Jord Koot en Klaas de Jong, Tech Data
Zoals u in onze eerdere uitgaven heeft kunnen lezen vindt er binnen distributeur Tech Data een belangrijke cultuuromslag plaats die het bedrijf de komende jaren moet ondersteunen bij het vormgeven van de digitale transformatie van zowel de eigen organisatie als die van de channelpartners en hun eindklanten. Het programma berust op drie pijlers: mensen, innovatie en partnerships. In dit artikel speciale aandacht voor de nieuwe Business Practice Security als exponent van de pijler Innovatie.
Security-oplossingen zijn op zich natuurlijk niet nieuw binnen de organisatie”, zegt Koot, als Business Manager verantwoordelijk voor de nieuwe organisatie. “Maar in het kader van de marktgedreven veranderingen waar we als channelpartners allemaal mee te maken hebben ben ik door Bas Scheepens, de director van TD Azlan, benaderd om de commerciële groei op het gebied van security in een hogere versnelling te brengen en naar een volgend niveau te tillen.
‘Klanten kunnen bij ons putten uit een complementair ecosysteem’
Belangrijk daarbij is dat het complexe vraagstuk van IT-security alleen met samengestelde oplossingen effectief kan worden beantwoord. Technisch en commercieel vraagt dit naast een vendor-overkoepelende visie, een focus op solutions in plaatsvan producten, en meer samenwerking in de keten. De markt van IT-security technologieën is sterk gefragmenteerd, en de traditionele hardware en software verdienmodellen staan onder druk. Samen met onder andere collega Klaas de Jong, een zeer ervaren Solutions Architect op het gebied van security, hebben we een enablement programma opgesteld dat channelpartners effectief helpt security in hun portfolio op te nemen, hun klanten hiermee de gewenste bescherming te bieden, en commercieel te groeien.’
‘Vier zekerheden’
“Met alle snelle veranderingen waarmee we in ons dagelijks leven, zowel zakelijk als privé, worden geconfronteerd zijn er niet zoveel zekerheden meer”, vervolgt Koot. “Maar ik weet er nog vier: we worden geboren, we gaan dood, we moeten belasting betalen, en ….. vroeg of laat worden we het slachtoffer van cybercriminaliteit. Eind van de zomer stond in het kader van de wet datalekken, het aantal officieel gemelde datalekken in Nederland al op 3.400 en dat betrof alleen nog maar privacy gerelateerde incidenten, dus niet incidenten die betrekking hadden op zaken als bedrijfsschade of verlies van IP. Zo snel kan het gaan. De materiële en immateriële schade loopt snel op en organisaties worstelen binnen onder druk staande IT-budgetten en digitaliserende businessmodellen met het dilemma hoe ze desondanks de security van de business in de greep kunnen houden.”
Ontwikkelingspad
Jord Koot
De Jong: “Bedrijven, groot en klein, hebben te maken met marktontwikkelingen die op verschillende terreinen het uiterste vergen: snel kunnen op- of afschalen om de bedrijfscontinuïteit te waarborgen, mee te kunnen groeien met hun markt, hun reputatie te beschermen en de loyaliteit van hun klanten vast te houden. Met de honderden security vendors die hun producten ook via internet en al dan niet subscription-based aanbieden is het voor eindgebruikers én resellers steeds lastiger om de juiste oplossing te selecteren en een verdienmodel te ontwikkelen waarmee nog geld kan worden verdiend. Daar nemen we onze channelpartners graag bij de hand om ze te helpen hun eigen business én die van hun klanten veilig te stellen, c.q. te beveiligen. Vandaar de naam van ons partner enablement programma ‘Securing your Business’. ”
Security is overal, dat is geen nieuws meer. “Aan alles wat we online doen – en wat is dat tegenwoordig niet – zit een security aspect”, zegt Koot. “Tegelijkertijd zijn de middelen altijd beperkt. En dat geldt ook voor onze channelpartners. Om hun klanten te kunnen voorzien van een bredere propositie dan dat zij zelf met eigen resources kunnen, bieden wij hen tevens een complementair ecosysteem waaruit zij kunnen putten
Portfolio mapping
Klaas de Jong
“De lastigste uitdagingen voor partners liggen op het gebied van diensten uit de cloud, in het bijzonder secure network access en Identity & Access Management”, zegt De Jong. “Daarvoor bieden we met onze cloudmarktplaats ‘StreamOne’ al de nodige oplossingen. Daarbij hebben we op basis van portfolio mapping ons technologie-aanbod tegenover de verschillende partnerprofielen gezet. Dit met als uitgangspunt de vraag ‘Wat wil de reseller zijn voor zijn klanten?’ Een MSP, System Integrator, VAR, ISV, reseller, ingenieursbureau of technologie leverancier. Ook hebben we in kaart gebracht wat we al bieden en gekeken waar er nog stukjes in de puzzel ontbreken. Die zullen er – zeker wanneer de overname van Avnet formeel is afgerond – eigenlijk niet meer zijn”
Weg van silo-denken
Koot: “Het onderwerp security is – mits goed aangepakt – de komende jaren voor alle ketenpartners een echte business accelerator. Om onze resellers te ondersteunen met de juiste mix van oplossingen uit ons zeer brede en diepe aanbod is er binnen de nieuwe Security Practice een geïntegreerd enablement model gedefinieerd bestaande uit een end-to-end IT-security portfolio, financiële diensten, een service ecosysteem, training & opleidingen, marketing (communicatie) & lead-generatie. Ook bij dat laatste gaan we met behulp van onze TD Connect programma’s zeer doelgericht te werk. Met gebruikmaking van de laatste Inbound Marketing technieken en technologieën die er op de markt zijn, ontwikkelen we bewustzijn en interesse bij eindklanten, en genereren we leads die we vervolgens ter beschikking stellen aan channelpartners. In de zogenaamde Attract-fase wordt belangstelling voor een onderwerp gecreëerd via de website, blogs en social media van vendors, resellers en Tech Data zelf. In de daaropvolgende Connect-fase komt de bezoeker op specifieke landingspagina’s en wordt hij met webformulieren of email geprikkeld tot actie, bijvoorbeeld het downloaden van een business case, de deelname aan een webinar. Om in de Engage-fase te worden voorzien van aanvullende relevante informatie, tips en video’s die, bij getoonde interesse, de persoon als Qualified Marketing Lead aanmerken en ter opvolging aan channelpartners worden doorgespeeld.
TD Connect en ROI
“TD Connect is het platform van waaruit we de ‘prospect to customer journey’ in de diverse stadia uitrollen en monitoren”, vervolgt Koot. “Daarvoor zijn diverse draaiboeken en cases, toegespitst op een aantal persona’s zoals die in de IT-branche voorkomen, ontwikkeld. Iedere uitdaging wordt benaderd met relevante klantverhalen, met algemene en specifieke informatie en datasheets die passen in het profiel van de klant. Daarmee bezorgen we onze channelpartners de (nieuwe) klanten die het best bij hun business aansluiten en zetten we hen via ons onboarding programma op het juiste spoor om nieuwe business te ontwikkelen en op basis van successen verder te groeien. Met TD Connect kunnen we onze vendors nu ook een met cijfers én resultaten onderbouwde verantwoording van het rendement op hun marketinginvesteringen (ROI) geven, zoals die vandaag de dag van ons als Value Added Distributeur wordt gevraagd. Zo maakt de digitale transformatie het leven van alle stakeholders – prospects, klanten, resellers, vendors én distributeurs – weer een stuk inzichtelijker, eenvoudiger en beheersbaarder. Zo besluiten Koot en De Jong ons gesprek.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2016]
