Als bedrijf gespecialiseerd in cybersecurity ontkom je er niet aan om je voortdurend in de actuele ontwikkelingen te verdiepen. Dat geldt ook voor SonicWall. Niet alleen cyberdreigingen, maar ook de impact van NIS2 voor het partnerkanaal hebben de volle aandacht. “Wij willen onze partners volop ondersteunen bij deze complexe regelgeving.”
Elk land binnen de EU geeft een eigen invulling aan NIS2, en in details zijn er verschillen tussen de wet- en regelgeving van individuele staten,” geeft Spencer Starkey, Vice President EMEA bij SonicWall aan. “Maar er is een raamwerk gedefinieerd op Europees niveau, en dat verwerkten we in een educatieprogramma gericht op de implementatie van NIS2 bij zowel onze partners als bij hun klanten.”
Dit initiatief heeft als doel te helpen bij het begrijpen en aanpakken van de uitdagingen die NIS2 met zich meebrengt. “Wij bieden de middelen en ondersteuning om partners en hun klanten te helpen bij deze complexe regelgeving. Zeker voor partners die zelf in meerdere Europese landen actief zijn, of wanneer ze klanten met grensoverschrijdende activiteiten hebben, is de behoefte aan informatie groot, merken we.”
Wij willen partners en hun klanten helpen bij de complexe NIS2-regelgeving
Communicatie met partners
Dit anticiperen op noden van de partners staat niet op zichzelf, stelt Starkey. “We hebben in de afgelopen 18 maanden binnen onze organisatie een naar ons idee significante verschuiving doorgemaakt in de manier waarop we communiceren met onze klanten.” En die klanten zijn voor SonicWall de channelpartners. Zij zijn immers de link tussen de leverancier en de eindgebruikers. “Marketeers spreken traditioneel graag over een ‘buiten-naar-binnen’-benadering, maar veel ondernemingen geven er niet heel nadrukkelijk invulling aan. Wij hebben dat de afgelopen anderhalf jaar wel gedaan.”
Natuurlijk was er altijd contact met partners via wie producten en diensten geleverd werden. Daarbij ging het zowel om distributeurs als om serviceproviders. “Maar ontwikkelingen in de markt, zowel op macro-economisch niveau, als ook op het vlak van de lokale business gaan zo snel, en hebben als het om security gaat zoveel impact, dat we heel gericht onze partners gingen bevragen over hun bevindingen,” maakt Starkey duidelijk. “Deze benadering heeft geleid tot een reeks veranderingen in hoe SonicWall samenwerkt met zijn partners.”
Flexibiliteit
Het kanaal kan, zo stelt Starkey, profiteren van de manier waarop SonicWall de feedback interpreteert. “We streven er nadrukkelijk naar de partners meer flexibiliteit in het partnerprogramma te bieden. Daarnaast geven we nog meer aandacht dan we al deden aan ondersteuning en training en aan differentiatie.” Met dat laatste doelt Starkey op het bieden van oplossingen voor specifieke verticals en andere specialisaties waarvoor partners kunnen kiezen. “Door voor die invulling te kiezen kunnen we een breder spectrum aan partners aan ons binden en ondersteunen,” stelt de Vice President EMEA. “Sterker nog, we moedigen onze relaties aan zich op een bepaald segment of gebied te specialiseren, en zoveel mogelijk samen te werken met andere partners. Dit om een complete stack aan security-oplossingen aan te kunnen bieden aan eindklanten en zo vanuit een specialisatie ondernemingen volledig te ontzorgen op basis van ons complete portfolio.”
Acquisitie van eindklanten
Een van de uitdagingen waarmee partners worden geconfronteerd, weet Starkey, is het aantrekken van nieuwe klanten. “Dit kan natuurlijk spelen in het huidige marktsegment waarin deze ondernemingen actief zijn, maar zeker ook betrekking hebben op volledig nieuwe markten die ze willen ontginnen.” Het aantrekken van nieuwe klanten kan voor partners een uitdaging zijn, vooral gezien de economische tegenwind die veel bedrijven op dit moment ervaren. ‘We hebben gemerkt dat onze partners ondersteuning nodig hebben bij het werven van nieuwe klanten. En we willen investeren in hun groei,” legt Starkey uit.
Om die reden introduceert SonicWall per 1 februari volgend jaar een nieuw partnerprogramma. Dit programma biedt meer marketingontwikkelingsfondsen, waardoor partners middelen krijgen om hun klantenbestand uit te breiden. Partners merkten ook op dat hun (eind)klanten op zoek zijn naar toegevoegde waarde in plaats van alleen ‘best of breed’ oplossingen. “Daarop spelen we nadrukkelijk in,” stelt Starkey. “We helpen partners bij het uitvoeren van security-audits om de klant de waarde van hun huidige beveiligingsinfrastructuur te laten zien. Dit is een gratis tool die we aanbieden. Het helpt eindklanten de juiste beslissingen te nemen om hun beveiliging te verbeteren.”
Generatieve AI
Een actueel aspect van cyberbeveiliging is de opkomst van generatieve AI, zowel bij de beveiliging van assets als ook als onderdeel van de gereedschapskist van aanvallers. “SonicWall heeft zichzelf altijd al geëngageerd met Machine Learning om dreigingen te detecteren en te bestrijden,” geeft de Vice President aan. “We zijn ons er echter terdege van bewust dat slechte actoren inmiddels ook gebruik maken van deze technologie.” Generatieve Artificial Intelligence stelt hen immers in staat om snel nieuwe aanvalsmethoden te ontwikkelen en te implementeren.
Starkey: “Juist om dit tegen te gaan, zullen wij verder gaan met het doorontwikkelen van Machine Learning en andere technologieën in de producten en diensten. Zo blijven we ons inzetten voor het beschermen van klanten tegen cyberdreigingen en het bieden van de beste beveiligingstechnologie.”
