De manier waarop zakelijke gebruikers kijken naar refurbished hardware is de afgelopen decennia veranderd, zegt Aat van de Polder, Director Business Development bij Flex IT Distribution. “Er zijn partijen in Nederland die al meer dan twintig jaar bezig zijn met minder courante hardware,” legt hij uit. Zelf heeft Van de Polder een achtergrond bij Infotheek, een bedrijf dat een pionier was op dit gebied.
Infotheek, dat kort door het leven ging als ‘Restart’, kende verschillende activiteiten, legt Van de Polder uit: “Ten eerste kocht de onderneming hardware op die door de fabrikant uit de handel werd genomen. Bedrijven met een installed base van bepaalde pc’s of laptops konden dan toch aan devices komen met dezelfde specificaties.”
Daarnaast haalde Infotheek producten uit de markt om ze, na het refurbishment-proces en eventuele reparaties, weer aan te bieden in de markt. Bijvoorbeeld aan scholen of andere organisaties met een beperkt budget.
“In feite is dat precies wat Flex IT Distribution nu nog steeds doet,” legt Leon Brabander, CCO bij Flex IT Distribution, uit. “We kopen, bijvoorbeeld van leasemaatschappijen, hardware op die afgeschreven is. We controleren die apparatuur, wissen de data met de wereldwijd bekende datawipe certificering ‘Blancco’ en zetten het via resellers terug in de markt.”
100% circulair
Waar de meeste distributeurs producten via partners uitrollen naar de markt, daar haalt Flex IT Distribution ook hardware terug uit de markt. “Dat geeft inderdaad in de kern aan dat we een 100% circulaire distributeur zijn,” vertelt Van de Polder enthousiast. De hardware die naar de markt gaat wordt deels verkocht, maar voor een deel ook verhuurd. “Denk aan evenementen, schoolexamens, of de uitrol van vaccinatielocaties tijdens corona, maar ook aan de naderende verkiezingen: daar waar ineens behoefte is aan devices kunnen wij een rol spelen via onze rental-divisie.”
Sterke positie in de markt
Het imago van renew en refurbished producten, waarbij Flex IT Distribution zich met richt name op desktops, laptops, servers & storage en mobility, is in de loop van de jaren wel geëvolueerd. Van de Polder: “Het is geen exotische activiteit meer. Refurbished heeft een positie in de markt die we alleen maar zien groeien.” Sterker nog: in Frankrijk wordt bij tenders een fors percentage aan ‘niet nieuwe’ apparatuur geëist.
“We besteden veel aandacht aan onze reseller-partners, omdat ze echt succesvol kunnen zijn met deze hardware, zowel bij de verkoop als de verhuur ervan.”
De intensieve samenwerking met HP binnen het Approved Select Programma is er ook een voorbeeld van, vertelt Hjalmar van Veen, Head of Commercial Channel Benelux bij HP. Hij stond aan de wieg van de samenwerking met Flex IT Distribution. “We leveren samen sinds 2021 een kwalitatief hoogwaardig product dat een tweede leven krijgt in de markt.”
HP zoekt daarbij bewust de samenwerking met het kanaal. “We zagen eigenlijk dat dit interessant is voor partners op verschillende manieren. Enerzijds natuurlijk door deze apparatuur te verkopen aan klanten met een beperkt budget, of juist aan klanten die veel waarde hechten aan een duurzame IT-omgeving maar wel apparatuur met garantie willen.” Maar daarnaast is het ook een mooi verhaal voor die klanten die wel (deels) nieuwe apparatuur kopen en nu weten dat de oude assets worden teruggenomen en ingezet kunnen worden binnen het HP Approved Selection Programma. “Dat spreekt hen aan.”
Gestart als pilot
Gestart als pilot in Nederland spreidt het HP Approved Selection Programma zich snel uit over Europa. Van Veen kijkt terug op de start van de samenwerking met distributeur Flex IT Distribution. “In 2018 zaten we bij elkaar om te bespreken of een samenwerking op het gebied van renew of refurbished producten voor de zakelijke markt kans van slagen zou hebben.”
