Johan Vansimpsen is nu vier maanden in dienst als directeur Cloud Sales Benelux, maar heeft al een lang trackrecord binnen Ingram Micro op het gebied van cloudoplossingen. “Al bijna 8 jaar houd ik mij bezig met cloudoplossingen. Dat ging eerst nog niet zo snel, maar sinds vorig jaar is de vraag in een stroomversnelling gekomen.”
Om daaraan te voldoen heeft Ingram Micro het afgelopen jaar flink geïnvesteerd in de cloudpropositie van het bedrijf. Zo werd onder andere het Customer Succes Team opgericht, dat partners helpt om hun behoeften op het gebied van cloud in kaart te brengen en een oplossing op maat aan te bieden. “Medewerkers van dit team gaan één-op-één het gesprek aan met onze partners, zodat we goed hun behoeften in kaart kunnen brengen. Op die manier kunnen we namelijk maatwerk aanbieden die past bij hun business en kunnen we dit sneller en efficiënter uitrollen.”
Een andere ontwikkeling is dat sinds februari het Modern Support Team is opgezet. Deze unit richt zich op het lokaal ondersteunen van de partner. “Dat we deze stap hebben gezet, is ook onze reactie op vragen uit de markt”, zegt Vansimpsen. “Iedere partner heeft namelijk zijn eigen behoeften op het gebied van cloud. Bovendien zijn er ook duidelijke verschillen tussen de Europese markt en de vragen die in de Verenigde Staten leven. Een one-to-all-oplossing werkt dus niet. Modern Support zoekt daarom lokaal mee naar een tailormade oplossing en kan bij issues gelijk de benodigde support omdat de lijnen kort zijn.”
De drie belangrijkste trends in cloud volgens Johan Vansimpsen
- Managed Services
- Security
- Communicatie- en samenwerkingstools
Security
Johan Vansimpsen
Nu steeds meer bedrijven naar de cloud overstappen, krijgen zij ook te maken met nieuwe uitdagingen. Hoe wordt namelijk de security georganiseerd? En op welke manier beveiligen ze niet alleen het bedrijf, maar ook de data en de eindgebruiker die zich steeds vaker in de cloud bevinden? Vansimpsen: “Ook op dat vlak willen wij graag one-point ondersteuning bieden. Om aan die ambitie invulling te geven, hebben wij bijvoorbeeld securityspecialisten aan ons Customer Succes Team toegevoegd. Zodra het Customer Succes Team vragen krijgt die security-gerelateerd zijn, kunnen zij direct ondersteuning bieden. Ook op dat vlak kunnen we dus veel efficiënter optreden.”
Vansimpsen heeft het afgelopen jaar verschillende verschuivingen zien plaatsvinden op het gebied van security. Waar de focus eerst lag op de beveiliging van het interne servernetwerk, verschuift die nu naar buiten: tot aan de devices van de eindgebruiker. Om de beveiliging daarvan goed op orde te krijgen, moeten partners verschillende stappen zetten, stelt Vansimpsen. “Zo moeten zij allereerst hun behoeften inzichtelijk maken, want dat vormt de basis voor de keuze van een securityoplossing.”
Zodra dat duidelijk is, kan Ingram Micro vervolgens helpen om de juiste producten te leveren. “We bieden natuurlijk oplossingen aan van verschillende vendoren in het securitydomein. Omdat het aanbod zo breed is, kunnen we ook op dat vlak gericht adviseren. Daar wordt dan ook heel veel gebruik gemaakt, net als van onze best practices.” Als derde stipt Vansimpsen het Center of Excellence aan. Deze unit van Ingram Micro biedt gratis security-audits aan waar partners gebruik van maken om kwetsbaarheden binnen het netwerk van hun klanten op te sporen. “Op basis van die audit kunnen onze partners vervolgens gericht advies geven aan hun klanten om deze kwetsbaarheden op te lossen.” De audits worden door het Center of Excellence uitgevoerd, maar partners kunnen er ook voor kiezen om deze white-label aan te bieden.
Hybrid cloud
“Op het gebied van on-premise oplossingen heeft Ingram Micro een sterk en stabiel trackrecord. Daar hebben wij ook nog altijd een leidende rol, net als op het gebied van securityoplossingen”, zegt Vansimpsen. De kracht van Ingram op het vlak van cloud zit hem vooral in het feit dat er geen specifieke producten worden gepusht, stelt hij. “Het is aan de klant om te bepalen welke onderdelen er on-prem blijven en wat naar de cloud wordt verplaatst. Bovendien is het goed om te weten dat producten elkaar niet beconcurreren. Ze vullen elkaar juist aan. Ingram Micro koppelt klanten aan de vendor die de beste oplossing heeft voor de use-case.”
Aan de andere kant levert Ingram Micro de expertise en support zodra de hand-off heeft plaatsgevonden. “Soms blijkt namelijk dat partners niet altijd de expertise of resources hebben om dat te realiseren. Op dat moment komt ons Center of Excellence weer in beeld. Hier zit alle technische expertise die nodig is om partners en vendoren verder te helpen in hun transitie.”
Wat duidelijk wordt in het gesprek met Vansimpsen is dat Ingram Micro dichter bij de klant wil komen staan. “Waar veel partijen op dit moment bezig zijn met consolidatie, zijn wij juist flink aan het investeren in mensen en know-how.” Het bedrijf wil dan ook niet zomaar diensten leveren aan partners, maar inspelen op de behoeften die leven bij de klant. “Dat betekent ook dat we pro-actief naar buiten gaan treden. Denk aan het informeren van partners over veranderingen in het aanbod en samen met vendoren klantbezoeken gaan doen.” Vansimpsen benadrukt het belang van persoonlijk contact. “Steeds meer zaken worden digitaal afgehandeld, maar juist nu is de personal touch enorm belangrijk. Alle investeringen die we nu doen zijn daar ook op gericht. Het kan namelijk drie maanden duren om een klant binnen te halen, maar je kunt hem ook binnen vijf minuten weer kwijt zijn.”
Cloud Marketplace
Dit jaar worden er diverse veranderingen doorgevoerd in de Ingram Cloud Marketplace. Partners kunnen bijvoorbeeld gebruik gaan maken van tools op het gebied van abonnementenbeheer, kostenoptimalisatie, cross-selling, up-selling en meer. “Het is dus zeker geen e-commercekanaal, waar klanten producten kunnen bestellen. De marketplace zal echt evolueren naar een assessment- en lifecyclemanagement-tool waar resellers in staat worden gesteld om op eenvoudige wijze een complete ICT-infrastructuur aan cloud gebaseerde oplossingen inclusief services en IoT-licenties te configureren, leveren en te beheren.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 3 – 2021]