Aangezien het aantal cyber-bedreigingen zowel in vorm als hoeveelheid nog steeds toeneemt kiezen eindklanten steeds vaker voor securitydienstverlening door een externe, gespecialiseerde partij, stelt Saskia Schuit, CCO bij endpointsecurity-specialist ESET Nederland. In de praktijk betekent dit steeds vaker dat organisaties op zoek zijn naar een dienst in plaats van alleen een productlicentie. De keuze voor security-as-a-service betekent dat de partners van ESET een actieve rol spelen in het beveiligen van hun klant. Schuit: “We helpen onze partners daarom bij het opzetten van een dergelijke dienstverlening. Die ondersteuning rust op drie pijlers die het de IT-dienstverleners mogelijk maken om hoogwaardige dienstverlening aan te bieden.”
Op de eerste plaats staat de technologie die ESET ontwikkelt en levert. “Dat is de basis”, benadrukt Schuit. De CCO legt uit dat het in Bratislava (Slowakije) gevestigde bedrijf zowel fundamentele producten levert als nieuwe technologische oplossingen zoals cloud sandboxing en Endpoint Detection & Response. “Hiermee kun je als IT-dienstverlener echt een hoogwaardige dienstverlening opbouwen. Met deze technologieën kun je op voorhand al kijken naar de threats die een eindklant bedreigen.”
Risicoprofiel
Om mogelijke bedreigingen in beeld te krijgen, wil ESET graag samen met de partner kijken naar het organisatie-securityrisicoprofiel van de eindklant. Dat beschouwt Schuit als de tweede pijler. “Wat je nog steeds ziet is dat partijen nog te vaak uitgaan van de standaard. Het probleem is echter dat er op het gebied van security geen standaard bestaat, want elke organisatie heeft een ander risicoprofiel”, legt Schuit uit. “Afhankelijk van dat risicoprofiel gaat de IT-dienstverlener samen met de eindklant kijken hoe de IT-omgeving er het beste uit kan zien en vervolgens ook de security-omgeving.”
“Als partner bij ESET sluit je aan bij de IT Security Community van Nederland”
Partners moeten dus nadrukkelijk naar de organisatie van de eindklant kijken en in gesprek met die klant de risico’s definiëren. “Wees het moment voor waarop de klant aan jou de vraag stelt hoe het met zijn online veiligheid is geregeld,” meent de CCO. “Ga naar de klant toe met de verzekering alles goed en veilig in te richten, maar dat je dan wel eerst met hem om de tafel wil zitten om de bedrijfsvoering onder de loep te nemen. Wat is de corebusiness van de klant en welke risico’s kunnen zich voordoen die dit proces bedreigen? ESET heeft klanten in alle economische segmenten en inzicht in de risico’s die typerend zijn voor deze branches. We gaan graag met partners en hun klanten in gesprek om dit risicoprofiel op te stellen. Om afspraken over bepaalde keuzes en aansprakelijkheid vast te leggen, hebben we een voorbeeldovereenkomst gemaakt die onze partners kunnen gebruiken.”
Integraal partnerprogramma
De derde pijler die de partner moet helpen hoogwaardige dienstverlening aan te bieden wordt gevormd door het partnerprogramma. ESET beweegt dit jaar naar een nieuw programma dat in 2021 gelanceerd wordt en een stap verder gaat dan voorgaande programma’s. “We ontwikkelen een integraal partnerprogramma. Hierbij zullen we de marges die partners ontvangen niet aanpassen. Wel gaan we nadrukkelijk meewegen hoe zij toegevoegde waarde bieden aan de eindklant en wat de intensiteit is van de samenwerking met ons.” Zo worden er specialisatielevels toegevoegd. Partners kunnen zich specialiseren in Endpoint & Server Protection, Data & Identity Protection, Cloud Protection of Advanced Threat Protection. “Met de ESET Academy kun je je als partner volledig certificeren op de oplossingen binnen de specialisaties om voor klanten echt die cybersecurityspecialist te worden.”
Programma voor MSP’s
ESET geeft ook aandacht aan Managed Service Providers. “We kijken met hen naar het huidige niveau van de dienstverlening en stellen samen een doel waar we gezamenlijk heen groeien”, legt Schuit uit. “MSP- partners bieden nu vooral continuïteit van de software, maar we zien dat veel MSP’s een stap verder willen gaan met bijvoorbeeld 24/7 monitoring, opvolging van detecties en het bespreken van maandelijkse securityrapportages. We bieden partners daar graag de hulp bij aan die zij nodig hebben. Bijvoorbeeld door de overdracht van kennis vanuit ons Cyber Defense Center.”
‘Klanten helpen met security is een gezamenlijke verantwoordelijkheid van ons allemaal’
Schuit: “Cybersecurity is niet een probleem dat je in je eentje kunt tackelen, dus is het belangrijk om securitybewuste IT-partners aan ons te binden en ook onderling met elkaar te verbinden. Klanten hebben hulp nodig als het om security gaat en dit is een gezamenlijke verantwoordelijkheid van ons allemaal. Als partner bij ESET sluit je aan bij de IT Security Community van Nederland. Samen zorgen we ervoor dat de eindklanten veilig kunnen blijven ondernemen.”
ESET Academy
Educatie is voor ESET Nederland de fundering van alle activiteiten richting partners. Saskia Schuit: “Door onze kennis op het gebied van cybersecurity en de ESET-oplossingen te delen, geven we hen handvatten om het gesprek met klanten met vertrouwen aan te gaan. Met de ESET Academy bieden we verschillende trainingen, webinars en productvideo’s om het kennisniveau over security te verhogen en optimaal gebruik te maken van de ESET-securityoplossingen. Dit kan volledig online op ons e-learningplatform. Met de certificeringen kun je als partner aantonen wat jij aan kennis en expertise bezit en dus wat je voor de klant kunt betekenen.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 6 – 2020]