Patrick Govers
Wie al wat langer in de IT-wereld meedraait is toch steeds weer verrast door de transitie die Cisco doormaakt. “De software-omzet blijft groeien, afgelopen jaar zelfs met 72%,” gaf Patrick Govers, Managing Director Benelux bij Comstor, als distributeur een echte Cisco-specialist, aan. “En dat is vooral een fantastische prestatie van onze partners.”
Om met partners en distributeurs succesvol te zijn in het mkb-segment beschrijft Cisco vier ‘reizen’ voor de eindklant, geeft Paul de Ruijter aan in een gesprek met ChannelConnect. Hij is als Director of Small and Medium Business North bij Cisco gespecialiseerd in de mkb-markt. De markt wordt daarbij vanuit de klantvraag benaderd, stelt De Ruijter. “We stellen daarbij dat de wensen en noden van die klant eigenlijk altijd zullen vallen binnen vier thema’s. Dat zijn: hybride, smart, remote en security. Dat noemen we de SMB-experiences. Binnen elke reis en elke soort klant vallen dan bepaalde productcombinaties.”
Toekomst vormgeven
Met “soort klant” wordt dan onder meer bedoeld dat een mkb-bedrijf met vier medewerkers en een klein kantoor een ander profiel heeft dan een onderneming met meerdere vestigingen. Niet alleen de klanten maken ‘reizen’, maar Cisco definieerde ook een heel groot aantal partner-experiences. “Daarbij kan de partner aangeven welke stappen hij met en bij de klant moet zetten om een bepaalde behoefte in te vullen. Welke producten passen daarbij, hoe zou je dat kunnen opschalen, hoe beheer je het als partner? Dat grote aantal experiences valt steeds onder een van de eerdergenoemde klantreizen. Op die manier kun je, samen met ons en Comstor, tot een strategie komen om met de klant de IT-toekomst vorm te geven.”
Investment area’s
Tijdens een ontmoeting met Govers en De Ruijter gaan we verder in op het portfolio dat via Comstor en de partners specifiek naar het mkb gaat. De Ruijter: “In de praktijk focussen we ons op drie investment area’s, zoals we dat noemen. Dat zijn segmenten waar klanten en partners veel aandacht voor hebben en waarin ze moeten investeren.” Die area’s zijn security, business applicaties en infrastructuur. “Patrick Govers refereerde al aan security. Dat is een thema dat bij elke onderneming speelt en waarop iedereen moet inzetten. En uiteraard zijn de andere investment area’s, business applicaties en het netwerk, de infrastructuur dus, daar nauw mee verbonden.”
In de praktijk focussen we ons op drie investment area’s
Het mooie is, stelt De Ruijter, dat binnen die drie investment area’s eigenlijk steeds dezelfde trends terugkomen in de relatie met partners. “En de belangrijkste trend is toch wel die van Managed Services, die leidt tot een andere trend, namelijk het op gebruik gebaseerde businessmodel. Het gaat, en dat is een ontwikkeling die we al jaren zien, niet meer om het aanbieden van producten alleen, maar om het servicen van oplossingen.”
Adoptie managed services
Govers ziet in de praktijk inderdaad, zoals De Ruijter aangeeft, een grote adoptie als het gaat om managed services. “Onze partners pakken dat geweldig op. We zien in het verlengde daarvan ook veel abonnement-modellen ontstaan naar de eindgebruikers toe.” De Managing Director van Comstor realiseert zich dat dit neerkomt op een grote transitie bij de partners. “Van het traditionele model van een grote deal realiseren, implementeren en afrekenen, naar deze vorm van betalen naar gebruik, ofwel het zogenoemde abonnementsmodel.”
In dit verband gaat Govers in op de kracht van de in 2012 door Cisco overgenomen leverancier Meraki. “Hun producten waren al van nature wireless, zorgden voor switching, security enterprise mobility management (EMM) en securitycamera’s, allemaal gemanaged via het web. Dat gaf een versnelling aan de transitie van Cisco. Niet langer netwerk on-premise, maar een integratie van managed services en software.”
