Eric Segers
Na een lange periode van een verhoogde vraag, is de behoefte in de markt aan het afnemen. De meeste werknemers hebben hun tweede laptop voor het hybride werken wel binnen. De tekorten daar zijn verholpen. Tegelijkertijd verschuift de vraag naar netwerkapparatuur, cloud en networking. “Je ziet dat het nu meer over het datacenter gaat”, zegt Eric Segers, Vice President Benelux bij Ingram Micro. “Meer mensen keren terug naar kantoor. Daarnaast bestaan pc’s uit minder componenten dan een jaar geleden.” Een distributeur moet dan schakelen: waar Ingram Micro zich eerst richtte op het aanleggen van voorraden en garanderen van leveringen, moeten ze nu de behoefte bij partners en eindklanten in de gaten houden. Anders wordt het een overschot.
Remco Nieuwenhuyse
Ingram Micro services
Daar is Ingram Micro goed in geslaagd, waardoor het bedrijf zich nu kan richten op het leveren van services. Sterker, ook de meer traditionele levering van hardware gaat gepaard met meer service, zegt Remco Nieuwenhuyse, Sales Director Services bij Ingram Micro. “De uitrol van laptops is een andere discipline dan de verkoop. We verzorgden het imagen en klaarmaken van de werkplekken al, want niet iedere werknemer is even technisch. En het logistieke proces is nu veel fijnmaziger.” Daar komt het personeelstekort in de hele markt bovenop. “We hebben veel geïnvesteerd in onze diensten”, zegt hij. “We hebben een pool van medewerkers voor de uitrol van devices, en een pool van consultants voor complete projecten. Dat geeft de partner een optie: gaan ze het zelf optuigen, of kiezen ze voor een flexibele oplossing? Wij bieden de partner daarmee een winstgevende manier om projecten op te pakken en risico’s af te vangen.”
Maarten Spreeuwenberg
Ingram Micro Xvantage
Dat maakt Ingram Micro nu nog makkelijker met haar nieuwe platform Xvantage, dat begin 2023 wordt geïntroduceerd. Vanaf Xvantage krijgen resellers de mogelijkheid om zelf bestellingen te plaatsen van producten en diensten, zo zegt Maarten Spreeuwenberg, Director Business Operations bij Ingram Micro. “Je ziet dat de behoefte om snel te handelen en snel inzage te geven in status van projectoffertes of orders alleen maar groter wordt”, zegt hij. “Partners vragen om meer details en meer ondersteuning.”
Gaan partners hun projecten zelf optuigen, of kiezen ze voor een flexibele oplossing?
Complexe projecten zijn goed te managen via Xvantage. “We hebben een database met veertig jaar aan data opgebouwd”, legt hij uit. “Daar halen we veel intelligence uit.” Ook voor de presales zal Xvantage mogelijkheden bieden voor de partner. “Welke producten passen bij welke andere producten? Het geeft daarnaast een overzicht van de levertijden. Alle elementen komen in Xvantage terug.”
Complexe materie
Een platform als Xvantage is niet iets dat iedere distributeur zomaar uit de mouw schudt. “Het is complexe materie”, geeft Segers aan. “Iedere leverancier heeft eigen procedures die constant veranderen. Je moet de hele chain aan elkaar knopen.” Omdat het direct aansluit op het systeem van de leverancier, zal het proces enorm versnellen. “Het gaat ook veel met AI en self-learning werken. Als je bijvoorbeeld een laptop bestelt, dan zouden de meeste platformen meteen de standaardtas erbij voorstellen. Het self-learningsysteem van Xvantage ziet echter wanneer een klant voor een andere tas kiest, en stelt dat direct voor.”
Integratie
Het is niet alleen de hardware die in Xvantage van Ingram Micro wordt gevangen. Ook de dienstverlening is er volledig in geïntegreerd. “Zaken als het imagen en taggen van devices”, zegt Nieuwenhuyse. “Netwerkapparatuur kan worden afgenomen in combinatie met bijvoorbeeld wireless site surveys. Bestellingen kunnen ook in een financiële oplossing worden gegoten.” Professional services, lifecycle-services en financial services, het zit allemaal in Xvantage. “En ook voor de laatste fase van de lifecycle. Wij kunnen producten ophalen, wipen, en re-marketen of recyclen met als doel producten een tweede leven te geven, in de breedste zin van het woord.”
Xvantage sluit direct aan op het systeem van de leverancier en versnelt zo het proces
Nu de cloud software steeds meer in het recurring verdienmodel heeft getrokken, zal dat volgens Segers steeds meer gebeuren met hardware. Segers: “Het duurt niet lang meer of je krijgt volledige integratie van platform met dienstverlening. Dan wordt het voor partners niet meer dan logisch dat ze complete oplossingen met een maandelijkse billing aanbieden. Daar spelen wij op in met Xvantage, en dat is een grote focus voor 2023.”