Extreem flexibel model
Voordat Rodríguez González de consequenties voor het partnerkanaal schetst, legt hij uit hoe Fujitsu de eindklanten gaat bedienen. “We verwachten dat het aantal deals waarbij op de traditionele manier hardware en software worden geleverd op korte termijn fors daalt. Om die reden nemen we de klant het moeizame aanschafproces en de grote investeringen uit handen. Bovendien wordt van IT-omgevingen de maximale capaciteit vaak niet gebruikt, terwijl er wel in de aanschaf en het beheer ervan geïnvesteerd wordt,”
In feite verschuift het financiële risico daarmee van de eindklant naar de leverancier. “We bieden een extreem schaalbaar model aan de gebruiker, vandaar de naam uScale die we voor deze propositie kozen. De klant loopt daarmee niet het risico dat de omgeving over te weinig capaciteit beschikt; hij heeft altijd beschikking over een buffer. Dit zonder langdurig capaciteit onbenut te laten.”
Geen overschot aan capaciteit
In de overeenkomst tussen de leverancier en de klant wordt een minimum commitment, een volume lock, overeengekomen, die doorgaans lager is dan het gemiddelde gebruik. “Daarmee weet de eindklant ook wat het minimumbedrag is dat betaald moet worden,” maakt Rodríguez González duidelijk. “Hoe hoger dat volume lock, hoe hoger de korting die de eindklant krijgt.”
We bieden een extreem schaalbaar model aan de gebruiker, vandaar de naam uScale
Neemt de klantorganisatie meer af dan verwacht, dan wordt naar rato betaald. “Zo ga je van een overschot aan capaciteit naar 100% utilisatie van de omgeving en krijg je de omgeving die precies levert wat je verwacht. En tegelijkertijd gaat er geen tijd verloren aan moeizame investeringsbeslissingen. De eindklant kan zijn kapitaal daadwerkelijk gebruiken voor de corebusiness,” legt Rodríguez González uit. “Daarmee introduceren we niet alleen een extreem flexibel model, maar spelen we ook in op de noodzakelijke agility waar de business om vraagt.”
Commissie voor de partner
Fujitsu vertaalt het model ook naar de manier waarop partners zaken kunnen doen met eindgebruikersorganisaties. “We geven onze go to market een upgrade, om in lijn te zijn met de verwachtingen die partners en klanten hebben,” stelt Rodríguez González. De levering aan eindklanten via partners organiseert de fabrikant nu binnen twee modellen met elk een eigen invulling.
“Aan de ene kant blijft de meer traditionele relatie tussen Fujitsu en de partner bestaan, waarbij de laatste het directe contact met de klant heeft en houdt,” licht Rodríguez González een van beide modellen toe. Het andere model werkt anders. “In dat geval draagt de partner een opportunity aan. Fujitsu treedt met die potentiële klant in contact en biedt de oplossing aan, je kunt het een vorm van consultancy door de partner noemen. Die oplossing wordt vervolgens door Fujitsu direct aan de klant geleverd. En dat niet alleen: alle assets blijven op de balans van Fujitsu staan. De partner krijgt een commissie, een fee, voor de lead.” De exacte hoogte van die commissie wordt op korte termijn gecommuniceerd.
Geen risico’s voor de partners
Volgens Rodríguez González reageert het kanaal positief op het nieuwe partnermodel. “Ze waarderen het dat we hen ook een ander businessmodel aanbieden dan de traditionele werkwijze.” Fujitsu verwacht dat de meeste partners voor de versie zullen kiezen waarbij ze in retour voor het aanleveren van een prospect een commissie ontvangen. “Daarmee zijn ze beslist in staat geld te verdienen. Hun kerntaak is het aanleveren van klanten, ze zijn als het ware een agent voor ons, ze vormen een extended sales. De partners lopen daarbij geen risico, dat ligt bij ons.”
Bij de uitrol van de oplossing zal de partner geen formele of financiële rol hebben. “Maar informeel blijft er een traingel ontstaan tussen klant, Fujitsu en de partner.” Daar waar in de oplossing producten van andere fabrikanten worden ingezet, zal Fujitsu ook dat voor zijn rekening nemen. Het meer traditionele model zal, zo legt Rodríguez González uit, vooral door serviceproviders gebruikt worden. “In een aantal landen is het nieuwe model al uitgerold, en het werkt naar tevredenheid van alle partijen.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect juni 2022]