Alexander Blok, sales manager Benelux ASUS
André Hundman, oprichter Vitasys
De Taiwanese elektronicafabrikant ASUS is actief in een breed portfolio aan producten, waaronder tablets, smartphones en notebooks, maar ook met producten voor meer specifieke marktsegmenten. “IT-beheerders hoeven zich minimaal met configuratie- op applicatiebeheer bezig te houden”, zegt Alexander Blok van ASUS.
Een kleine twee jaar geleden introduceerden we de ‘ruggedized’ uitvoeringen van onze Chromebooks, stevig gebouwde modellen waarmee we een oplossing bieden voor gebruikers die meer dan normaal van hun laptops vergen,” zegt sales manager Benelux Alexander Blok van ASUS. “Deze gebruikers komen uit verschillende sectoren, waarbij wij een speciale focus hebben ontwikkeld voor die markten waar behoefte is aan de combinatie van zware belastbaarheid en de kosten-, beheers- en onderhoudsvoordelen van het Chrome OS van Google.”
‘Channelpartners krijgen meer prestatiegerelateerde prijsstelling’
“Naast de stevige constructie met een rubberen stootrand rondom de behuizing, zijn onze populaire C202- en C213-modellen bestand tegen vallen en stoten, hebben een morsbestendig toetsenbord en hebben stuk voor stuk een strenge kwaliteitstest ondergaan, zoals op de duurzaamheid van de scharnierconstructie”, vervolgt Blok. “Dat maakt ze bij uitstek geschikt voor dagelijks gebruik in het onderwijs,zowel binnen als buiten het klaslokaal, of in buitendienst- of servicefuncties. Voor optimaal zicht, ook bij helder daglicht, zijn de notebooks voorzien van een anti-glare beeldscherm en ook de ‘world-facing’-camera wordt zeer gewaardeerd. Naast de fysieke degelijkheid zijn voor de gebruikers in de genoemde sectoren ook de onderhouds- mogelijkheden een belangrijke reden om voor onze Chromebooks te kiezen. Door de modulaire opbouw kunnen diverse reparaties in het veld worden uitgevoerd door modules te wisselen, waardoor optimale beschikbaarheid is gegarandeerd. Het Chrome OS zorgt ervoor dat IT-beheerders zich minimaal met configuratie- of applicatiebeheer hoeven bezig te houden aangezien het, na inloggen, zich helemaal in de Google Cloud afspeelt. Bij defecten zijn vervangende apparaten binnen enkele minuten weer geheel up-and-running, zonder tijdrovende herinstallatie en updates.”
Marktbenadering
Alexander Blok
“Uiteraard hebben we geïnventariseerd wie de belangrijke (tegen)spelers en channelpartijen zijn die een stevige voet aan de grond hebben in de markt voor Chromebook. In de onderwijssector is een zestal channelpartners buitengewoon actief”, aldus Blok. “Richting channelpartners proberen we ons te differentiëren van andere aanbieders met onder meer prestatie-gerelateerde prijsstelling, standaard twee jaar garantie, bulk-afhandeling van garantiegevallen met minimale administratieve rompslomp en de beschikbaarstelling van reserveapparatuur voor volume-klanten. Ons EMEA-servicecentrum in Emmen geeft ons de mogelijkheid om sneller dan wie ook te reageren als de nood aan de man is.”
ASUS, Google en Vitasys
Eén van de channelpartners waarmee ASUS op het gebied van Chromebooks intensief samenwerkt is Vitasys. “Ik ben Vitasys 14 jaar geleden met drie medewerkers vanuit de spreekwoordelijke garage in Enkhuizen begonnen”, zegt oprichter en DGA André Hundman van Vitasys. “Met een scherp oog voor kansen in de markt hebben we het bedrijf de afgelopen jaren uitgebouwd tot een stevig MKB-onderneming met ruim 30 fte’s. Behalve kantoorautomatisering en dienstverlening in de breedte, specialiseren we ons in IT-dienstverlening aan de onderwijsmarkt, IP-camera’s inclusief videoanalyse en 3D-printing.”
‘Onze Chromebooks zijn bij uitstek geschikt voor het onderwijs’
“Vitasys is vier jaar geleden gestart met het ontwikkelen van verkoop- en supportactiviteiten voor Chromebooks binnen het Google for Education-programma. Aanvankelijk was dat best lastig, we voldeden in eerste instantie niet aan de Amerikaanse eisen van Google om mee te kunnen doen. Maar toen we een school in Hoorn helemaal van Chromebooks hadden voorzien en daar, met dank aan de scholieren, de wethouder van onderwijs, Chrome-vlaggen op het dak en drones voor beelden, de nodige media-coverage hadden gerealiseerd, kregen we vanuit de educatie-tak van Google te horen dat we alsnog in het educatieprogramma waren opgenomen. Inmiddels zijn we een van de twee premium-partners in Nederland”, aldus Hundman.
