We spreken Richard Mazer, Senior Sales Director Platform Business Netherlands & Belgium bij Fujitsu als hij net twee weken in dienst is, en vragen naar de eerste indrukken. “Hiervoor werkte ik lange tijd voor Amerikaanse bedrijven, die zijn zeer KPI-gedreven. Hier merk je dat de factor mens heel belangrijk is.” Dat vertaalt zich niet alleen in de klantbenadering, maar ook in de manier waarop Fujitsu met het personeel omgaat. “Veel mensen werken al heel lang in de organisatie en beschikken over veel kennis.”
Overeenkomsten ziet Mazer ook. “In de markt wordt het betalen naar gebruik, de stap van Capex naar Opex steeds dominanter. Ook Fujitsu speelt hierop in met het uScale-model.
Nieuwste technologie
Er is veel animo in de markt voor uScale, geeft Dennis ten Boden, Head of Channel Sales bij Fujitsu Nederland, aan. “Dat komt beslist ook omdat we het partnerprogramma erbij hebben meegenomen. We bieden de uScale-propositie dus ook als dienst aan via de resellers.”
Zoals ChannelConnect eerder al beschreef kunnen partners uScale op twee manieren inzetten. Enerzijds kunnen zij klanten in contact brengen met Fujitsu en daar een fee voor krijgen. “Anderzijds zie je dat we ook partners hebben die echt transactioneel handelen en bepaalde onderdelen van uScale onder eigen label aanbieden.”
Die investeren dan bijvoorbeeld niet veel geld om een eigen datacenter op te bouwen en daarmee diensten te leveren, maar maken een combinatie met de services die Fujitsu biedt. “In dat geval gebruiken ze continu de nieuwste technologie om innovatieve services aan te bieden aan hun eindklanten.”
Zeker op het gebied van security biedt deze manier van samenwerking de partners kansen, legt Mazer uit. “Wij hebben als organisatie in totaal 600 man in dienst die een groot aantal services aanbieden. Pentesten en alle andere vormen van security kunnen door hen via de partner bij de eindgebruikersorganisatie landen.”
Richard Mazer en Dennis Ten Boden
Het nieuwe goud beveiligen
Mazer gaat dieper op dit voorbeeld in. “Gezien het huidige dreigingslandschap moet security een integraal onderdeel zijn van alles wat de klant doet en onderneemt. Terecht beschouwen bedrijven data als het nieuwe goud. Wij helpen hen via hun partner bij het beveiligen van dat goud.”
Uitbesteden
Uitbesteden aan Fujitsu kan dan een interessante optie zijn. “De partner kan zich richten op zijn kernactiviteit vanuit de kennis van de klant. En wij worden met een brede klantenkring nog aantrekkelijker voor securityspecialisten. Zo ontstaat een win-winsituatie.” Daarnaast is Fujitsu op de hoogte van de meest actuele dreigingen en kan die kennis delen met partners.
Naar buiten treden
Hiermee raakt Mazer aan een ambitie die Fujitsu heeft. “We willen meer naar buiten treden als organisatie,” legt Ten Boden uit. “En ook daarvoor zijn onze partners van groot belang.” Voor de fabrikant zijn de partners immers het gezicht naar de markt. “En daarbij zijn we een B2B-merk. Naamsbekendheid opbouwen gaat daarom in de vorm van marketing met onze resellers.”
En dat doet Fujitsu steeds vaker, bijvoorbeeld met een wedstrijd voor partners. “De partner met het meest originele marketingidee krijgt budget om het uit te voeren. Dat leverde al heel mooie initiatieven op.” Naast co-marketing activiteiten organiseert de fabrikant regelmatig trainingen en evenementen met zowel een zakelijk als een ‘fun’ karakter.
Om de klanten nog beter en effectiever te kunnen helpen vormde Fujitsu één organisatie voor België en Nederland. Mazer: “Op die manier creëren we synergie en versterken samenwerking tussen de teamleden.” De beide channelteams blijven overigens wel bestaan, maar daar waar overlap in kennis was en cultuurverschillen minder spelen, zoals sales desks, wordt geprofiteerd van de synergie.
Leads voor en met partners
Aan het eind van 2022 kijken we kort terug op het jaar dat nu ten einde loopt. Ten Boden: “Het was een interessant jaar. Eerst zagen we nog de enorme vraag die Covid genereerde, vooral voor werkplek-hardware. Daarna kwamen nieuwe uitdagingen, zoals de beschikbaarheid van chipsets en andere hardware, hogere shipping-kosten en logistieke uitdagingen. De vraag is echter onveranderd hoog gebleven, en nu de levertijden en logistieke processen normaliseren is de uitgangssituatie voor komend jaar goed.”
Mazer: “We spelen als fabrikant natuurlijk ook in op de actuele uitdagingen. Zo heeft de prijs van energie direct invloed op de operatie van datacenters. Door bijvoorbeeld te onderzoeken of de temperatuur binnen het datacenter iets hoger kan zijn, zijn forse besparingen mogelijk.” Als bedrijven willen weten hoe hun IT ervoor staat als het gaat om duurzaamheid biedt Fujitsu ook een ICT Sustainability Benchmark aan.
Relatie intensiveren
Verder verwacht Mazer dat Fujitsu komend jaar forse stappen kan zetten, dankzij een goed partnermodel, en de verdere adoptie van uScale. “Daarnaast willen we de relatie met onze partners intensiveren,” geeft Ten Boden aan. “Onze regional salesmanagers zullen zelf ook eindklanten werven en die leads samen met de partners opvolgen. Zodat er echt een driehoeksrelatie ontstaat tussen ons, de partner en de eindklant. Dergelijke relaties zorgen voor wederzijdse loyaliteit.”
“We willen meer naar buiten treden als organisatie. Ook daarvoor zijn onze partners van groot belang”