Avaya Cloud Office is een set unified communication oplossingen in de cloud, legt Michiel Noordermeer, Managing Director Avaya Nederland uit. “Voor partners is het relevant dat we niet meer voor de traditionele vendor-distributeur-reseller-eind-klant-benadering kiezen. We gaan heel bewust met een agent/master sales agent-model werken.” Dat betekent volgens Noordermeer dat de partner voor een heel groot deel ontzorgd wordt.
Om dat uit te leggen neemt de Managing Director de tijd de actuele marktsituatie te schetsen. “Als je naar de traditionele UC-business kijkt, dan zie je dat de partner zijn boterham verdient met de installatie en onderhoud van systemen. Echter, op het moment dat die oplossingen in de cloud draaien, vervalt het stuk installatie en onderhoud zoals we dat kenden. Wat in de cloud draait, hoeft immers niet door partners onderhouden te worden. Vanuit die optiek is het niet zinvol het traditionele business- en leveringsmodel te hanteren.”
Verschuivende bakens
Wie de huidige propositie vergelijkt met het verleden, moet constateren dat partners met de cloudoplossing niet langer te maken hebben met de hoge drempel van installatie en onderhoud. “Daar heb je toch steeds weer gecertificeerde engineers voor nodig, naast een post-sales organisatie.” Met de overstap naar een cloudmodel verschuiven de bakens in de markt. Noordermeer: “Wij zijn met RingCentral een partnerschip aangegaan. Zij bieden een public cloud, die wij als onderdeel van Avaya Cloud Office in de markt zetten.”
Het voordeel voor de partners is daarbij dat ze te maken hebben met een vorm van one-stop-shop. De vraag is wellicht, of partners het “uurtje-factuurtje” voor installatie en beheer niet zullen missen. “Uiteraard speelde dat businessmodel lange tijd. Het is de traditionele telefonie, hardware-gedreven, die ook lang het fundament vormde van Avaya. Maar inmiddels transformeerden we als eerste stap naar een service- en software-bedrijf. Bijna alles wat we leveren is software; de hardwarecomponent beslaat nog maar 11% van onze totale omzet. Nu, als tweede stap, maken we de transitie naar een cloudbedrijf. Inkomsten uit onderhoud en installatie namen al af. In de cloud gaat dat verder: updates en upgrades worden automatisch gedeeld met de gebruikers.”
‘We maken de transitie naar een cloudbedrijf’
Volgens Noordermeer is het over het algemeen dan ook geen vraag of partners in staat zullen zijn de nieuwe propositie te omarmen. “Voor de meeste partners zal het geen big bang zijn, maar meer een migratie. Ze maakten eerder al de overstap van hardware naar software en services. Dit is de logische volgende stap.”
De Managing Director hecht er wel aan te benadrukken dat Avaya de bestaande partners trouw zal blijven. “Maar uiteraard is het ook zo dat deze nieuwe propositie ook ruimte biedt voor nieuwe agents.” De drempel die partners voorheen hadden, dat ze zich moesten certificeren op het gebied van installatie en onderhoud, valt nu weg. “Daarom is ook dat sales agent-model in het leven geroepen. Het is heel eenvoudig: als je sales agent wilt worden dan meld je je aan bij de master sales agent. Dat is wat traditioneel de distributeursfunctie was, en vervolgens kun je aan de slag.” Toch hebben ervaren partners een voordeel: “Deze partijen kunnen nog een deel van de werkzaam heden, zoals het in bedrijf stellen, zelf doen. Denk aan het ontwerpen en uitrollen van een nummerplan”, vertelt Noordermeer. Deze agent (partner) kan echter ook wensen dat Avaya dit uitvoert. Die partner gebruikt dan de one-stop-shop voor alles als ver-koopplatform en vertrouwt op Ava-ya voor de uitrol naar de eindklant.”
Er is meer dat bestaande partners kunnen doen. Namelijk het customer succes management, zoals Avaya dat noemt. “Er zitten in de oplossing heel mooie analysetools. Partners kunnen kijken wat een klant gebruikt en wat niet en hoe de medewerkers er toch van kunnen profiteren. Het kan een rol spelen bij de connectie naar CRM of Outlook, of voor een analyse van hoe lang het duurt voor de telefoon opgenomen wordt.” De partner kan, kortom, op veel gebieden toegevoegde waarde leveren.
Terug naar het nieuwe salesmodel. De vraag is wat de functie van master sales agent behelst. Noordermeer: “Dat is eigenlijk de clouddistributeur.” Al langer werkt Avaya met Westcon en ScanSource als distributeurs, en daar gaat de vendor mee door. “Zij kennen de markt en de partners en zijn prima in staat de rol van master sales agent in te vullen.” Concreet gaan deze organisaties de sales agents voor Avaya beheren. “Er komt toch een stuk management bij kijken. Ze zorgen ervoor dat leads geregistreerd worden en maken het model op die manier schaalbaar in lokale markten.”
Verdiensten voor de partner
Op verschillende manieren is een partnership met Avaya voor een sales agent financieel interessant. “Partners krijgen een commissie. Dus als je een klant aanlevert dan krijg je eerst als incentive een finder fee, maar daarnaast maandelijks een recurrent bedrag voor het feit dat de eindklant met ons werkt. Daarnaast kan de partner een fee verdienen als hij onze toestellen op huurbasis bij de eindklant onderbrengt. Tot slot deelt de partner mee in de opbrengst van de ‘tikken’ die als bundel aan de eindklant verkocht worden.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 6 – 2020]