Cisco zet een grote stap in de modernisering van zijn wereldwijde partnermodel. Na veertig jaar komt het bedrijf met een volledig vernieuwde aanpak: het Cisco 360 Partnerprogramma, dat op 1 februari 2026 officieel live gaat. De veranderingen raken vrijwel alle partners die met Cisco werken. Comstor speelt in de Benelux een sleutelrol in de begeleiding en voorbereiding van partners op deze transitie. Judy Lempersz, 360 Ambassador bij Comstor, vertelt hoe dat traject eruitziet en waarom het nieuwe programma meer is dan een administratieve vernieuwing.
Cisco wil met het nieuwe 360 Partnerprogramma afrekenen met de complexiteit die in de loop der jaren is ontstaan. De huidige structuur met vier partnerniveaus – Registered, Select, Premier en Gold – verdwijnt. Daarvoor in de plaats komen twee duidelijke categorieën: Cisco Partner en Cisco Preferred Partner. De status van een partner wordt bepaald aan de hand van een score tussen nul en tien. “Een score van 7,5 of hoger betekent dat je als Preferred Partner wordt erkend,” legt Lempersz uit. “Die score geeft dus niet alleen de omvang van de samenwerking weer, maar ook de mate waarin een partner actief werkt aan lifecycle management, klanttevredenheid en diensten.”
Dat laatste vormt meteen de kern van het nieuwe programma. Cisco wil partners stimuleren om verder te kijken dan productverkoop. Lifecycle selling en managed services staan centraal: partners worden aangemoedigd om de volledige levenscyclus van een oplossing te beheren en te optimaliseren. Lempersz: “Het gaat er niet meer om dat je iets verkoopt, maar dat je klanten helpt om het ook daadwerkelijk te benutten. Als ze meer waarde halen uit hun oplossingen, leidt dat vaak vanzelf tot verlengingen of uitbreidingen.”
PXP als spil in de samenwerking
De introductie van het Cisco Partner Experience Portal (PXP) is onlosmakelijk verbonden met het nieuwe programma. In dit platform worden alle partneractiviteiten, scores en data samengebracht. Waar Cisco voorheen met meerdere portals en tools werkte, is PXP bedoeld als het centrale toegangspunt. “Het is echt een one-stop-shop geworden,” zegt Lempersz. “Alle informatie over prestaties, trainingen en certificeringen is daar te vinden. Zonder PXP kun je als partner eigenlijk niet meer goed functioneren binnen Cisco 360.”
Judy Lempersz | Foto’s: Steven van Kooijk
Comstor helpt partners om het platform effectief te gebruiken. De distributeur kan – met toestemming van de partner – via de zogenoemde DPV-verbinding (Distributor Partner View) meekijken in het PXP-dashboard. “Daardoor kunnen we partners proactief begeleiden,” vertelt Lempersz. “We zien bijvoorbeeld welke onderdelen nog aandacht vragen en kunnen helpen met prioriteiten stellen. Zo bouwen we samen aan een plan van aanpak richting die Preferred-status. 98 procent van de partners vindt dat prettig, juist omdat het de voortgang inzichtelijk maakt.”
Volgens haar is dat ook nodig, want de lat ligt hoog. “Cisco vraagt echt commitment van partners. Daarom werken we stapsgewijs, met concrete acties per fase. Partners krijgen van ons een duidelijk stappenplan waarmee ze gericht kunnen toewerken naar de go-live in februari.”
Trainingen en certificeringen
Een belangrijk onderdeel van het programma is de Customer Experience (CX) Specialisation. Partners die deze kwalificatie behalen, tonen aan dat ze lifecycle management in de praktijk brengen. Daarvoor zijn onder meer examens en trainingen vereist, waaronder die voor de rol van Customer Success Manager (CSM). Comstor heeft deze trainingen inmiddels in huis gehaald via opleider Global Knowledge. “Eind oktober zijn we gestart met de eerste tweedaagse training inclusief examen,” vertelt Lempersz. “We begonnen met een selecte groep van vier partners, maar het doel is om dit structureel uit te rollen zodat meer partners CX-gecertificeerd kunnen worden.”
De CX-specialisatie vormt volgens haar de start van de hele 360-reis. “Zonder deze basis is het lastig om de vereiste score van 7,5 te halen. De training helpt partners niet alleen aan kennis, maar ook aan inzicht in de klantrelatie. Dat past bij de koers die Cisco wil varen.”
Ook op het gebied van licentiemodellen verandert er veel. Enterprise Agreements (EA’s) – raamcontracten waarin licenties en services worden gebundeld – worden nadrukkelijk onderdeel van het programma. “Wie met EA’s werkt, verdient extra punten binnen Cisco 360,” legt Lempersz uit. “Daarom hebben wij bij Comstor een gespecialiseerd team dat partners hierbij ondersteunt. Het gaat niet alleen om verkoop, maar vooral om het goed inrichten van die contracten voor de lange termijn.”
