FRITZ! is bekend van de consumentenmarkt, maar ook binnen het MKB-segment timmert de leverancier al meer dan twintig jaar aan de weg in de Benelux. Dat doet AVM door veel nadruk te leggen op de service en direct contact, ook met de reseller. “We hebben zes personen in Nederland en twee in Duitsland, allemaal Nederlandstalig, en ons doel is om zoveel mogelijk in contact te zijn met onze klanten”, zegt Gerald Schouten, Salesmanager bij AVM. “Ze ervaren bij ons echt hoe het is om een FRITZ!-reseller te zijn, op alle lagen: key-accounts, sales, sales-binnendienst. We beschikken ook over een Nederlandstalige helpdesk.” Drie speciale Field Sales Managers houden constant contact met de klant. “Voor de coronacrisis waren ze constant op pad. Dat ligt nu even iets moeilijker, en om eerlijk te zijn past het niet bij ons. Het is een deel van ons succes dat we graag gezien worden en veel bij de klant zijn.”
Behoefte uit de klantbasis
Die aanpak vertaalt zich volgens Eric van Uden, Country Manager Nederland voor AVM, door in de behoefte die de resellers merken vanuit hun klantbasis. “We zijn vooral sterk in de segmenten voor MKB en ZZP. Die vragen om klantvriendelijkheid en eenvoudige implementatie.” Hoewel dit niet meteen de associatie met projectoplossingen oproept, is het volgens Van Uden wel degelijk een cruciaal onderdeel. “We hebben vorig jaar bijvoorbeeld een bakkerij uitgerust met mesh-WiFi, waardoor zij hun klanten gratis WiFi kunnen bieden in al hun zaken. Maar ze zijn ook perfect telefonisch bereikbaar, zowel in de bakkerij als in de winkel.”
Vaker dan ooit tevoren is er vooral behoefte aan een garantie dat alles blijft werken, en dat vraagt om een gedegen voorbereiding. “We hebben bijvoorbeeld ook een pizzeriaketen met honderd filialen geholpen aan een DSL-oplossing met 4G back-up.”
Portal
Zulke projecten kunnen de resellers eenvoudig beheren via een speciale portal die AVM voor hen biedt. “Het biedt een overzicht van de projecten, en welke oplossingen zoal mogelijk zijn met FRITZ!”, zegt Schouten. “Ook is er een Academy waar je als dealer of reseller cursussen kunt volgen, is het mogelijk om vragen te stellen, en alle informatie rond producten en beurzen waar we aanwezig zijn.”
Vanaf komend jaar verwachten Van Uden en Schouten dat resellers nog meer mogelijkheden krijgen om aan die behoeften te voldoen. Vanaf januari kan iedereen namelijk zelf bepalen welke modem-router ze inzetten voor hun verbinding. Daardoor zitten consumenten en bedrijven niet meer vast aan het apparaat dat door de kabelleverancier wordt geleverd. “De routervrijheid is natuurlijk een unieke mogelijkheid voor ons om voor iedere aansluiting een FRITZ!-box te kunnen leveren”, zegt Van Uden. “Er is ook echt behoefte aan. Laatst heb ik nog een reseller gesproken die een eigen VPN wil laten inbouwen. Voor dat soort dingen is de open markt relevant.” Het wegvallen van de vendor-locking zal zorgen voor meer keuze in de markt, waardoor resellers zich verder kunnen onderscheiden. Standaardrouters van kabelleverancier beschikken bijvoorbeeld meestal niet over functies als VPN of SIP, terwijl steeds meer kleine bedrijven hier wel naar zoeken. Reden is volgens Van Uden dat providers lange selectietrajecten hebben, waardoor apparaten soms al verouderd kunnen zijn wanneer ze worden ingezet.
“Voorheen moest je voor zulke functies een aparte router koppelen aan de modemrouter, maar dat heeft commerciële en technische nadelen”, zegt hij. “Je hebt om te beginnen twee energieverbruikende apparaten, waar eentje op zich hoort te voldoen. En als iets niet werkt, waar zit dan het probleem? Wie is verantwoordelijk voor het beheer ervan? Dat zijn grote nadelen.” Omdat het zulke uitdagingen oplost, is de vrijgave van de modemmarkt iets waar AVM zich hard voor heeft gemaakt. “We ondersteunen alle type netwerken met de FRITZ!-Box, ook LTE en glasvezel”, zegt Van Uden.
Versnelling
Het is niet alleen de vrije modemkeuze die van grote invloed gaat zijn op de markt. Van Uden en Schouten verwachten dat het voor een versnelling van nieuwe technieken zal zorgen. Het aanbod van WiFi 6 groeit hard omdat producenten hun aandacht mede door de chipschaarste daar naartoe hebben verlegd. “De prioriteit ligt daar omdat het makkelijker is om WiFi 6 chips te krijgen en de marges daar hoger liggen”, zegt Van Uden. “Ook zie je dat steeds meer clients het ondersteunen. Het gaat harder dan verwacht.” Niet alleen is WiFi 6 sneller en kan het meer verbindingen tegelijk aan, ook ligt het stroomverbruik lager. “En dat is vooral belangrijk voor mobiele apparaten”, aldus Van Uden. De volgende stap voor WiFi 6, zo vertelt hij, komt in oktober. Dan komt het onderste deel van de 6GHz-band vrij voor de standaard, waardoor snelheden nog verder omhoog kunnen.
Uiteindelijk biedt AVM met FRITZ! een serie producten die voor iedere gebruikerscasus en voor alle netwerken geschikt is. Technologisch gaat het bedrijf ook mee met alle belangrijke ontwikkelingen. “Maar voor de eindgebruiker blijft de look & feel altijd hetzelfde, ongeacht welke technologie eronder zit”, zegt Van Uden. “Dat maakt het voor de reseller ook makkelijker: als je het ene FRITZ!-product kent, dan ken je ze allemaal. Dat maakt het eenvoudig voor gebruik en installatie.”
Ga voor meer informatie naar business.avm.de/nl
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 5 – 2021]