Naast Chromebooks, de bijbehorende notebook-karren en andere ICT-apparatuur, levert Vitasys ook grootformaat touchscreens en smart boards aan het onderwijs. “We bedienen onderwijsinstellingen zoals zij dat willen. Van eenvoudige productleveringen tot en met volledige ontzorging van hun ICT-infrastructuur. Met ASUS hebben we al een lange relatie, die een boost heeft gekregen toen wij vanuit het onderwijs de vraag kregen naar ruggedized, ‘meest robuuste’ Chromebooks. Daarmee was ASUS destijds de eerste en zorgde ervoor dat we gezamenlijk een naam konden opbouwen in de scholenmarkt. We hebben een vertrouwensrelatie opgebouwd waarin we elkaar wederzijds iets gunnen. Denk aan gemeenschappelijke promotie-acties en het try-out programma waarmee we scholen aan ons proberen te binden. Dat is ons primaire belang. Zodra scholen eenmaal een eerste aankoop hebben gedaan, of dat nu een aantal touchscreens is of een project met 100 Chromebooks, zitten we binnen en is het aan ons om die relatie verder uit te breiden.”
Koppeling Google en Microsoft
“Wij beschikken over twee gekwalificeerde beheerders en een trainer die leraren in kleinere groepjes wegwijs maakt in de mogelijkheden binnen de Google Education en classroom-omgeving. Dit betekent dat we de basisopleiding voor leraren verzorgen, een classroom training met aansluitend een training voor gevorderden op het gebied van beheer en management van een Google-omgeving”, aldus de oprichter van Vitasys.
Indien nodig kunnen wij ook de bestaande Windows active directory koppelen aan de Google-omgeving. Scholen hebben vaak behoorlijk in Microsoft-oplossingen geïnvesteerd en stappen in de meeste gevallen niet in één keer over naar een Google-omgeving. Vaak starten ze met een Chromebookproject voor de leerlingen, terwijl de onderwijskrachten en de administratie voorlopig in een Windows-omgeving blijven werken. Door op de Windowswerkstations de Chromebrowser te gebruiken, kunnen de leraren en administratieve krachten gewoon mee participeren.
‘We krijgen de benodigde mond-tot-mond reclame’
Mede door dit portfolio heeft het er al toe geleid dat wij in de afgelopen tijd al klanten van concullega’s hebben binnengehaald. Binnen de Googleomgeving zelf zijn er overigens nauwelijks beheersproblemen, het is allemaal cloudgebaseerd.
Ook wanneer er sprake is van een defect Chromebook, hoeft dit geen probleem te zijn. Het is het mogelijk om met een ander Chromebook in de Google Education-omgeving in te loggen en kunnen gebruikers direct weer verder werken. Met een Windows-device zijn eindgebruikers al snel enige uren verder voordat er een vervangende machine klaar staat voor gebruik.
Klant altijd voorop
André Hundman
“Succes komt niet uit de lucht vallen, daar moet hard voor worden gewerkt en een proactieve opstelling richting de klanten”, aldus André Hundman. “En dat doen we goed. Ondanks dat we een relatief kleine speler zijn, behoren we tot de topklanten van de vendors waarmee we samenwerken. Naast ASUS zijn dat Acer, Dell en HP, waarvoor we de rol van educatiecenter vervullen. Specifiek over ASUS gesproken, is het kenmerkend dat ze altijd klaarstaan om met ons mee te denken en een stapje verder te gaan dan anderen. Op basis van onze forecast worden voor ons daadwerkelijk machines gereserveerd, zowel bij ASUS als de distributeurs, zodat we altijd aan de vraag kunnen voldoen. Naast het demo-programma bedenken we ook regelmatig acties, zoals een combinatie met Chromebooks en notebook-karren, waarvan klanten profiteren. Natuurlijk zit de concurrentie ook niet stil en is met een inhaalslag bezig, maar ASUS doet het nog steeds erg goed bij ons. Het is en blijft een degelijk product met goede randvoorwaarden en er is een echte klik tussen ons en de accountmanagers van ASUS. Onze organisaties sluiten qua omvang ook goed op elkaar aan en omdat we samen gewoon doen wat we beloven, krijgen we de mond-tot-mond reclame die we nodig hebben om een nog sterkere marktpositie te verwerven”, besluit Hundman. «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2017]
