Mario van Lemmen, Tech Data Mobile Corné van den Dungen, VodafoneZiggo
Tech Data Mobile is 1 februari verhuisd van Naarden naar het hoofdkantoor van Tech Data in Bodegraven. De integratie van de activiteiten past naadloos bij de ontwikkelingen in de markt. “Traditionele IT-resellers en zakelijke telecomresellers komen steeds meer samen”, zegt Mario van Lemmen.
De verhuizing en verregaande integratie van de activiteiten van Tech Data kwamen volgens director Mario van Lemmen van Tech Data Mobile precies op het juiste moment. “Hoewel februari nog maar kort geleden is, voelt Bodegraven al heel vertrouwd”, aldus Van Lemmen. “In de markt komen twee stromingen bij elkaar. Aan de ene kant moeten traditionele IT-resellers hun klanten een totaal aanbod leveren. Niet alleen telecom, maar ook connectiviteit. Aan de andere kant vinden typische zakelijke telecomreselles dat mobiele toestellen onderdeel zijn van het totale werkproces die in de moderne werkplek moeten worden geïntegreerd. Ook security, mobile device management, cloud en software maken daar deel van uit. Zo komen ze vanzelf uit bij één integrale oplossing.” “Deze omslag is ook zichtbaar in aanbestedingstrajecten die niet langer in aparte kavels voor telecom en IT zijn gesplitst”, aldus de director. “Deze samenstelling van gecombineerde oplossingen wordt nu in z’n geheel meegenomen in de ROI-calculatie. Dit omvat niet alleen de levering, maar ook de leasekosten en de restwaarde, oftewel buy-back. Dat alles wordt gebundeld in een standaard maandbedrag met een gegarandeerde restwaarde na afloop van de leasetermijn. Bedrijven betalen dan niet langer voor het bezit, maar uitsluitend voor gebruik. Voor ons en onze resellers betekent dat een stuk lifecycle- management die de band tussen klanten en leveranciers verstevigt.”
‘ Resellers moeten andere rol spelen’
“Bij leasing wordt al gauw aan ingewikkelde en tijdrovende trajecten gedacht”, vervolgt Van Lemmen. “Er is vaak een drempel om die weg te volgen, dus hebben we onze leaseportal eenvoudig ingericht zodat zowel inkopers, verkopers als klanten daar direct bij de aanvraag ook al de calculatie kunnen doen. Een soortgelijke portal is er ook voor buy-back. Deze processen mogen geen ‘hassle’ zijn, maar moeten wel schaalbaarheid hebben. Voor lease en buy-back hebben we voor alle soorten organisaties constructies. Van het mkb met vijf werkplekken tot multinationals met duizenden seats. In die constructies kunnen kleinere resellers ook grotere projecten aan, omdat ze het financieringstraject niet meer zelf hoeven te doen.”
Veranderende rol
resellers Om aan de verwachtingen van de moderne klanten te voldoen, moeten resellers een andere rol spelen dan puur die van ‘leverancier’ zoals dat vroeger was. “Uiteraard praten we met resellers over de impact die de trend van gebruik naar bezit op hun business heeft”, souffleert business development manager Robert Schouten van Tech Data Mobile. “Daarover moeten ze met klanten praten omdat de verkoopcyclus van vroeger rond de vijf jaar naar drie jaar is verkort. Dat past ook in de trend dat mensen graag met moderne apparaten werken voor een optimale productiviteit. Via een leaseconstructie zijn meer frequente updates veel makkelijker uit te voeren. Prijsvergelijking op productniveau en shoppen naar de laagste prijs wordt voor klanten steeds ingewikkelder omdat de markt met all-in maandbedragen werkt.”
Connectiviteit
Corné van den Dungen
“Connectiviteitsvraagstukken komen steeds vaker op ons bord”, zegt Mario van Lemmen. “We hebben daar nu dan ook de afdeling Connectivity onder leiding van Chris Vedder voor in het leven geroepen. Accountmanagers zijn eigenlijk consultants die voortdurend channelpartners adviseren. Daarnaast besteden we veel aandacht aan de enrollment-programma’s voor de diverse MDM-oplossingen van onder meer Apple of Samsung. Ook passen we gebruiksgemak toe op de uitrol en het beheer van grote(re) aantallen smartphones zoals we in de consumentenmarkt kennen. We zien ook meer verticale specialisatie zoals in bijvoorbeeld de advocatuur of zorg. Waar telecomresellers voorheen vooral generiek werkten, vraagt dat nu meer om trainingen die we met de centrale ligging van Bodegraven nu voor 90 procent in eigen huis kunnen verzorgen.”
Proactieve houding
Om dieper in te gaan op het onderwerp connevctiviteit, schuift salesmanager distributor sales Corné van den Dungen van VodafoneZiggo aan bij het gesprek. “De communicatiemiddelen van zakelijke klanten veranderen met de behoefte overal bereikbaar te zijn. De traditionele vormen van communicatie maken plaats voor geïntegreerde oplossingen. Daarmee smelt het landschap van IT en telecom samen. De huidige telefonieoplossingen gebruiken zowel het interne als externe datanetwerk voor de afhandeling van gesprekken. Wij volgen deze ontwikkeling door het leveren van allerlei soorten verbindingen en oplossingen als IP-VPN, cloudtelefonie en Skype for Business. Deze oplossingen leveren we succesvol via business partners aan deze zakelijke klanten. Om Tech Data-partners hierin optimaal te ondersteunen, werken we samen met zowel Tech Data Azlan als Tech Data Mobile.”
‘ Combinatie telcom en IT nu geheel in ROI-calculatie’
Businesspartners moeten door deze veranderende markt over een zeer brede kennis van zowel IT als telecom beschikken. Samen met Tech Data ondersteunt VodafoneZiggo de partners van de distributeur om het kennisniveau te ontwikkelen. “Hiermee stellen we de partners in staat de voor hen relevante diensten en producten uit het VodafoneZiggo-portfolio aan te kunnen bieden.” VodafoneZiggo heeft hiervoor een state-of-the-art businesspartnerprogramma ontwikkeld. Het certificerings- en accreditatieprogramma van VodafoneZiggo rust op drie pilaren, mobiel, infrastructuur en cloud, en is gebaseerd op het bijbehorend productportfolio. De trainingen zijn naast productgericht, ook gericht op consultative selling. Binnen het accreditatieprogramma kunnen partners zich certificeren op verschillende niveaus. Accreditatie per niveau geschiedt als partners, naast certificering, aan bepaalde service- en sales-voorwaarden voldoen. Samen met Tech Data ondersteunt VodafoneZiggo de partners van Tech Data graag. Zo kunnen zakelijke klanten niet alleen rekenen op de beste oplossing maar ook op de beste service.” “Ook hebben we als provider op de zakelijke markt Voice over LTE (VoLTE) en Voice over WiFi (VoWiFi) mogelijk gemaakt. Sinds het samengaan van Vodafone en Ziggo afgelopen januari, is het ook mogelijk om managed oplossingen vanuit het voormalige Ziggoportfolio, zoals managed WiFi, aan te bieden. Samen met de business partners creëren we ook hiermee de beste klantbeleving”, besluit Van den Dungen.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 7-2017]
