Voor het eerst in jaren hebben ICT-resellers te maken met prijsverhogingen in plaats van prijsdalingen. Die gaan volgens Van Elsen, Founding Partner bij Alcadis, soms ook in twee stappen. “Dat is behoorlijk disruptief”, zegt hij. “De afgelopen 20 jaar werden prijzen van hardware alleen maar verlaagd, en alleen bij nieuwe producten ging het iets omhoog. Nu zie je de prijs van producten die al twee of drie jaar in de markt zijn duurder worden. Dat is moeilijk uit te leggen. Channelpartners hebben al offertes uitstaan, terwijl eindklanten of hun budget moeten oprekken, of hun project moeten verlengen of uitstellen.” Uiteindelijk zal het probleem weer worden opgelost. Van Elsen denkt dat de keten in februari of maart tot rust komt, “maar tot die tijd hebben we nog veel onzekerheid.”
Het is volgens hem opvallend dat kleinere leveranciers zich meer raad lijken te weten dan de grote vendoren. “Hoewel grote leveranciers over veel slagkracht beschikken, zie je bij de kleine leveranciers dat ze mogelijkheden hebben om hun chipsets te wijzigen”, zegt Van Elsen. “Een groot bedrijf kan niet zomaar de productie verschuiven van een grote OEM naar een kleine specialist. Die missen immers de productiecapaciteit om aan de behoefte te voldoen.
Kleine leveranciers hebben de mogelijkheid om hun chipsets te wijzigen
Intussen staat Alcadis – dat volgend jaar 20 jaar bestaat – eveneens voor keuzes. “Sommige klanten hebben hun grote projecten moeten opdelen in kleinere fases. Daardoor kunnen wij meerdere partners bedienen met een kleinere voorraad”, zegt Van Elsen. “Wat we niet doen is dat we iemand voorrang geven. We behandelen iedereen zo gelijk mogelijk door de beschikbare voorraad uit te smeren.” Daarin moet je creatief zijn, iets dat voor de ruime ervaring binnenboord bij Alcadis ook kan. De distributeur heeft veertien netwerkarchitecten, en het bedrijf biedt ook allerlei technische diensten. “We hadden een gigantisch project met een duur van 3 maanden”, noemt Van Elsen. “We hebben de partner bijgestaan door samen te kijken hoe we de levensduur van bepaalde componenten kunnen rekken, bijvoorbeeld de software. Vanuit de technische tak hebben we deze gefinetuned, en andere core componenten hebben we vervangen. Zo kon het project worden uitgesteld, zodat we in maart weer verder kunnen kijken. De dienst blijft ondertussen in de lucht.”
Ondertussen blijft Alcadis zich richten op de toekomst. “Partners zijn meer diensten gaan leveren, zoals we zien met Ruckus Analytics”, zegt hij, verwijzend naar een leverancier die elders in deze ChannelConnect ook naar voren komt. “Maar ook zien we dat bedrijven uitdagingen hebben met private 4G en 5G, wat een alternatief is voor locaties met slechte dekking, zoals warenhuizen.” Op dat punt, ziet Van Elsen, is het zaak nog een tandje bij te schakelen.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 6 – 2021]