelijk om real time en up-to-date data in de CMDB en security operations automatisch in te voeren zodat organisaties snel kunnen acteren op aanvallen en hun IT beter kunnen managen.”
Partner first strategie
Tanium Converge is geen marketingfeestje, stelt Rijkmans. “We zijn geen leverancier die ideeën op een PowerPoint verkoopt die vervolgens nog geproduceerd moeten worden. We verkopen geen roadmaps, maar producten die we direct kunnen leveren. Als partners hierop investeren, weten ze dat ze rendement krijgen. Dat zie ik ook terug in onze huidige partner community.” Waar Tanium zich voorheen veel meer richtte op de grote enterprises, kan het bedrijf nu ook kleinere organisaties bedienen. Daarom wordt in het partnerkanaal gebouwd aan een dedicated managed service dat gelaagdheid biedt zodat partners echt het gedeelte van de markt kunnen gaan bewerken waarin Tanium geen directe verkooporganisatie heeft. “We zijn sowieso een indirecte organisatie met een partner first strategie.” En partners zijn onmisbaar voor Tanium om de markt te bedienen. “Organisaties worstelen met security, vragen zich af hoe ze real-time inzicht krijgen in hun IT-landschap en of ze compliant zijn nu veel mensen thuiswerken. Er zijn bedrijven waarvan de endpoints al meer dan een halfjaar geen connectie meer hebben gemaakt met het bedrijfsnetwerk voor updates en de laatste patches. Dat zorgt voor kwetsbaarheid. Bedrijven, en zeker de middelgrote, hebben vaak te weinig kennis in eigen huis om te zorgen voor optimale security. Daarvoor hebben ze een platform en een partner nodig. Onze partners.”