Serieuze stappen
Govers ziet nu dat er heel veel cloud-managed netwerken verkocht worden, zeker in het mkb-segment waar De Ruijter verantwoordelijk voor is. “En dat proberen we samen met Cisco en de partners nu nog verder uit te bouwen. Zeker in combinatie met onze security-propositie en de adoptie van het complete MX Portfolio van Meraki. Wat dat betreft zien we dat onze partners in hun go to market serieuze stappen kunnen zetten.” Het valt Govers daarbij op, dat security in het partneraanbod een belangrijk en integraal onderdeel wordt van de totale propositie. “Dat is een hele goede ontwikkeling, want security mag niet los staan van de rest van de stack.”
Er worden veel cloud-managed netwerken verkocht
Nu komen managed services in verschillende oplossingen naar de markt. Soms is sprake van een centrale, door een leveranciers opgezette dienst, bijvoorbeeld als het gaat om MDR- of SOC-services, die door partners in de markt wordt gezet maar door de leverancier wordt gemanaged. “Bij het aanbod van Cisco en Comstor staat het netwerk fysiek gewoon bij de klant, of op een locatie van de klant, maar wordt het vanuit de cloud gemanaged,” legt Govers uit. Dat kan volgens hem twee dingen betekenen. “De partner ontzorgt het volledig voor de eindgebruiker. Of hij geeft, vooral grotere eindgebruikers met een eigen IT-afdeling, nog de mogelijkheid kleinere aanpassingen zelf door te voeren.” Ook in dat laatste geval wordt alles nog steeds gemanaged vanuit de cloud. “De keuze tussen beide alternatieven is in feite afhankelijk van het antwoord op de vraag in hoeverre de eindgebruiker ontzorgd wil worden.”
In de praktijk ziet Comstor dat die mate van ontzorging steeds dichter naar de reseller gaat. “En onze rol is daarbij met name gericht op advisering en op ondersteuning van de partner tijdens het project als er vragen zijn. Bijvoorbeeld voor het designen van het netwerk en het uitrollen ervan.’ Daarbij houdt het team van Govers steeds de gewenste resultaten van de eindgebruiker in het oog. “Je moet je steeds bewust zijn van het feit dat de end user een investering doet en zich zal afvragen wat die oplevert.”
Veelvoud aan oplossingen
De Ruijter roept in herinnering dat Meraki niet de enige acquisitie is die Cisco deed. “Denk ook aan de Umbrella-oplossingen die we in 2015 aan het portfolio-toevoegden of de overname van Duo Security in 2018. Het biedt partners een veelvoud aan security-oplossingen.” De Ruijter weet daarbij dat al die solutions zelden een op een worden verkocht, maar dat partners zelf pakketten samenstellen die specifiek zijn ontworpen voor de wensen van de eindklant. “En daar spelen we natuurlijk op in, onder meer door het opzetten van de eerdergenoemde SMB-experiences.”
Die laatste opmerking leidt tot de vraag welke feedback partners gaven na het bijwonen van de SMB roadshow van Comstor. Govers: “Het viel hen nog eens op dat Cisco serieuze investeringen heeft gedaan in het security portfolio. En de partners hebben daar beslist interesse in.” Vervolgens ‘kijken’ die partners naar Comstor, als distributeur. “We hebben een groot aantal gecertificeerde medewerkers in dienst die hen kunnen bijstaan. Meraki, Duo, Umbrella, Splunk: al die proposities moeten wel met elkaar verbonden worden en daar is kennis voor nodig die wij intern hebben en die we graag overdragen naar partners.”
Cisco heeft serieuze investeringen gedaan in het security portfolio
Kennisoverdracht
Die overdracht van kennis richt zich dan zowel op de engineers bij partners, als op sales-medewerkers. “We bieden nu per kwartaal vier tot zes technische en salestrainingen aan voor resellers, om hen alle noodzakelijke kennis bij te brengen. Als zij die kennis hebben en sales bij onze resellers dit kan opvolgen, dan gaat het vliegen in de markt. Daarom investeren we samen met Cisco zoveel in kennisoverdracht,” zegt de Managing Director van Comstor. “De ontwikkelingen bij Cisco gaan erg snel. Daarom hebben we teams in Nederland en België die hele dagen bezig zijn om processen en oplossingen uit te leggen bij de klanten. Er verandert veel in de markt en wij begeleiden onze partners graag bij die transitie.”