Die samenwerking is uitgegroeid tot HP Approved Selection. Voor de nabije toekomst staan de Nordics op het programma en de uitrol naar België en Luxemburg is een feit. En verwacht wordt dat Frankrijk ook snel aan dit lijstje kan worden toegevoegd.
Van Veen: “HP Approved Selection is opgezet als kwaliteitskeurmerk, zodat zowel klanten als partners vertrouwen zouden hebben in deze propositie.” Brabander maakt de vergelijking met de Bovag-garantie op occasions. “Partijen in de markt weten dat de auto aan bepaalde eisen voldoet als je een occasion koopt bij een dealer. Garantie die je niet hebt als je een auto aanschaft via Marktplaats.”
Van de Polder reageert vervolgens op het onderscheid dat Van Veen maakt tussen renew en refurbished producten: “Renew producten komen uit het channel return programma van HP, dus teruggehaald onder garantie, waarvan het kapotte onderdeel van een product wordt vervangen. Refurbished producten zijn producten afkomstig vanuit de eindgebruiker waar het product wordt ingenomen, grondig worden gerefurbished en opnieuw in de markt worden gezet”
Nieuwe softwarelicenties
De basis is (uiteraard) een goed product. Brabander: “Daar geven we op verschillende manieren invulling aan. We partneren niet alleen met HP, maar zeker ook met Microsoft. De refurbished devices beschikken over een nieuwe Windows softwarelicentie. Zeker binnen de publieke sector is dat van groot belang voor organisaties die deze apparatuur kopen.”
Van Veen gaat hier verder op in: “De hardware wordt opgeschaald naar de actuele standaarden op het gebied van opslag en geheugen. Zo hebben we recent alle modellen voorzien van 16GB werkgeheugen in plaats van de eerdere 8GB en wordt de opslag standaard uitgevoerd met minstens 256GB SSD.”
Uitstraling
Net zo belangrijk is de uitstraling van de producten. “Refurbished kent verschillende gradaties in kwaliteit. HP Approved Selection zijn producten van de hoogste gradatie die boven de bekende ‘A Grade’ graditie uitstijgt. Als we merken tijdens het refurbishment proces dat de optische uitstraling onvoldoende is maken we gebruik van wrapping. De devices krijgen door wrapping een ‘nieuwe huid’. Die huid kan in de oorspronkelijke kleuren van het divice worden aangebracht of, indien gewenst, in de de huisstijlkleuren van de kopende organisatie”
Men zou zich kunnen afvragen waarom HP voor dit circulaire programma kiest. Verkoopt het bedrijf niet liever splinternieuwe producten? Van Veen verduidelijkt: “Ons hoofddoel is het optimaal tegemoetkomen aan de behoeften van de eindklant wat betreft hun werkplekinvulling. We bieden daarom een breed scala aan opties: van aankoop tot lease en ‘as-a-service’, zowel nieuw als refurbished.” Veel klanten kiezen bijvoorbeeld voor HP Approved Selection om de levensduur van hun bestaande systemen te verlengen. Als de configuratie van deze systemen niet meer beschikbaar is, biedt HP Approved Selection een aanvulling waardoor de eindgebruiker gestandaardiseerd blijft op hetzelfde platform en installed base. Van Veen concludeert: “Op deze manier kunnen we samen met onze partners flexibel inspelen op de veranderende behoeften van onze klanten.”
Waarom zouden klanten dan toch kiezen voor splinternieuwe apparatuur? Van Veen legt uit: “Ons gesprek met klanten draait vaak om hun werkplekbeleid: welk beleid hanteren ze en hoe kunnen we dit samen vormgeven? Hoewel de eerste keuze vaak gloednieuwe hardware is – gebaseerd op technische specificaties of design – wordt refurbished, en met name HP Approved Selection, steeds relevanter in de gehele levenscyclus. Het is eerder een waardevolle aanvulling dan een totale vervanging.”
HP Approved Selection zijn producten van de hoogste gradatie