“We moeten erkennen dat we op basis van het huidige Tier-systeem niet tot een transparant ecosysteem kunnen komen waarbij de reseller in staat wordt gesteld om zelf zijn marges te bepalen. Het liefst marges van meer dan honderd procent.” Jeff Scipio, Partner Director bij Guardian360, legt uit waarom het huidige Tier-systeem achterhaald is en waarom er juist nu door vendoren en resellers op een andere manier samengewerkt moet worden, waarbij de reseller zelf de marge moet kunnen bepalen.
Het huidige Tier 1-, 2- en 3-systeem voor vendoren, resellers en eindklanten is al heel lang een geaccepteerde en gehanteerde werkwijze. Ondanks dat de markt aan het veranderen is, houden velen nog vast aan dit model. In het huidige model bepaalt de vendor hoeveel marge er in totaal in de channels vergeven kan worden. Hierdoor staat de vendor dus centraal en niet de reseller, die uiteindelijk alle verkoopinspanningen moet doen.
“Willen we dat resellers meer gaan verkopen, dan zullen vendoren het lef moeten hebben om te erkennen dat het huidige Tier-systeem eigenlijk achterhaald is: niet de vendor maar de reseller moet de marge bepalen”, meent Jeff Scipio. “Als vendor moet je natuurlijk wel de diensten en/of producten hebben om een reseller meer dan honderd procent marge te kunnen laten maken, maar je moet dit als vendor ook durven en het je resellers gunnen.”
Scipio vervolgt: “Ben je ervan overtuigd dat je geschikte diensten en/of producten hebt, zoek dan die resellers en partners die dit model snappen. Bouw vervolgens samen met hen aan een nieuw ecosysteem. Een systeem waarbij de reseller zelf de marge bepaalt
‘Laat de reseller de marge bepalen en werk samen aan het minimaal ‘honderd procent marge’-ecosysteem’
op basis van zijn businessplan en waarbij de vendor in staat moet zijn om dit plan te ondersteunen. Denk hierbij onder andere aan activiteiten die de vendor kan verrichten op het vlak van het transformeren van MQL (Marketing Qualified Leads) naar SQL (Sales Qualified Leads).”
Security in een nieuw ecosysteem
De aandacht voor informatiebeveiliging is de laatste jaren significant toegenomen. Steeds vaker bereiken ons berichten over datalekken en andere cybersecurityschandalen. Security door middel van antivirus-software en geavanceerde firewalls zijn inmiddels gemeengoed, maar security in de vorm van preventieve scanning door vulnerability scanning is voor sommige resellers nog onvoldoende bekend. Ook op het vlak van detectie van kwaadwillenden en bewustzijn van medewerkers is nog veel te winnen. Scipio: “Hier liggen met name kansen voor securityvendoren om een nieuw ecosysteem te bouwen waarbij zij samen security transformeren van ‘specialized sales’ naar ‘commodity sales’. Dit kan alleen maar lukken als andere vendoren ook het bepalen van de marges aan de resellers durven over te laten.”
Het is volgens Scipio van cruciaal belang dat managed services partijen nu volle aandacht hebben voor de veiligheid van de data en IT-infrastructuur van hun klanten. “Veiligheid begint bij het preventief scannen van de interne kantoorautomatisering, webapplicaties, IoT en SCADA-omgevingen. Deze vorm van security krijgt gelukkig steeds meer aandacht van resellers omdat eindklanten hiernaar vragen.” De security-oplossingen zoals de vulnerability-scan-diensten, de hacker alert en de phishing-mailcampagnes van het Nederlandse cybersecurity bedrijf Guardian360 lenen zich uitstekend
‘Willen we dat resellers meer gaan verkopen, dan zullen vendoren het lef moeten hebben om te erkennen dat het huidige Tier-systeem eigenlijk achterhaald is’
voor een honderd procent plus margemodel. Door scherp in te kopen en met ondersteuning van de Guardian360 Partner Succes Managers kunnen partners honderden procenten marge realiseren.
Het nieuwe ecosysteem is onvermijdelijk
Het mag duidelijk zijn dat het huidige Tier-systeem niet meer past in deze tijd. Guardian360 laat zien dat een nieuw ecosysteem mogelijk is, in sommige gevallen zelfs onvermijdelijk.“Het nieuwe cybersecurity ecosystem: van specialized sales naar commodity sales, van managed services provider naar managed security services provider, van standaard marges naar honderd procent plus marges”, zo besluit Scipio.
Over Guardian360
Guardian360 is een Nederlandse organisatie die zich als doel gesteld heeft om het beste securityplatform ter wereld te leveren. Guardian360 heeft een 100 procent ‘partner only’-strategie: geselecteerde partners leveren de Guardian360-dienst aan eindklanten en leveren daarbij aanvullende diensten en producten zoals een SLA, consultancy, SOC- diensten en nieuwe hardware. Door het Guardian360-platform in te zetten zijn partners in staat om preventieve, mitigerende en curatieve diensten aan te bieden op de informatiebeveiligingonderdelen: mens, proces en technologie. Zonder dat hier vooraf hoge investeringen voor nodig zijn.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]