Data als kompas
Het PXP-portaal biedt partners toegang tot een schat aan gegevens over hun klanten en prestaties. Zo kunnen ze hun zogeheten ‘wallet share’ analyseren: welk deel van de Cisco-omzet van hun klanten via hen loopt, en welk deel via andere partners. “Dat geeft waardevolle inzichten,” zegt Lempersz. “Partners kunnen zien waar kansen liggen of waar klanten mogelijk weglekken. Wij helpen hen om die data te vertalen naar concrete acties.”
Comstor gebruikt de inzichten uit PXP ook om partners te herinneren aan verlopende contracten of licenties. “We sturen proactief lijsten met aankomende renewals, zodat ze op tijd contact kunnen opnemen met klanten,” vertelt ze. “Daarnaast bespreken we vaak of een partner kan overstappen op een Enterprise Agreement, omdat dat meer stabiliteit biedt. Alles draait om voorspelbaarheid en continuïteit.”
Onderdeel van de onboarding
Het Cisco 360 Partnerprogramma geldt niet alleen voor bestaande partners. Ook nieuwe partners worden vanaf hun onboarding meegenomen in het traject. “Wanneer een bedrijf zich aansluit bij Comstor, nemen we ze direct mee in de 360-werkwijze,” zegt Lempersz. “We leggen uit wat het programma inhoudt, hoe PXP werkt en welke trainingen nodig zijn. Zo weten ze vanaf het begin hoe ze hun score kunnen opbouwen.”
Lempersz fungeert daarbij als vast aanspreekpunt. “Ik doe uitsluitend Cisco 360. Daardoor kan ik partners continu begeleiden, bijvoorbeeld bij het plannen van trainingen of het regelen van toegangsrechten in PXP. Soms organiseren we aparte Teams-sessies voor complete teams, of helpen we bij de voorbereiding op audits. Het is eigenlijk een heel breed traject waarin we partners stap voor stap meenemen.”
Blijvende ondersteuning
Cisco heeft zijn partners volgens Lempersz ruim de tijd gegeven om zich op de verandering voor te bereiden. “Sinds begin dit jaar zijn onderdelen van het programma gefaseerd ingevoerd, zodat iedereen kon wennen en feedback kon geven. Cisco heeft daar echt naar geluisterd. Ze hebben aanpassingen gedaan op basis van partnerinput en veel webinars en livesessies georganiseerd. In Amsterdam was bijvoorbeeld een grote sessie met het Cisco-team waar partners direct vragen konden stellen.”
Comstor organiseert zelf ook regelmatig bijeenkomsten. Zo vond eind september in Maarssen het Cisco 360 Partner Event plaats, met presentaties van zowel Cisco als Comstor. “Het was goed bezocht en de reacties waren positief,” zegt Lempersz. “Partners willen op de hoogte blijven, want de veranderingen zijn ingrijpend en raken hun hele bedrijfsvoering.”
De samenwerking tussen Cisco en Comstor krijgt bovendien een extra dimensie op het gebied van managed services. Lempersz verwijst naar de nieuwe white label SOC-oplossing die Comstor aanbiedt aan partners. “Voor partners die managed securitydiensten leveren, is dat een waardevolle uitbreiding. Bovendien telt het gebruik van zo’n dienst mee in de 360-score. Het laat zien dat een partner actief inzet op service en security.”
Nieuwe kansen voor partners en klanten
Het vernieuwde partnerprogramma biedt volgens Lempersz kansen op meerdere niveaus. Voor partners betekent het vooral meer inzicht en structuur. “Ze worden gestimuleerd om beter gebruik te maken van data, om actief met hun klanten in gesprek te blijven en om trainingen te volgen die hun dienstverlening versterken,” zegt ze. “Het programma dwingt tot professionalisering, maar levert daar ook veel voor terug.”
Voor eindklanten ziet ze indirect ook voordelen. “Omdat partners meer aandacht besteden aan de hele customer journey, krijgen klanten beter inzicht in wat hun Cisco-oplossingen allemaal kunnen. Vaak ontdekken ze functies die ze nog niet gebruikten. Daardoor stijgt de tevredenheid en de waarde die ze uit hun investering halen. Bovendien maakt het programma duidelijk welke partners echt gespecialiseerd zijn in bepaalde domeinen, zoals security of collaboration. Dat helpt eindklanten om gerichter te kiezen.”
Een gezamenlijke reis
Met het Cisco 360 Partnerprogramma maakt het bedrijf een duidelijke beweging richting eenvoud, transparantie en langdurige samenwerking. Comstor ziet het als haar rol om partners daarin te begeleiden – niet als eenmalige actie, maar als doorlopend proces. “Het stopt niet bij de go-live,” zegt Lempersz. “Het is een reis die doorgaat. De technologie verandert, de markt verandert, en partners groeien mee. Wij willen zorgen dat ze dat stap voor stap kunnen doen.”
Ze glimlacht: “Sommigen vinden het in het begin best veel, dat geef ik eerlijk toe. Maar als ze eenmaal zien wat het oplevert, ontstaat er enthousiasme. Dat is misschien wel het mooiste van dit hele traject: partners zien weer nieuwe kansen. En precies dat is wat Cisco met 360 voor ogen had.”
